KA渠道管理實戰(zhàn)技能訓練
　　**章、KA拜訪與營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
　　一、KA的定義
　　二、KA拜訪的流程
　?。ㄒ唬?、拜訪KA前的準備
　?。ǘA主管接近及信賴建立技巧
　?。ㄈ㈩A約KA主管的方法
　?。ㄋ模?、拜訪KA主管的溝通技巧
　　（五）、提高意外拜訪效率的五種方法
　?。?、訪后分析程序
　　三、KA主管性格分析及營銷策略
　　（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
　?。ǘ?、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
　?。ㄈ⑨槍λ姆N顧客性格的溝通技巧
　?。ㄋ模?、針對四種顧客性格的營銷策略
　　（五）、自我測試：自己屬于什么性格？
　　短片觀看及案例分析：蒙牛：拜訪KA的溝通技巧及營銷策略案例分析
　　某知名企業(yè)預約KA主管的方法分析
　　示范指導、模擬演練
　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
　　第二章 KA談判的策略與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
　　一、KA談判的5W1H模式
　　（一）、目標（What）：談判的目標？
　　（二）、價值（Why）：為什么會發(fā)生？
　?。ㄈ?、責任/角色（Who）：誰負責？
　?。ㄋ模?、時限（When）：談判的時間？
　?。ㄎ澹⑽恢茫╓here）：在哪里？
　　（六）、策略（How）：如何進行談判？
　　二、談判實用十大策略及選擇
　　（一）、資源整合策略
　　（二）、同一戰(zhàn)線策略
　?。ㄈ?、攻心為上策略
　　（四）、巧妙訴苦策略
　?。ㄎ澹?、限時談判策略
　　（六）、丟車保帥策略
　?。ㄆ撸?、上級權(quán)利策略
　　（八）、ABC法則配合策略
　?。ň牛?、黑白臉配合策略
　?。ㄊ⑼评T策略
　　三、與客戶談判的主要事項
　　1、切勿在接待處洽談
　　2、不要忘記雙方心理上的相對地位
　　3、在沒有充分了解客戶需求之前，切勿談?wù)搩r格與利益
　　4、不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
　　5、不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達
　　6、多用肯定句
　　7、讓客戶多說，自己多聽、多提問
　　8、做好記錄、及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點
　　短片觀看及案例分析：匯源集團：談判技巧分析
　　統(tǒng)一集團：談判策略正反面案例分析
　　示范指導、模擬演練
　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
　　第三章 、異議處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
　　一、客戶異議的解讀
　　（一）、異議的實質(zhì)
　?。ǘ?、異議產(chǎn)生的原因分析
　　二、售人員處理異議銷常見的缺點
　?。ㄒ唬?、不恰當?shù)剞q解
　?。ǘ?、直接反駁顧客
　?。ㄈ?、以降價刺激顧客購買
　?。ㄋ模?、情緒化處理異議
　　三、處理異議的六步驟
　?。ㄒ唬?、耐心傾聽
　?。ǘ?、表示同情理解并真情致歉
　　（三）、分析原因
　　（四）、提出公平化解方案
　?。ㄎ澹@得認同立即執(zhí)行
　?。?、跟進實施
　　四、處理異議的技巧
　?。ㄒ唬?、處理異議—異議是黎明前的黑暗
　?。ǘ?、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
　　（三）、分辨真假—找出核心的異議
　?。ㄋ模?、自有主張—處理異議的原則
　?。ㄎ澹?、化險為夷—處理異議的方法
　?。⒋缤链缃稹獌r格異議的處理技巧
　　（七）、客戶核心異議處理技巧
　　五、寸土寸金——克服價格異議的方法
　　1、交換法
　　2、共贏法
　　3、訴苦法
　　4、小幅遞減法
　　5、三明治法
　　六、客戶合作意向的積極訊號
　　1、非言辭的訊號
　　2、言辭的訊號
　　短片觀看及案例分析：
　　示范指導、模擬演練
　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
　　第四章、合約的簽訂與履行（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
　　一、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同
　　二、合同的簽訂與履行
　?。ㄒ唬?、合同的內(nèi)容
　?。ǘ?、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
　?。ㄈ?、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
　?。ㄋ模?、簽合同的步驟
　?。ㄎ澹?、重要合同的簽定儀式
　　三、慶功活動
　?。ㄒ唬?、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
　?。ǘc功活動的注意事項
　　短片觀看及案例分析：
　　示范指導、模擬演練
　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
　　第五章、KA管理與服務(wù)實戰(zhàn)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
　　一、KA銷售管理
　?。ㄒ唬?、銷售計劃
　?。ǘ?、品種搭配組合
　　（三）、銷售費用
　?。ㄋ模⑷藛T跟進
　?。ㄎ澹?、績效考核
　?。?、KA產(chǎn)品管理
　?。ㄆ撸?、KA價格管理
　　二、KA促銷管理
　　（一）、KA促銷的要素（條件）
　?。ǘ⑷绾我?guī)避KA過分的促銷
　?。ㄈ?、KA促銷談判的技巧
　?。ㄋ模?、促銷流程管理
　　（五）、促銷的效果評估
　　（六）、促銷人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
　?。ㄆ撸⒋黉N的創(chuàng)新
　　案例分析：如何規(guī)避KA過分的促銷要求
　　三、KA賬款結(jié)算管理
　?。ㄒ唬⒔Y(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、上打下等）
　　（二）、影響結(jié)算的因素
　?。ㄈ?、結(jié)算成本評估
　?。ㄋ模?、KA結(jié)算流程
　　四、KA信息管理
　?。ㄒ唬⒓訌娦畔⒐芾淼淖饔?BR>　　（二）、信息處理流程管理（雙向流信息系統(tǒng)流程）
　?。ㄈ?、信息收集目標
　　（四）、信息收集系統(tǒng)
　　五、客戶深度捆綁策略
　?。ㄒ唬I(yè)務(wù)深度捆綁
　?。ǘ?、情感深度捆綁
　?。ㄈ?zhàn)略合作捆綁
　　六、客戶檔案管理
　?。ㄒ唬?、客戶檔案匯總表設(shè)計
　　（二）、客戶檔案的動態(tài)管理
　?。ㄈ?、如何抓住回頭客
　　短片觀看及案例分析：伊利：KA談判促銷技巧案例分析
　　海天：檔案管理方法分析
　　示范指導、模擬演練
　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

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