夏漢平 老師
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近兩年，白酒消費在不斷向全國名優(yōu)品牌集中的同時，還出現(xiàn)了其它行業(yè)很少有的另一種現(xiàn)象：大量地方性強(qiáng)勢品牌的涌現(xiàn)。從2004年度中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)中的數(shù)量比中可窺一斑：強(qiáng)勢地方品牌占67家。還有一個共同的特點：60以上的中低檔產(chǎn)品容量集中在所在地第一強(qiáng)勢品牌。鑒于白酒消費的特殊性，這種現(xiàn)象在未來的...
鄭新濤 295查看全文
中國加入WTO本身就是一次巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，面對國際上的強(qiáng)勢行業(yè)政府而對國內(nèi)弱勢行業(yè)所進(jìn)行的保護(hù)也只是時間的長短。2004年12月11日，中國對零售業(yè)三年的保護(hù)期已告結(jié)束，全面對外資開放。于是競爭本已比較激烈的中國零售業(yè)市場在更趨慘烈的同時，量的積累也必將帶來質(zhì)的核變。對于與其渠道關(guān)系比較緊密的...
鄭新濤 261查看全文
在中國的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，批發(fā)型貿(mào)易方式成為了中國在市場開放初期服裝產(chǎn)品快速進(jìn)入消費市場的主要模式，也是中國消費市場在物質(zhì)需求時代最為關(guān)鍵的貨品獲取渠道。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費群體在經(jīng)濟(jì)收入及消費品味方式上的提高，品牌型消費逐步成為日常服飾消費的主流。因而在近年的品牌化潮流中原有的批發(fā)型...
鄭磊 162查看全文
筆者從事服飾品牌的終端營銷人員培訓(xùn)工作已有多年，在與服飾企業(yè)所進(jìn)行的合作之中時常感覺企業(yè)方在培訓(xùn)設(shè)置及管理方式上存在諸多認(rèn)識誤區(qū)：一方面對培訓(xùn)的效果期望過高，希望培訓(xùn)師在短短的一天培訓(xùn)期結(jié)束后，受訓(xùn)人員能夠在銷售業(yè)績上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍；另一方面，又懼怕在企業(yè)付出了金錢及精力之后受訓(xùn)人員反而另入他門，...
鄭磊 248查看全文
CHIC展（中國國際服裝服飾博覽會）終于轟轟烈烈、熱熱鬧鬧的落下帷幕，這個中國乃至亞洲最大的時尚展會對于中國的服裝服飾企業(yè)來講，也是拓展?fàn)I銷渠道與增加市場知名度的最佳時機(jī)，但在如何最大化的利用展會以及展會相關(guān)資源方面，卻并不如人意。 眾多品牌及服飾廠商對于展會的理解更多的注重于營銷領(lǐng)域，參展的...
鄭磊 268查看全文
近年來隨著眾多服飾企業(yè)進(jìn)行品牌化發(fā)展，市場宣傳推廣成為品牌快速進(jìn)入消費市場，獲取營銷利益的直接手段，而“廣告”作為市場宣傳推廣的重要組成部分，被品牌企業(yè)首當(dāng)其沖的作為提高品牌知名度、建立產(chǎn)品營銷渠道的“萬金油”。憶當(dāng)年，安踏的快速崛起讓眾多服飾品牌企業(yè)似乎看到了“代言人＋央視”的魔力，于是乎群起...
鄭磊 188查看全文
經(jīng)銷商是服飾品牌企業(yè)與消費者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場利益的中間結(jié)點，因此，打造良好的經(jīng)銷商團(tuán)隊已成為服飾品牌企業(yè)在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關(guān)鍵。但在渠道建設(shè)及市場發(fā)展過程中，我們一方面也不得不考慮到中國現(xiàn)今服裝經(jīng)銷從業(yè)人員在知識儲備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷...
鄭磊 184查看全文
在評價何為現(xiàn)代型服裝品牌企業(yè)之時，“小而?！钡倪\營管理體制越來越成為企業(yè)發(fā)展的新型模式。所謂“小而?！敝傅氖牵汗芾韴F(tuán)隊精干、技術(shù)專業(yè)，并通過縮短信息溝通渠道及提高管理執(zhí)行效率而達(dá)成的小型決策管理核心。服裝企業(yè)發(fā)展初期，受資金實力及市場接受能力的影響，雖然人少力薄但能夠形成強(qiáng)有力的核心管理團(tuán)隊，并...
鄭磊 254查看全文
杉杉1999年開始的渠道改革，是成功還是失敗業(yè)界眾說紛紜：失敗論的根據(jù)來源于近幾年中國男裝銷售領(lǐng)域內(nèi)各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計與品牌排名的對比，杉杉已從原中國市場第一的位置不斷滑落，以至于到如今的三甲之外，渠道管理的嘈雜與無序難以讓人相信這是杉杉的行事做風(fēng)；而成功論的觀點則源于渠道改革后杉杉的四處出擊，在短短...
