“美國外包市場的成熟度達到60%，而在中國，則是另外一番景象。”如果沒賣到美國，就不可能賣到全世界。

“美國外包市場的成熟度達到60%，而在中國，則是另外一番景象?！盜BM全球服務部戰(zhàn)略外包副總裁Jim Gant在9月中國之行的媒體見面會上講到這句話時幽默地聳了聳肩，做無可奈何狀。

“中國軟件外包出口，主要依靠日本市場，有大于60%的出口額來自日本市場，在美國市場的銷售收入，不超過我們整個出口銷售收入的15%，在歐洲市場幾乎是零?！?004年9月9日，中國軟件外包國際峰會上，科技部火炬高技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心副主任修小平女士面對《IT時代周刊》記者顯得憂心忡忡，“軟件出口大國印度，在對美出口的數(shù)字上，早在2年前就已經(jīng)達到了90%，在美國和歐洲市場分別占據(jù)了3.82%和1.92%的市場份額。我們開拓歐美主流市場的任務還非常艱巨。”

印度軟件協(xié)會主席Sanjoy Das Gupta同樣告誡：中國的軟件外包已經(jīng)愈來愈接近印度了。但印度也許還需要10年時間才能真正感受到來自中國的威脅。能否在歐美市場上盡可能贏得更多的訂單，從而在制作流程和溝通習慣上改變現(xiàn)在面臨的困難對于中國企業(yè)至關重要。

盡快從對日外包的美夢中驚醒過來，正視歐美市場，已是中國軟件外包迫在眉睫的事情。

“低價格打不來天下”

“低價格”向來是中國企業(yè)走出國門第一步的“殺手锏”。中國的人力成本比最主要的外包國家印度還要便宜20%到40%，因此低價格同樣也一直是中國軟件出口的最大優(yōu)勢。對日市場“60%”這個數(shù)字似乎部分表明：成本競爭力讓中國軟件外包在尚處于低端層面的對日外包市場贏得了一席之地。

但是另外兩個數(shù)字則讓人有些灰心：2003年，中國外包及軟件出口業(yè)務總額僅為全球總量的1%，對日外包僅占到日本發(fā)包總額的2%。

不僅如此，“國內企業(yè)在對日外包上，產(chǎn)生了惡性競爭，使得單價不斷下降。這樣的話，利潤率就會受到嚴重損失”，北京市信息化辦公室技術處處長姜廣智顯然對此有著十分清醒的認識：“在全球軟件外包從低端走向高端市場的趨勢下，價格的惡性競爭傷害的最終只能是自己?！?/p>

在一份中印軟件企業(yè)資料對比中，印度最大的歐美軟件服務出口商Infosys與中國2003年中國市場的三強東軟、創(chuàng)智、托普（現(xiàn)已退出市場）之和的對比中，前者的利潤率在22.93%，而后者僅有7.42%。對于低價格競爭所帶來的傷害，印度政府信息產(chǎn)業(yè)部軟件外包行業(yè)協(xié)會主席、海淀區(qū)政府顧問Sanjoy Das Gupta先生在接受《IT時代周刊》記者專訪時告誡中國同行：“在同歐美企業(yè)之間的價格談判上，我們不希望當一家美國企業(yè)準備外包一項業(yè)務的時候，中國企業(yè)和印度企業(yè)相互壓價，這將使得價格越壓越低，對雙方而言都是很不利的。因此，我更希望能夠同中國方面就此進行一些交流，并能夠制定出一些行業(yè)規(guī)則或者標準，來限制這種惡性的價格競爭。因為價格并不是贏得歐美市場的關鍵?！?/p>

即便在中國軟件外包的主要市場日本。中國軟件出口面臨的價格以外的挑戰(zhàn)愈加明顯，姜廣智將其歸結為三點：“首先是，中國公司承接大型項目的經(jīng)驗比較差，一般來說，在日本市場，我們最多能承接200到300人的項目，我們沒有做大型項目的質量管理經(jīng)驗，項目管理經(jīng)驗比較差。其次，在日本市場上，我們的外包層面過低，我們主要是在做經(jīng)過日本詳細設計以后的編碼，附加值比較低。另外，我們在日本外包市場上向行業(yè)滲透，向設計層面滲透，我們在這方面的工程師嚴重匱乏?！?/p>

