郭慶雷 老師
- 所在地區(qū)： 福建 泉州
- 主打行業(yè)：酒店餐飲
- 擅長領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)管理
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1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 middot;目標(biāo)分解 銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別...
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FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點(diǎn)），benefit（利益）的三個(gè)英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面...
443查看全文
所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...
高建華 434查看全文
人人都可以成為銷售明星。這是每個(gè)投身于銷售行業(yè)的人的激勵(lì)和夢想，這是每個(gè)銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個(gè)公司的要求和期盼。為了實(shí)現(xiàn)所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個(gè)階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。 這就好比一個(gè)最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動(dòng)是不行的，還需...
308查看全文
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時(shí)候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。 舉一個(gè)簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...
337查看全文
銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強(qiáng)大的沖擊力、良性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，并能夠不達(dá)目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。 如何在競爭中生存 今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個(gè)方面的能力： ● 更快地捕捉商機(jī)的能力。商機(jī)無處不在，關(guān)鍵哪個(gè)商機(jī)是你的...
卞維林 656查看全文
區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場開發(fā)、維護(hù)與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨(dú)飛行型區(qū)域經(jīng)理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場，其主要職責(zé)是區(qū)域市場開拓、維護(hù)、管理，主要依賴于經(jīng)銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級(jí)小區(qū)區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然也有省級(jí)經(jīng)理；第二種是先鋒官型區(qū)域經(jīng)理，受總部委派...
賈昌榮 307查看全文
營銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競爭對(duì)手那里挖來已半年有余，可是魏經(jīng)理覺得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時(shí)，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級(jí)人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時(shí)間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對(duì)于魏經(jīng)理的到來，他們顯然是不歡迎的，更確切地說他們對(duì)企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...
賈昌榮 318查看全文
|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有什么關(guān)系，或者說，一個(gè)公司的戰(zhàn)略就是市場營銷，全公司的寶都押在市場營銷上。 你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 273查看全文
主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對(duì)性強(qiáng)； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
274查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時(shí)候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因?yàn)樯碳忆N售的產(chǎn)品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時(shí)候的生意好做。然而時(shí)過境遷，現(xiàn)在市場上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過于求的，也就是說市場是買方市場，生意當(dāng)然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...
245查看全文
紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因?yàn)楫?dāng)面指責(zé)客戶錯(cuò)誤，得到過許多深刻的教訓(xùn)。他說：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識(shí)到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗(yàn)員，頑固得就象球場上的裁判，一旦判錯(cuò)，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了?？寺謇锬闷鹇犕?，對(duì)方傳來...
567查看全文
對(duì)于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對(duì)于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會(huì)直接決定銷售活動(dòng)的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對(duì)人，另一件事是說對(duì)話。如果說，找對(duì)人為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么說對(duì)話則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，之前的一切努力就會(huì)付之東流。...
孟昭春 385查看全文
如何建立貫徹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實(shí)現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因?yàn)閷?shí)施效果差強(qiáng)人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構(gòu)談起，對(duì)企業(yè)...
285查看全文
內(nèi)線也稱教練。教練這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運(yùn)動(dòng)場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場上是無可比擬的。 其實(shí)，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場上的差。銷...
孟昭春 541查看全文
引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價(jià)比的成本優(yōu)勢。 下面，請(qǐng)您做一次簡短的測試，其目的是了解您對(duì)通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 1. 判斷題：必須...
269查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個(gè)銷售代表來實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...
313查看全文
如果想詳細(xì)了解萬豪國際集團(tuán)旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當(dāng)Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機(jī)槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時(shí)候，他絕不會(huì)想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團(tuán)國際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
259查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變?cè)O(shè)計(jì)的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對(duì)外的接觸點(diǎn)，提高對(duì)客戶服務(wù)的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實(shí)踐中付出努力并取得實(shí)效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險(xiǎn)等7家獲獎(jiǎng)企業(yè)因其...
376查看全文
將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會(huì)道、心理承受能力強(qiáng)就能勝任。其實(shí)，銷售絕不是這么簡單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復(fù)制性和不...
467查看全文
市場營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點(diǎn)。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強(qiáng)化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨(dú)特的銷售主張(USP)。一個(gè)很好的例子是達(dá)美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...
394查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級(jí)經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對(duì)不面對(duì)的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個(gè)薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對(duì)競爭，所采取的應(yīng)對(duì)措施...
潘文富 376查看全文
其實(shí)，不僅僅是經(jīng)銷商需要制定事業(yè)目標(biāo)，筆者認(rèn)為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標(biāo)，因?yàn)檫@人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個(gè)意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價(jià)值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個(gè)價(jià)值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標(biāo)是什么？ 每個(gè)人所認(rèn)定的價(jià)...
潘文富 426查看全文
中國體育服裝用品市場，正在渠道整合力量的推動(dòng)之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除了面臨來自競爭對(duì)手、消費(fèi)者和供應(yīng)商的壓力之外，還要面臨來自具備龐大實(shí)力的零售商的壓力。他們可能在終端...
264查看全文
客戶由于確實(shí)不懂，或者出于測試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨(dú)立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會(huì)提出很多問題。首先要記住，客戶問我們問題并不總是需要答案的。這些問題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會(huì)存在一些非...
235查看全文
傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價(jià)格，那么唯一能做的就只有不停降價(jià)，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價(jià)值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產(chǎn)品或服務(wù)著手，不如先仔細(xì)研究，顧客在考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，是因...
262查看全文
生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)品制造應(yīng)以質(zhì)量基準(zhǔn)、杜絕浪費(fèi)為基本思想，來實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的模式的。在這些工作方法的實(shí)現(xiàn)過程中，現(xiàn)場管理、生產(chǎn)管理、工程技術(shù)確實(shí)發(fā)揮了各種各樣的功能并起了各種各樣的作用。在這里說到現(xiàn)場的任務(wù)，就有關(guān)完成此項(xiàng)任務(wù)，監(jiān)督者和管理者如何分擔(dān)工作加以說明?，F(xiàn)場的任務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品制造應(yīng)有的模式時(shí)的現(xiàn)場任務(wù)是...
吳群學(xué) 316查看全文
班組雖然是最基層的管理者，按照管理縱向來分是執(zhí)行層。別小看這個(gè)兵頭將尾的工作，它在企業(yè)發(fā)展中起著重要的作用。我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力竟?fàn)幜褪腔鶎庸芾砗诵哪芰?qiáng)弱的竟?fàn)帯Ｒ鲆粋€(gè)好的班組，應(yīng)從以下幾個(gè)方面去思考：其一：管理要有原則性。做為領(lǐng)班要時(shí)刻意識(shí)到自己是一名管理者，要與企業(yè)的步調(diào)和利益保持一致，要...
吳群學(xué) 342查看全文
激情六月與奧運(yùn)同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進(jìn)深圳清華信息港演講系列報(bào)道之六隨著中國企業(yè)競爭的日益加劇，原材料的價(jià)格急速上漲，企業(yè)的利潤空間已經(jīng)是非常小了。面對(duì)這樣的市場環(huán)境，企業(yè)把訓(xùn)練管理者來提升系統(tǒng)管理能力、降低生產(chǎn)成本作為企業(yè)提升競爭力的重要途徑。2008年6月22日，中國第一個(gè)提出...