二十、 零售是人旺貨暢 

　　零售業(yè)就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財(cái)源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財(cái)源，沒有人氣的商場(chǎng)離關(guān)門也不遠(yuǎn)了，而要做到這兩點(diǎn)并非易事。人氣的提升除了商場(chǎng)自身具有積聚人氣的魅力外，其營(yíng)銷手段的運(yùn)用和“由頭兒”、事件的制造會(huì)讓商場(chǎng)常處于社會(huì)的焦點(diǎn)之中，其人氣自然而來；貨品暢通則需要有頗具實(shí)力的供應(yīng)商和廉潔、高效的營(yíng)采隊(duì)伍來通力作戰(zhàn)，貨品豐富、品類繁多，自然會(huì)吸引更多的受眾群體光顧，商場(chǎng)才會(huì)人旺貨暢。　　 

　　二十一、 零售是市場(chǎng)導(dǎo)向 

　　零售就是由市場(chǎng)來導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)方針和策略。一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，才不會(huì)迷失方向，清醒地認(rèn)識(shí)自我。不要輕視任何對(duì)手，也不要將對(duì)手想象得過于強(qiáng)大?，F(xiàn)代營(yíng)銷越來越重視數(shù)字和表格的作用，日資零售店在這方面給了我們有益的借鑒。筆者在大商工作期間，邁凱樂大連商場(chǎng)就是一家日資百貨店，其營(yíng)銷部門完全以市場(chǎng)為基礎(chǔ)構(gòu)建，將營(yíng)銷和商品有機(jī)地結(jié)合在一起，而不同于國(guó)內(nèi)商家的營(yíng)銷企劃部門與商品部分開的傳統(tǒng)設(shè)置方式，將營(yíng)銷部設(shè)為企業(yè)的核心部門，從社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)調(diào)研、各業(yè)種、品類銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、聯(lián)銷合同管理、促銷活動(dòng)策劃、會(huì)員管理、店面裝飾等諸多方面開展工作，將市場(chǎng)的聲音快捷、科學(xué)地反映到營(yíng)銷執(zhí)行者耳中，從而使?fàn)I銷的效應(yīng)力達(dá)到最大。

二十二、 零售是銷售商品 

　　零售就是銷售商品。就字面上理解，零售就是銷售商品，而零售業(yè)就是研究如何將生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的商品通過各種手段予以銷售，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益?！　?nbsp;

　　二十三、 零售是銷售金額 

　　零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標(biāo)，只有銷售額上去了，才會(huì)贏得更多供應(yīng)商的信賴，才會(huì)為企業(yè)賺取更多的利潤(rùn)，才會(huì)談發(fā)展，但指標(biāo)的壓力也使諸多零售人不堪重負(fù)，所以零售業(yè)也是經(jīng)營(yíng)人才更換最頻繁的行業(yè)之一。 

　　但在實(shí)際工作中，營(yíng)銷指標(biāo)存在這樣一個(gè)誤區(qū)，只要銷售額上去了，活動(dòng)就算成功，而沒有全面評(píng)估活動(dòng)的實(shí)際效果。其實(shí)對(duì)于營(yíng)銷效果的評(píng)估，除了看當(dāng)期的銷售額外，還要看同期與前期的銷售額，用同期增長(zhǎng)率減去前期增長(zhǎng)率，得出的才是實(shí)際增長(zhǎng)率，而這才是活動(dòng)的最終效果。　　 

　　二十四、 零售是與眾不同 

　　零售就是與眾不同，獨(dú)具特色。有個(gè)性才有生命力，才能在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。在千店一面中，如何彰顯其獨(dú)特的魅力，是零售業(yè)必做的功課之一。零售的與眾不同體現(xiàn)在店面風(fēng)格令人耳目一新，商品定位準(zhǔn)確鮮明，服務(wù)超值高效，促銷標(biāo)新立異等方面。 

　　以促銷為例，現(xiàn)在的大商場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)打得熱火朝天，“你送50，我送60；你買一送一，我全場(chǎng)X折”，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無異于兩敗俱傷，而最終會(huì)導(dǎo)致促銷走進(jìn)死胡同，難以自拔。筆者從事營(yíng)銷工作時(shí)，深為這種促銷所累，往往是匆匆上陣，雖不至于丟盔卸甲，但也是漏洞百出。如何準(zhǔn)確地為自身定位，從而堅(jiān)守自己的一方陣地，保持特色，方為至勝上策?！　?nbsp;

