陳文學(xué) 老師
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陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、優(yōu)秀班組的三大成功要素：1、團(tuán)隊的穩(wěn)定性現(xiàn)場討論：A、員工離職的原因有哪些？B、要想讓員工堅守崗位，努力奮斗，需要滿足哪些條件？2、團(tuán)隊成員的能力現(xiàn)場討論：A、團(tuán)隊成員哪些能力會對工作結(jié)果產(chǎn)生影響？B、如果要對團(tuán)隊成員進(jìn)行輔導(dǎo)，你覺得需要做哪些準(zhǔn)備工作？3、團(tuán)隊工作的氛圍現(xiàn)場討論：A、您覺得在什么樣的工作氛圍下，你更愿意努力的發(fā)揮自己的能力？B、現(xiàn)有的情況下，您覺得我們哪里需要做得更好？二、中層管理者如何提升團(tuán)隊成員的職業(yè)素養(yǎng)1、職業(yè)素養(yǎng)提升條：領(lǐng)導(dǎo)者以身作責(zé)案例分享：A、IBM總廠事件B、《在太行山上》——將有必死之心，士無貪生之念2、職業(yè)素養(yǎng)提升第二條：開展內(nèi)部競爭，用團(tuán)隊的力量激勵團(tuán)
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部分組織和個人的成功要素：1、個人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個人成功與企業(yè)成功的關(guān)系案例分析：豐收日大酒店的店長4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時的應(yīng)對措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動案例分析：劉翔、史玉柱、中國男足、革命烈士、曹操結(jié)論：社會的價值定義在于結(jié)果2、什么是結(jié)果？結(jié)果的四種假象：任務(wù)、理由、態(tài)度、職責(zé)案例分析：德國國家發(fā)展銀行案俄羅斯人種樹順德紡織廠車間案不拉馬的士兵3、不做結(jié)果的根源：認(rèn)識問
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一、優(yōu)秀渠道開發(fā)人員的成功內(nèi)因：1、優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì)：特質(zhì)一：優(yōu)良的心態(tài)特質(zhì)二：高效的習(xí)慣特質(zhì)三：專業(yè)的銷售技巧2、優(yōu)秀渠道銷售人員的十大心態(tài)3、優(yōu)秀渠道銷售人員的五大高效習(xí)慣二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商4）渠道經(jīng)銷商評估5）經(jīng)銷商談判3、企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求三、渠道開拓過程中的成交法則1、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售2、渠道客戶心理分析3、顧問式銷售的四步流程4、客戶需求把握的技巧5、銷售過程中的有效溝通法則6、渠道開
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一、績效管理對企業(yè)的價值：1、績效管理與企業(yè)經(jīng)營的關(guān)系2、現(xiàn)代企業(yè)績效管理中的八大死局3、精益績效管理對企業(yè)的三大核心價值1）促進(jìn)組織優(yōu)化2）調(diào)動人的積極性3）保證企業(yè)戰(zhàn)略的實施二、以績效管理為核心的組織設(shè)計與薪酬設(shè)計方法：1、業(yè)務(wù)單位組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整策略1）討論：現(xiàn)在組織內(nèi)各崗位的類型特點2）討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)單位組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化的策略2、組織內(nèi)部晉升路徑設(shè)計1）晉升路徑2）崗位KPI設(shè)計3、不同崗位的薪酬設(shè)計策略三、績效考核在實際工作中的執(zhí)行策略：1、績效管理對管理自身的要求2、績效管理實施過程中面臨的兩大核心挑戰(zhàn)1）對績效管理制度合理性的質(zhì)疑2）實施過程中的執(zhí)行力挑戰(zhàn)四、大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理：
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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問題及分析：人員流失率高銷售人員成長慢銷售高手的維護(hù)成本高銷售團(tuán)隊的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對銷售過程進(jìn)行動作分解，對銷售節(jié)點進(jìn)行定義；現(xiàn)場對銷售過程進(jìn)行動作分解對銷售節(jié)點進(jìn)行定義（全體參與）2、對銷售節(jié)點進(jìn)度進(jìn)行評估；沒有對銷售節(jié)點的進(jìn)度的正確評估，就無法對進(jìn)程進(jìn)行預(yù)測現(xiàn)場學(xué)員將自己的問題業(yè)務(wù)提出來，進(jìn)行進(jìn)度評估3、對銷售節(jié)點進(jìn)行角色分工組合；分工組合原則：團(tuán)隊作戰(zhàn)分工組合前提：責(zé)任劃分分工組合落地：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4、對銷售節(jié)點的能力要求進(jìn)行梳理。對每個銷售節(jié)點可能的能力
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部分銷售管理人員的個人定位：1、業(yè)務(wù)精英與銷售管理人員的角色比較業(yè)務(wù)代表崗位與銷售管理人員成功要素分析現(xiàn)場討論：業(yè)務(wù)代表的成功要素銷售管理人員的成功要素成為管理者之前和成為管理者之后的比較2、銷售管理人員的自我評估與自我提升銷售管理者需要的能力模型分析銷售管理人員的個人SWOT分析現(xiàn)場互動：個人SWOT分析銷售管理人員能力矩陣 現(xiàn)場互動：自我能力提升模板填寫3、銷售管理人員常犯的十大錯誤銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式現(xiàn)場討論：你是什么成為銷售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？銷售管理的四大痛銷售管理人員常犯的十個錯誤現(xiàn)場討論：十個常犯的錯誤中，你犯過哪些？第二部分有效團(tuán)隊溝通技巧1、銷售主管的向上