優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略計劃

  培訓(xùn)講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國科特勒營銷集團(tuán)（KMG）中國區(qū)高級營銷顧問　　現(xiàn)為美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）資深會員，美國科特勒營銷集團(tuán)中國區(qū)高級營銷顧問。他接受過西方現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學(xué)信息系統(tǒng)碩士學(xué)位?！　∩頌闋I銷及銷售行為專家，孫老師 詳細(xì)>>

孫路弘
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優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略計劃詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略計劃
課程大綱：

　　模塊一 中國市場現(xiàn)狀與競爭分析：市場意識
　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場的不同營銷方案的區(qū)別和作用
　　2、競爭的發(fā)展過渡，產(chǎn)品，營銷，管理，人。沒有技術(shù)如何競爭？人才不來應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競爭過程的主要策略意圖
　　3、有效應(yīng)對市場的變化，市場會如何發(fā)展？如何強(qiáng)化客戶的忠誠？了解中國市場，應(yīng)對市場變化建立起市場營銷的基本意識

　　模塊二 市場營銷的基本工具：實用為主
　　1、P發(fā)展為4C，如何做市場？如何擴(kuò)充渠道？如何確定品牌戰(zhàn)略？營銷的基礎(chǔ)理論
　　2、STP方法，如何確定一個有利的定位？如何與競爭對手區(qū)別開來？營銷的實用工具
　　3、客戶關(guān)系系統(tǒng)如何提供服務(wù)質(zhì)量？ CRM的實際應(yīng)用

　　模塊三 打造企業(yè)營銷競爭力：制訂營銷流程和方案，建立營銷戰(zhàn)略
　　1、設(shè)計產(chǎn)品 → 定價 → 定位
　　2、研究和分析客戶成本，切入客戶溝通渠道 提升品牌的意義

　　模塊四 企業(yè)發(fā)展不同階段的核心競爭力：
　　制訂營銷戰(zhàn)略計劃的過程初期創(chuàng)業(yè)階段 → 快速發(fā)展成長階段 → 緩慢成熟階段 → 下 滑 → 轉(zhuǎn)型階段
　　合作的意義 以發(fā)展為核心 管理控制成本 創(chuàng)新為主 長期發(fā)展企業(yè)不同階段有不同的核心目標(biāo)，制定不同的營銷任務(wù)

　　模塊五 企業(yè)實際遇到的若干問題：
　　現(xiàn)實問題的應(yīng)對措施品牌是如何打造的？ 如何**廣告確定品牌并占領(lǐng)市場？ 跨國企業(yè)的產(chǎn)品是如何制訂競爭策略的？ 怎樣打開陌生的市場 如何建立全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并鞏固經(jīng)銷商隊伍？ 如何為新產(chǎn)品定價？

　　后的總結(jié):
　　營銷戰(zhàn)略必須有行動支持 營銷計劃需要耐心以及反復(fù)的實踐 提高營銷戰(zhàn)略水平需要用心，猜測并核實 提高營銷實力需要有導(dǎo)師輔導(dǎo)

 

孫路弘老師的其它課程

　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動的銷售對話技巧：　　溝通，變被動地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式　　3、有效快速了解潛在客戶動機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一決定市場的七個關(guān)鍵原理：市場營銷的競爭環(huán)境案例討論：營銷總監(jiān)的困惑討論：30分鐘個人決策的三個關(guān)鍵原理有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理七個原理在市場競爭中的此消彼漲市場競爭的五力分布相關(guān)概念的實際應(yīng)用明確競爭的位置尋求清晰的營銷思路近距離認(rèn)識市場營銷動態(tài)過程中的營銷力量模塊二市場營銷的11個基礎(chǔ)術(shù)語：從概念開始落實行動案例分析：討論：30分鐘4P以及應(yīng)

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究兩種類型的談判與之對應(yīng)的準(zhǔn)備流程談判的佳替代方案的準(zhǔn)備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結(jié)談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時機(jī)識別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）◆同行之間的競爭◆替代者之間的競爭◆與客戶的競爭◆與供應(yīng)商的競爭◆與新技術(shù)的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑◆人獲得競爭優(yōu)勢的途徑◆企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）◆產(chǎn)品競爭階段◆市場競爭階段◆管理競爭階段◆人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營銷基礎(chǔ)術(shù)語1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識別4品牌定位√相關(guān)概念的實際應(yīng)用√明確競爭的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場與競爭的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會特點3波士頓產(chǎn)品市場發(fā)展象限4中國市場認(rèn)知√掌握不同文明對品牌的認(rèn)識√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競爭的互動不

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課程大綱：講義注意控制通訊設(shè)備模塊一銷售場合的管理：以物體為主，工具支持討論：30分鐘樣品，展示品產(chǎn)品手冊，各種招貼業(yè)務(wù)洽談地點的選擇動態(tài)客戶評價客戶采購流程圖大客戶拜訪前提標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說明書的規(guī)范洽談地點以及方式客戶價值權(quán)衡分析客戶采購流程匹配大客戶訪問準(zhǔn)備模塊二人員管理：以工作流程為主，測量支持討論：30分鐘確立目標(biāo)的作用接待客戶流程

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對策　　三種類型的大客戶　　與之對應(yīng)的銷售流程　　與之對應(yīng)的銷售隊伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問題　　談判的時機(jī)控制　　談判的四個策略與實施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析　　組織采購的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時的對策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購象限　　采購商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對比圖練習(xí)一：認(rèn)識自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：

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一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）同行之間的競爭替代者之間的競爭與客戶的競爭與供應(yīng)商的競爭與新技術(shù)的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑人獲得競爭優(yōu)勢的途徑企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）產(chǎn)品競爭階段市場競爭階段管理競爭階段人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈默的三個結(jié)論）1、核心競爭力的表

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核心概念和綱要模塊一理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二感性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：模塊四右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：尾聲打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績提升才是硬道理……天總體目標(biāo)核心全腦銷售理論核心左右腦決策作用四個象限的博弈銷售左右腦發(fā)展水平測試以及潛力評估·調(diào)整對企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期提示集中注意力處理好工作中重要公事調(diào)整坐姿，舒服為主觀察周圍，準(zhǔn)備文

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