　　二十五、 零售是增加會(huì)員 

　　零售就是靠不斷增加的會(huì)員來使自己立于不敗之地。對(duì)于一個(gè)新開店來說，如何鎖定固定的消費(fèi)群體，是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措，而會(huì)員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營(yíng)銷手段。臺(tái)灣職業(yè)經(jīng)理人江偉君曾說：“如果給我10萬會(huì)員，我就會(huì)再建一個(gè)新店?！边@句話生動(dòng)地體現(xiàn)了會(huì)員的作用。 

　　會(huì)員卡按種類劃分分為會(huì)員卡、VIP（貴賓）卡兩種；按品類劃分又分為積分卡、優(yōu)惠卡、儲(chǔ)值卡。不同的業(yè)態(tài)會(huì)員卡發(fā)揮的作用也各不相同，在超市業(yè)態(tài)會(huì)員卡主要的作用為鎖定普通消費(fèi)群體，以積分換禮為主要形式；在百貨業(yè)態(tài)會(huì)員卡主要的作用為鎖定高級(jí)消費(fèi)群體，以VIP卡和折扣優(yōu)惠為主要形式。但在實(shí)際應(yīng)用過程中，會(huì)員卡的作用并不明顯，一些商家的會(huì)員卡名不符實(shí)，消費(fèi)者對(duì)此并不“感冒”。 

　　以筆者所在經(jīng)歷的三家商場(chǎng)為例，會(huì)員卡有積分儲(chǔ)值、積分換禮的功能，但最初運(yùn)行時(shí)遇到很多困難，系統(tǒng)老化、功能單一、活動(dòng)較少等都制約著會(huì)員卡的進(jìn)一步發(fā)展，在實(shí)際工作中的操作遠(yuǎn)非其他促銷活動(dòng)般簡(jiǎn)單，而是一種長(zhǎng)期、扎實(shí)的工作。這是筆者在會(huì)員制推廣中的營(yíng)銷策略，請(qǐng)廣大同仁予以借鑒?！　?nbsp;

　　一、擴(kuò)大會(huì)員推廣的渠道 

　　除了集團(tuán)自身的規(guī)模擴(kuò)張外，會(huì)員制的推廣必須有充分的銷售渠道，除了現(xiàn)有的購物送會(huì)員卡、5元辦卡外，嘗試與政府、社會(huì)組織聯(lián)合推廣，比如市總工會(huì)就曾聯(lián)系是否能在全市工會(huì)會(huì)員中推廣辦卡。　　 

　　二、完善會(huì)員的通惠功能 

　　現(xiàn)在會(huì)員只有積分消費(fèi)的待遇，會(huì)員普遍感到不“解渴”。所以在此基礎(chǔ)上我們準(zhǔn)備推出會(huì)員購物享受打折，會(huì)員積分送保險(xiǎn)，會(huì)員積分送健身、美容、洗浴門票等等?！　?nbsp;

　　三、加大會(huì)員推廣的力度 

　　在大型節(jié)假日舉辦會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，會(huì)員趣味比賽，會(huì)員生日送蛋糕等充滿企業(yè)關(guān)愛的活動(dòng)，增進(jìn)會(huì)員與企業(yè)間的感情，提升企業(yè)的形象，讓會(huì)員感到家的溫馨?！　?nbsp;

　　四、在促銷宣傳上融入會(huì)員制的推廣 

　　在大型促銷活動(dòng)推出的同時(shí)，在促銷的內(nèi)容中加入會(huì)員優(yōu)惠的內(nèi)容，吸引更多的消費(fèi)者加入會(huì)員的行列中來，一起體會(huì)會(huì)員制帶來的實(shí)惠與快樂?！　?nbsp;

　　五、關(guān)注VIP會(huì)員 

　　VIP貴賓會(huì)員是企業(yè)“二八法則”中的重要客戶資源，抓住了他們的心就等于取得了80%的會(huì)員推廣成功率。因?yàn)樗麄儾粌H能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的回報(bào)，而且會(huì)帶來更多的具有VIP潛質(zhì)的會(huì)員?！　?nbsp;

　　以上僅是筆者在實(shí)際工作中的心得與經(jīng)驗(yàn)之談，零售的概念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，與世界零售巨頭的逐漸接軌會(huì)衍生和延伸出更多的新概念，也希望與業(yè)內(nèi)同仁共同探討。

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