王鵬飛老師的文章
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從八十年代至今，中國的私營經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模和實力方面有了長足進展，但是，實力的增長和實力的增長卻不是同步的，現(xiàn)在越來越多的廠家卻開始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場問題搞不定，或者要花費很大的成本才能搞定，廠家說出來的話經(jīng)銷商聽不明白，理解能力差，這執(zhí)行力更是差，廠商之間的溝通越來越困難，雙方的...
潘文富 437查看全文
在二十一世紀的今天，隨著世界經(jīng)濟一體化的腳步加快，不但像中國這樣新興發(fā)展中國家的經(jīng)濟企業(yè)，甚至連美國那樣老牌發(fā)達國家的商業(yè)企業(yè)，也都面臨著全球激烈競爭的嚴峻考驗。為了生存與發(fā)展，使企業(yè)保持長期警惕的競爭力是至關重要的。然而，經(jīng)過無數(shù)次的實證研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)這種永不衰竭的競爭能力，卻是發(fā)軔于企業(yè)...
369查看全文
最近經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商說，做大品牌的經(jīng)銷商真難?。〗陙肀徊粩啻蠓仍鲩L的銷售任務壓得喘不氣來，有些經(jīng)銷商因為頂不住壓力，被迫放棄。他們表示，銷售任務的年遞增率是不符合市場實際需求增量的，是市場所不能消化的，壓貨的情況大量出現(xiàn)。面對大企業(yè)和強勢品牌，經(jīng)銷商基本沒有話語權，討價還價的空間很小，只能...
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我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€經(jīng)銷商，但可以說我是個有競爭力的經(jīng)銷商。說自己有競爭力，還要從2006年我打的一場反擊戰(zhàn)開始。 遭受打擊 我從2000年開始進入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC類店和流通市場。這兩年低檔酒競爭激烈，價格拉得很低，基本上沒什么利潤。當時我...
438查看全文
2003年對于TCL集團來說是一個重大轉(zhuǎn)折關頭，具有里程碑的戰(zhàn)略意義！在這一年，李東生總裁公開宣稱，到2010年將TCL集團創(chuàng)建為具有國際競爭力的世界級企業(yè)，企業(yè)規(guī)模達到1500億人民幣，躋身世界500強企業(yè)行列。這將TCL集團的定位由追趕者調(diào)整到挑戰(zhàn)者、領跑者，是企業(yè)戰(zhàn)略的重大調(diào)整和突破，TCL集...
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核心提示：奧巴馬，美國歷史上首位黑人總統(tǒng)，他所依靠的競選團隊是如何擊敗傳統(tǒng)政治團體，他們的戰(zhàn)斗規(guī)則又是怎樣應對復雜多變的民意呢？ 對于美國和全世界來說，2008年11月4日是具有重大意義的一天，美國民主黨總統(tǒng)候選人、伊利諾伊州國會參議員巴拉克amp;#8226;奧巴馬擊敗共和黨對手、亞利桑那州國會參...
206查看全文
在銷售團隊的運做和管理中，我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團隊成員心態(tài)的反應。我們不是常說心態(tài)決定一切嗎？如果對其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團隊績效將會大受影響。 事實上，一支銷售隊伍就象一支球隊，各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)mdash;mdash;只不過球隊是在綠...
255查看全文
卓越銷售團隊的建立方法 1、明確團隊整體的任務。 2、確定主要目標。 3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。 4、保證隊員的績效能夠被評估。 5、保證團隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。 6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。 卓越銷售團隊建設過程 1、工作職責 2、職務分析 3、主要目標...
182查看全文
一、 目的 為規(guī)范業(yè)務部全體員工行為，加強本部門員工隊伍的建設，提高員工的基本素質(zhì)。 二、 適用范圍 銷售部所有工作人員 三、 職責 3.1銷售部所有員工有義務嚴守本規(guī)章制度，為公司利益而做出貢獻。 3.2部門負責人要對員工進行規(guī)章制度教育，并全面貫徹下去。 四、管理規(guī)章制度 4.1考勤制度 4.1...
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對于大部分經(jīng)銷商來說，選個好產(chǎn)品如同選好女婿一樣難，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期越來越短，如何才能在亂花漸欲迷人眼的產(chǎn)品群中選擇一款適于自己經(jīng)營的產(chǎn)品，成了眾多商家的難題， 現(xiàn)在酒類企業(yè)的競爭是你方唱罷我登場，哪些企業(yè)才能笑到最后，在選擇新品時，沒有任何的依據(jù)、找不到標準，很多經(jīng)銷商是難以...
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重慶本土的一個飲料生產(chǎn)企業(yè)通過朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營銷方面的咨詢服務或是進行營銷托管。聽到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點益企業(yè)都不在接普通營銷服務方面的單，我們把精力都放在了自己找有市場潛力的產(chǎn)品進行營銷模式的創(chuàng)新然后找到現(xiàn)有工廠進行O...
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廠家的資源對經(jīng)銷商而言意味利潤，那么向廠家爭取更多的資源就是爭取更多的利潤了，因此，向廠家爭取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而又能讓經(jīng)銷商多辦實事是廠家所追求的，正因如此，給經(jīng)銷商的資源自然而然也就成為廠家與經(jīng)銷商討價還價的焦...
188查看全文
第三節(jié)、銷售團隊管理 一、銷售團隊管理概述 團隊管理總則 1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。 2、制定目的：提高業(yè)務人員業(yè)務素質(zhì)、建設團結一致的團隊、提升銷量、建設品牌。 3、管理范圍：根據(jù)職責分工劃分，主要包括業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務代表、促銷員、理貨員等。 4、任務明確：團隊...