鄭磊 168查看全文
無論是在業(yè)界還是在消費界，提起杉杉都會是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，它的傳奇發(fā)展故事以及領(lǐng)頭人獨特的行事個性每每都是業(yè)界關(guān)心的話題。杉杉的成長過程不僅僅是一個企業(yè)歷史，同時也映射了中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。也可以說，杉杉是他們那個時代中服裝企業(yè)發(fā)展的一個縮影，無論是它的成功或是失敗乃至種種經(jīng)營選擇都必將會成為教...
鄭磊 276查看全文
系列專題：品牌競爭力 當(dāng)中國市場對外開放的步伐加快，一個個境外知名品牌不斷的在各類城市中顯現(xiàn)，中國服裝界人士開始擔(dān)心“狼，真的來了！”。境外品牌或服飾集團(tuán)通過技術(shù)合作、管理支持等手段與中國企業(yè)進(jìn)行合營，逐步將中國服飾市場的份額進(jìn)行刮分，因此，也有人說這是中國服裝企業(yè)在“飲鴆止渴”、“快樂的步入死亡...
鄭磊 361查看全文
服裝界“抄板”現(xiàn)象由來已久，尤其對于時尚性更強(qiáng)的女裝而言，往往某一款式服裝的好銷與否，將決定企業(yè)是賺是賠。因大多數(shù)企業(yè)對流行市場的把握不定，于是經(jīng)營相同種類服裝的各個品牌在選擇服裝款式之時，抄襲、剽竊、盜版的現(xiàn)象便屢見不鮮。而對于擁有自主設(shè)計能力的服飾公司而言，花費金錢與心血的原創(chuàng)服裝卻總能夠被...
鄭磊 133查看全文
“零庫存”對于大多數(shù)服裝企業(yè)及經(jīng)營者來講，都是一件夢寐以求的貨品管理模式。但服裝商品因其特殊的時尚性、季節(jié)性、地域性及功能性，與眾多日常生活消費產(chǎn)品存在較大的差異。因此，“以銷定產(chǎn)”、“定期跟貨”的產(chǎn)品管理方式在服裝行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展中還存在很大障礙、略欠成熟?！ ≡陂L期服裝渠道經(jīng)營過程中，服裝企業(yè)多...
鄭磊 131查看全文
昨天朋友轉(zhuǎn)給我一封電子郵件，郵件名稱叫邊打工邊創(chuàng)業(yè)，這個課題正是筆者持續(xù)鉆研了許久的課題，看到這個郵件，自然是趕緊點進(jìn)去看一下，郵件的內(nèi)容寫的不錯，打頭就是邊打工邊創(chuàng)業(yè)上班族的安全致富模式，然后在正文中大量的引用了前期火熱一時的窮爸爸富爸爸一書中的很多內(nèi)容，但并沒有提到太多的邊打工邊創(chuàng)業(yè)，后面還...
潘文富 159查看全文
在中國,那些人的錢最好賺以前有人說是女人的錢好賺,又是說孩子的錢好賺,其實,以筆者看來,想賺錢的人的錢最好賺,因為這些人一旦被說動之后,無論是在掏錢的速度還是力度上,都是比任何消費者所望塵莫及的,因為他們相信,這不是消費,而是一種前期投入,一種有著更多后期回報的前期投入.所謂舍不得孩子套不著狼,舍...
潘文富 142查看全文
一個產(chǎn)品的加入就好像是一個家庭多了一個新成員一樣，相互之間要有一個互動的過程。如果互動融合不好，就像一般的家庭成員有矛盾一樣，整天鬧騰出事情。俗話說，“家和萬事興，和氣才能生財”。產(chǎn)品之間和不起來，不但造成人力、配送、終端陳列的難度，而且在操作層面將長期造成掣肘。這些掣肘力量的存在，將在經(jīng)銷商的...
潘文富 220查看全文
眾多糖酒經(jīng)銷商在人力資源管理方面經(jīng)常陷入矛盾：招不來———招來管不好———管好留不住，人力資源的匱乏和頻繁流動嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的發(fā)展。哪些原因造成了這樣的狀況？如何才能走出業(yè)務(wù)人員管理的困局呢？常規(guī)方法 至關(guān)重要前三月 新業(yè)務(wù)員能否安心工作主要取決于其進(jìn)入的前三個月。業(yè)務(wù)員入職初期的培訓(xùn)、...
潘文富 527查看全文
多年以前，就曾有句著名的口號：”十億人民九億商，還有一億要開張”。中國人的個人創(chuàng)業(yè)意識普及率居世界之最。個人創(chuàng)業(yè)的念頭幾乎在每一個中國人的心目中閃動過，為實現(xiàn)個人價值的最大化發(fā)揮，為了解決自己的物質(zhì)或是精神問題，或者是為了擺脫工作對自己的束縛，個人創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板這條路被許多國人視為達(dá)到理想彼岸...