低端市場尚且如此，面臨成熟度極高的歐美市場，擋在中國之前的，還遠不止印度和俄羅斯等傳統(tǒng)軟件外包強國。

IDC軟件與服務研究部負責人、高級分析師韓國華女士接受《IT時代周刊》記者采訪時說：在IDC的一項調查中，歐美企業(yè)在選擇軟件外包的時候，最先考慮的國家依次是印度、加拿大、愛爾蘭，中國則排在第4位。因為他們在選擇地點的時候考慮的因素主要是高素質的服務人才，具有戰(zhàn)略高度的方案集成和核心外包的服務能力，而中國企業(yè)目前還處在下游的數(shù)據(jù)編碼處理上?，F(xiàn)在幾個主要做離岸外包的國家，比如加拿大、墨西哥等等，他們提供的外包服務的種類是有所不同的，加拿大可以提供全套的IT外包，以及一些流程服務，他們的優(yōu)勢比價格競爭來得更加持久和具有生命力。

“在成熟度遠遠高于日本的歐美市場，選擇外包的企業(yè)，他們的需求點早已從單純的降低成本轉移到了更加注重質量，他們的選擇也從尋找一些低勞動力的國家進行外包，已經(jīng)過渡到，選擇一個長期戰(zhàn)略合作伙伴，能夠將外包戰(zhàn)略緊緊的和他的業(yè)務發(fā)展聯(lián)系起來?！表n國華說。

低價格對于這樣的市場絕非靈丹妙藥。

定位、營銷、心態(tài)，一個都不能少

面對歐美市場，價格不能作為市場切入口，那么，誰來承擔這項艱巨任務呢？

“我國軟件產(chǎn)業(yè)，缺乏歐美市場明智定位，不知如何開辟歐美市場，不懂得維護歐美客戶關系。因此，很難在國際市場上獲得成功?！痹趯Ρ究浾哒劶拔覀兣c印度在出口歐美市場上的巨大差距時，科技部火炬高技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心副主任修小平直言：“由于歐美軟件屬于高科技服務貿易，國內企業(yè)尚不具備開辟市場的能力?！?/p>

“國內企業(yè)的問題，就是缺乏定位策略。大家都不去研究整個歐美市場的目標客戶群，不針對目標客戶群做市場調研，怎么進入市場？”從事歐美軟件出口咨詢服務的南開越洋CEO王慶人認為，“作為軟件和軟件服務提供商，要利用歐美市場常用的平臺，在此基礎上給人家做服務，如果不去調研，不去做技術工具的補充，就好比無頭蒼蠅。”他還告訴記者：他們所接觸的進入歐美市場的企業(yè)所編寫的案例中，很少有能夠編得像樣的、讓歐美市場客戶看得懂的，投標書也很不專業(yè)?！斑@足以證明企業(yè)沒有在進入歐美市場之前做好市場營銷計劃，也沒有按照這些計劃做好充足的準備工作?！?/p>

“要切開市場，刀刃就要放在準確地定位和營銷手段之上，同時樹立冷靜、成熟的市場心態(tài)?！辟惖项檰柛呒壐笨偛脧埾蚝昕偨Y道。

定位——對于歐美市場普遍缺乏了解的中國廠商來說，首先就是要找準自己在全球行業(yè)價值鏈中所處的位置以及目標位置。既要分析行業(yè)價值鏈，也要看企業(yè)價值鏈，“上家下家，行業(yè)對手，客戶之間的互相關系”。

營銷——對日出口所處的層面是最底層的，如同軟件的加工制造，而歐美出口與對日出口的本質區(qū)別就在于需要對客戶需求進行詳細設計、系統(tǒng)設計和需求分析，更加注重軟件服務，NEC中科院軟件研究所有限公司總經(jīng)理望月正嘉告訴記者：“對日外包，總包下來，你可以在國內等，但是歐美出口不行，你等不來項目?！彼?，邁出國門的第一步顯得尤為重要。