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最近和幾個業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺得，經(jīng)銷商越來越難纏了，任憑三寸講爛，道理說盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問題達成共識了，往往很快又會變卦。當然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來說，經(jīng)銷商也有自己的苦衷。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，隨著廠家渠道為王，終端致勝的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著...
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《把信送給加西亞》里的羅文在危險重重的情況下接受了總統(tǒng)的命令將一封非常重要的信送給當時在古巴起義的首領加西亞，他對事業(yè)的忠誠、敬業(yè)以及高度的責任感為人們所稱頌，而這本書也成為中國許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經(jīng)典教材。而隨著社會化分工的越來越細及技術、產(chǎn)品和服務的復雜程度、客戶要求越來越高，團隊的協(xié)同效應...
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很多企業(yè)都會定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會，叫行銷（銷售）月會，每次開會的成本都不低，可是開會之后，會議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會者沒有收獲，會議流于形式； 月度的行銷月會一般有2種：一種是分公司的業(yè)務會議，外派業(yè)務每月都會回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經(jīng)理（總...
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說起團隊，相信沒有一個人會感到陌生，當20年前世界著名跨國集團將團隊理念引入到中國，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點。而如今，倘若有哪個企業(yè)不知道團隊管理，則會成為新聞熱點。因為在這個分工越來越細，協(xié)助關系越來越復雜的今天，我們每一個人都生活和工作和團隊的融合聯(lián)系的如此緊密。 然而，并非我們周圍所存...
329查看全文
lt;營銷導航gt;第十期 卷首語 中國是一個有著深厚文化底蘊的國度，詩歌文學曾數(shù)千年占據(jù)了文學的主導地位。我們的先輩則往往把政治抱負和管理思想都融入了詩歌作品之中。有些詩句確實值得玩味，有萬綠叢中一點紅，動人春色不須多，表達出藝術上畫龍點睛之筆的妙用；就有與之相反的方向，即一枝獨放不是春，百花齊放...
231查看全文
一、董事會在公司治理結構中的作用與地位 伴隨著經(jīng)濟全球化mdash;mdash;特別是資本市場全球化和機構投資者的崛起，公司治理結構對公司的生存及發(fā)展的可持續(xù)性的影響越來越深遠；與此同時，治理結構也越來越多的被視作一個多棱鏡，由此可以放大地看待公司所取得一切績效，也可以見微知著，將一個企業(yè)的細微的瑕...
263查看全文
2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報告，看了后觸目驚心.報告是近期AC尼爾森對KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費者到KA零售店所購買的商品缺貨，48的消費者會購買同一品類的替代品，15的消費者不再購買，37的消費者會到另一家店購買。13個調(diào)查所及的品類的缺貨給每個零售商帶來的潛在銷...
210查看全文
對于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運作績效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過組織和人去實現(xiàn)。企業(yè)的許多構想在推動時遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴充，組織問題也日益值得我們?nèi)ブ匾?。因此，如何強化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團隊等問題，也就成了日益重要的課題...
256查看全文
趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 雖然節(jié)日市場公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績不好時，銷售人員總會推卸說：市場不好做，競爭對手投入太大，我們力度不夠?？墒钦娴牡搅耸袌霾?..
240查看全文
文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 （美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 如果人們能夠認真、耐心和協(xié)調(diào)地組織在一起，以達到某個有意義的目的，那還有什么實現(xiàn)不了的？hellip;hellip;如果人們能夠手牽手，心連心，精誠協(xié)作，那必將無往不勝。 mdash;mda...
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一個愛護自己員工健康的中層，是加班文化盛行的企業(yè)中員工的福音。 Rain是摩托羅拉一家配套制造商的項目總監(jiān)，每隔幾個月他就從芝加哥飛到天津經(jīng)濟開發(fā)區(qū)工作一段時間，不過他的中國部下們并不喜歡Rain總是待在天津，因為Rain是一個工作狂，如果他在，他們就不得不改掉午休的習慣。 每天早晨，Rain會在5...
232查看全文
文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 人們渴望得到真正的理解。如果你能夠理解他人的感受和心情，那么你就擁有了一種造福他人的寶貴特質(zhì)。 mdash;mdash;著名記者 保羅middot;布洛克 事實上，任何一個商人都不會否認顧客所扮演的重要角色。如果顧客不用手里的鈔票來支持我...
347查看全文
（美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 你可以雇用別人為你工作，但你必須贏得他們的心，讓他們真心實意地為你工作。 mdash;mdash;威廉middot;貝徹（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作為洛斯酒店的...
385查看全文
對于企業(yè)營銷活動來說，終極目標就是產(chǎn)生長期利潤，而產(chǎn)生利潤的方式會有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運作以及檢審改進都離不開管理的過程，管理是統(tǒng)籌這些方法、方式的有效手段。 管理是實踐科學，沒有任何一種管理方法或技術可以適用于任何環(huán)...
294查看全文
當消費者步入服裝店時，只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調(diào)動起購買的興趣。服裝賣場是品牌風格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設計不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費對象的注意力，有效滯留顧客在店內(nèi)的時間。在這段時間內(nèi)，店鋪就可以系統(tǒng)利用店內(nèi)廣告、營業(yè)員的說服力等工具促...
406查看全文
他們曾經(jīng)是商品短缺時代的時勢英雄，他們曾經(jīng)是消費品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競爭的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所替代，他們就是消費品行業(yè)的經(jīng)銷商。 昨日一個剛進入消費品行業(yè)的學生象我請教，說他要寫一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統(tǒng)建設是團隊成功的秘密 一 、團隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應用系統(tǒng)、復制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團...