孫總是某縣級市場當(dāng)?shù)刈畲蠹译娰u場老板，賣場營業(yè)額一年數(shù)千萬，2010年4月加盟某國內(nèi)太陽能熱水器領(lǐng)軍品牌，做了該品牌的縣級代理商。

以前負(fù)責(zé)該縣級市場的老商李總做的一塌糊涂，由于其個(gè)人經(jīng)營能力欠佳，加上對市場沖勁不夠，偌大的一個(gè)縣級市場，市場銷售慘不忍睹，一年回款才區(qū)區(qū)8萬元，常人想都不敢想，自己也虧了十幾萬元。

2010年3月份區(qū)域經(jīng)理小王接手該市場，不管是領(lǐng)導(dǎo)要求，還是市場需要，還是自身需要，切換客戶是必須的。小王如果不切換客戶，繼續(xù)給李總機(jī)會(huì)，讓老商李總繼續(xù)做下去市場還會(huì)是老樣子，公司不同意，領(lǐng)導(dǎo)不同意，小王自己也同意，沒有回款掙怎么掙提成？

很多時(shí)候切換客戶只能這么做：市場不變就變客戶！

經(jīng)過對該縣級市場的客戶近一個(gè)月的排查和跟蹤，小王終于簽下了該家電客戶，首次回款25萬（其中貨款20萬），100多臺(tái)產(chǎn)品。

由于切換客戶影響，市場啟動(dòng)需要一段時(shí)間，孫總首次提貨之后，5月份沒有提貨。不是小王不想讓其提貨，而是老商李總給市場造成的口碑不是很好，原有市場基礎(chǔ)比較薄弱，孫總首次提貨還沒有賣出多少，盡管開業(yè)活動(dòng)銷售帶動(dòng)和分銷招商對客戶庫存進(jìn)行了部分分流。

6月份月由于公司區(qū)域調(diào)整，小王被調(diào)整到另外一個(gè)區(qū)域，不再服務(wù)李總。但廠家6月份的政策實(shí)在誘人，孫總有點(diǎn)心動(dòng)，再加上負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)的鼓動(dòng)，又瘋狂進(jìn)了近20萬元貨。這樣，新貨加上原有庫存近200臺(tái)，占壓資金30余萬元。

孫總代理的家電品牌比較多，由于賣場本身屬于銷售流通行業(yè)，資金比較分散，資金流通比較快，尤其到月末，各代理品牌的業(yè)務(wù)都在其總經(jīng)理辦公室聚首盯款，這個(gè)要20萬，那個(gè)要30萬，數(shù)十個(gè)品牌一起催款著實(shí)讓孫總感覺資金上也有壓力，有點(diǎn)吃不消。于是，在日常經(jīng)營過程中他也嘗試著力控制自己的庫存，盡管各個(gè)廠家每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年度都有政策。

沒想到新代理的太陽能品牌7月份政策更好，孫總跟了政策，又進(jìn)了10多萬貨，這樣資金占壓近40萬元，兩三百臺(tái)產(chǎn)品在倉庫里睡大覺。

由于孫總是小王自己開發(fā)的客戶，看著孫總這樣盲目的跟政策，實(shí)在有些看不下去，善意的提醒他不要再繼續(xù)跟政策了，把庫存降到100臺(tái)以下再說。說實(shí)話，盡管小王這么做有可能得罪負(fù)責(zé)該客戶的同事，甚至領(lǐng)導(dǎo)。

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