潘文富 126查看全文
雖然銷售區(qū)域不同，但是快消品經(jīng)銷商們面臨的難題都差不多，資金周轉(zhuǎn)、給下級經(jīng)銷商壓貨、旺季備貨是經(jīng)常困擾經(jīng)銷商的幾個問題。通過仔細(xì)分析會發(fā)現(xiàn)，這幾個問題都與經(jīng)銷商的產(chǎn)品流管理有著直接關(guān)系?！ 栴}一：資金占用難控制 經(jīng)銷商的規(guī)模越大，經(jīng)營的產(chǎn)品越多，對資金的要求也就越高，賺取的利潤不斷滾入日常...
潘文富 139查看全文
曾看到這樣一個故事： 美國鋼鐵大王卡耐基小的時候家里很窮。有一天，他放學(xué)回家的時候經(jīng)過一個工地，看到一個老板模樣的人正在那兒指揮蓋一幢摩天大樓?！ 】突呱锨皢枺骸拔议L大后怎樣才能成為像您這樣的人呢？” “第一要勤奮……” “這我早就知道了，那第二呢？” “買件紅衣服穿?！薄 】突鶟M...
王繼勇 339查看全文
不可否認(rèn)這幾年魯酒陣營從整體到個體，每一個層次都取得了很大的實質(zhì)突破成績，完全改變了以前單純追求量變的增值策略，而是在質(zhì)變上獲得了新的進(jìn)步。筆者在從業(yè)的歷程中，一直關(guān)注著魯酒的發(fā)展，并且殷切希望魯酒陣營能夠重塑在白酒行業(yè)的輝煌形象，但最近筆者在與多位魯酒企業(yè)管理者、市場營銷學(xué)者溝通交流的過程中，...
張卓東 163查看全文
消費者的需求已經(jīng)不是過去大而全、多而雜的基本需求層次時代，縮短單一品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)線、進(jìn)行企業(yè)或者品牌下屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是白酒企業(yè)勢必要面對的問題。白酒品牌為什么過早地市場老化？白酒企業(yè)為什么越大越危險？也許進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化就是其中的解決方法之一?！ ∫弧ⅰ ∵M(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的背后動力 1、...
張卓東 330查看全文
營銷大師菲利普·科特勒在其經(jīng)典論著《營銷學(xué)導(dǎo)論》中指出，新產(chǎn)品的失敗率高達(dá)80。失敗的新產(chǎn)品各有各的原因，而成功的產(chǎn)品卻有其共同點：新產(chǎn)品“第一大成功因素是獨一無二的優(yōu)秀產(chǎn)品，即質(zhì)量好、特色新、使用價值高的產(chǎn)品。另一個成功的關(guān)鍵因素是：界定明確的產(chǎn)品概念優(yōu)先于新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品概念，企業(yè)可在開...
張卓東 321查看全文
5年前中國白酒界的談?wù)撝黝}是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡單而又“實用”的廣告策略，在中國白酒行業(yè)發(fā)展史冊上留下了不可磨滅的一筆； 3年前中國白酒界的談?wù)撝黝}是文化酒，靠著“酒是物質(zhì)的，更是精神的”的營銷理念，成就了很大一批較現(xiàn)代化的白酒精英，也令很多跟風(fēng)著苦不堪言； 時至20...
張卓東 235查看全文
2003年對于大部分白酒品牌來說，都應(yīng)該是一個比較難過的年份整體市場進(jìn)入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場效用。在渠道擴(kuò)展無路、市場啟動難行的現(xiàn)實情況下，作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進(jìn)入了白酒界市場人士的視線之中。應(yīng)該說兩...
張卓東 191查看全文
隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經(jīng)從全面化的市場面的競爭層次逐步轉(zhuǎn)化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實現(xiàn)片區(qū)市場的規(guī)?；袌鲞\作，已經(jīng)成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一。現(xiàn)在筆者就根據(jù)自己的市場經(jīng)驗和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點論述，希望能夠和更多的...
張卓東 302查看全文
水井坊以“中國白酒第一坊”的身份形象閃亮登場白酒市場，并在市場中南上北下、攻城略地成功站穩(wěn)高端白酒市場，受其影響，在整個中國白酒市場掀起了一股高端爭奪潮流。各路商家無論規(guī)模大小、競爭實力強(qiáng)弱都群激昂地加入了高端白酒市場的競爭之中，摩拳擦掌、趨之若鶩，一場不亞于上世紀(jì)90年代中期廣告標(biāo)王戰(zhàn)的高端白...
張卓東 211查看全文
山東現(xiàn)轄17個市地、139個縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國的一個經(jīng)濟(jì)大省，也是中國最早實行對外開放的地區(qū)之一。改革開放以來，山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展躍居全國各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產(chǎn)大省，更是消費大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競...
張卓東 153查看全文
一、濟(jì)南市場概況 濟(jì)南市是中國東部沿海經(jīng)濟(jì)大省——山東省省會，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟(jì)南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特...