銷(xiāo)售是需要技巧的。最高的銷(xiāo)售技巧是沒(méi)有技巧。所謂的沒(méi)有技巧不是什么話(huà)都不說(shuō)，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷(xiāo)售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷(xiāo)售。在老太太買(mǎi)李子的經(jīng)典小故事中，第三個(gè)小販可以稱(chēng)之為超級(jí)小販，其銷(xiāo)售技法可謂爐火純青，從中可以總結(jié)出十招實(shí)用的銷(xiāo)售技巧?！　?/p>

　　有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。

　　她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮??！　?/p>

　　老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”

　　“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

　　“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“來(lái)一斤吧?！薄　?/p>

　　老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”

　　“您好，您問(wèn)哪種李子？”

　　“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

　　“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

　　“我再來(lái)一斤吧?！?/p>

　　老太太被小販說(shuō)得很高興，又買(mǎi)了一斤。

　　小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

　　“不知道?！?/p>

　　“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

　　“不清楚?！?/p>

　　“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！?/p>

　　“是嗎？好啊，那再來(lái)一斤獼猴桃?！?/p>

　　“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?/p>

　　小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

　　“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著?！　?/p>

　　第一個(gè)小販和第二個(gè)小販比較拙劣，很容易看出問(wèn)題，沒(méi)有什么銷(xiāo)售技巧可言，沒(méi)必要探討。我們來(lái)分析第三個(gè)小販的銷(xiāo)售技巧。第三個(gè)小販的高招到底在哪里，我們一起來(lái)探討一下。

　　1. 熱情招呼顧客

　　嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這個(gè)談不上什么銷(xiāo)售技巧，但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情，

　　所以還是有必要提出來(lái)。很多門(mén)店銷(xiāo)售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣(mài)水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售耐用品，銷(xiāo)售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎？

　　2. 避開(kāi)敏感的價(jià)格詢(xún)問(wèn)

　　顧客的第一句話(huà)往往是問(wèn)多少錢(qián)，這個(gè)問(wèn)題我們探討了無(wú)數(shù)次，卻還是無(wú)數(shù)

　　銷(xiāo)售很困惑的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式，常見(jiàn)的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過(guò)熱情服務(wù)和反問(wèn)等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽(tīng)到顧客問(wèn)多少錢(qián)，根本就沒(méi)有去理會(huì)，而是通過(guò)熱情招呼和反問(wèn)來(lái)打破僵局：“您好，您問(wèn)哪種李子？”這個(gè)問(wèn)題一下子就把顧客的注意力引開(kāi)了。顧客問(wèn)價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：