心態(tài)——在這一方面，印度仍然是學習的榜樣，Gupta先生告訴記者：1981年創(chuàng)立的Infosys公司，成立之初還是一個很小的公司，只有幾十人的規(guī)模，創(chuàng)立后10多年在美國上市，營業(yè)額卻非常之高，2002年就已達到7億美元，利潤1.5億美元，市值也超過了200億美元，成為“印度人的驕傲”。

政府扶植助力“自力更生”

“軟件外包國際市場上的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出的態(tài)勢是國家層面競爭與企業(yè)級別競爭的交叉并行?！盜DC的韓國華女士說。

事實上，官方的扶植在軟件外包出口正在蹣跚學步的階段顯得十分重要。

2003年底，科技部火炬中心啟動了一項名為COSEP的系統(tǒng)工程（中國軟件歐美出口工程，這項工程依托國家火炬高技術產(chǎn)業(yè)計劃，軟件基地，計劃每年重點扶植一百家重點企業(yè)，幫助企業(yè)籌備出口資源，出口歐美市場，最后實現(xiàn)海外創(chuàng)業(yè)）試點工作，計劃第一年先支持30家條件比較好的企業(yè)，完成資源整合，切入市場和海外創(chuàng)業(yè)3個階段，為全面啟動COSEP積累經(jīng)驗。2004年5月24日，這一試點工作進入實質階段。

開展這項工作的意圖十分明確：充分利用歐美軟件外包這一市場，發(fā)展和擴大我國軟件出口業(yè)，最終實現(xiàn)我國軟件產(chǎn)業(yè)國際化的目標。

修小平告訴記者：軟件企業(yè)最要害的兩條，就是軟件開發(fā)能力和市場營銷能力，其中軟件開發(fā)能力有時比工程更為重要。因此科技部火炬中心在中國軟件歐美出口工程中，不但強調軟件企業(yè)的工程開發(fā)能力，更強調培養(yǎng)企業(yè)的國際市場營銷能力。為此，科技部組織了一批海外咨詢企業(yè)和海外營銷服務企業(yè)，幫助國內企業(yè)開辟市場。邁出的第一步就是：針對國內企業(yè)缺乏歐美軟件開發(fā)經(jīng)驗的軟肋，組織隊伍對市場進行營銷資源整合，同時進行工程資源整合，以期獲得歐美客戶的信任。

而作為企業(yè)自身，在政府扶植的過程中，可能首先要準備一個階段的虧損。必須做到有相應的資金和人力投入，也是企業(yè)經(jīng)營，和企業(yè)經(jīng)營活動一樣?！皻W美軟件出口，若不準備大量的前期投入，就不可能有后期的收獲，這可能會是很痛苦的一個階段?！毙扌∑揭辉購娬{。而另一方面，要想獲得國外的實踐機會和市場開發(fā)經(jīng)驗，還必須做好海外市場的開發(fā)后援。

“政府推動力及其效能已經(jīng)成為越來越重要的影響因素，對于我國還處于自發(fā)狀態(tài)的外包出口產(chǎn)業(yè)而言，需要將大學、工業(yè)、研究及咨詢機構緊密聯(lián)系，使我國軟件外包由勞動密集型盡快轉型為信息密集型產(chǎn)業(yè)，在對日外包的優(yōu)勢中，實現(xiàn)經(jīng)驗及成功案例的積累，對歐美外包市場的順利突破正在于此?！迸d許，賽迪顧問高級副總裁張向宏博士的話能夠給正在謀劃“飛往”歐美市場的軟件外包廠商一些方向性的提示。

“賣軟件如果沒賣到美國，就不可能賣到全世界”，只有成功打入歐美市場，中國軟件才有可能在全球軟件行業(yè)價值鏈中占據(jù)一席之地。2004年，全球軟件外包市場繼續(xù)保持高增長的態(tài)勢，伴隨從自發(fā)走向自覺的中國外包產(chǎn)業(yè)，構建歐美出口的“藍圖”，在政府以及廠商心中已經(jīng)越來越急迫……

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