肖陽老師的文章
會議為何效果不佳？ 為了統(tǒng)一協(xié)調管理公司營銷、生產(chǎn)等五大中心，及人力、財務等六大職能部門的工作，A企業(yè)每個月都要定期召開兩次總裁辦公會議。一般定在每個雙周的周一下午，每次會議時間約為四至五小時。這可以看成是A企業(yè)公司層面的日常決策機構，許多重大決策都是在會議中出臺，并發(fā)布至全公司進行執(zhí)行。參與會議的...
肖陽 2010-12-17查看全文
【現(xiàn)象】 營銷績效考核指標如何制訂，近年來一直是Q企業(yè)頭疼的問題。 在企業(yè)發(fā)展的初始階段，他們和許多中小企業(yè)一樣，采用跑單幫式的包干提成制。 這種方式比較簡潔清晰，當時全國市場上的七大區(qū)域各自擁有一定的費用額度，績效獎勵根據(jù)區(qū)域銷售額，按1--2的比例進行提成，基本上也能做到公平合理。 但隨著營銷人...
肖陽 2010-12-17查看全文
現(xiàn)象： 蒙牛企業(yè)提拔干部時有一個原則，這就是有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無才無德，堅決不用。 事實上，以德、才雙變量來判斷干部，是大多數(shù)企業(yè)共性的做法。只不過在許多老總心目中，德其實就是忠誠二字，對企業(yè)是否忠實、對領導是否坦誠，這些都是德與非德的分水嶺。 Q企業(yè)在用人...
肖陽 2010-12-17查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)營班子變更后，營銷中心干部隊伍集體大換血。營銷總監(jiān)Z上任后用兩年時間采取了渠道扁平化拆分舉措，渠道網(wǎng)絡出現(xiàn)重大動蕩。短期內終端專賣店從1800多家急降至600家，終端的大幅減少使銷售不但失去短期利益，而且為長遠發(fā)展埋下隱患。 Q企業(yè)采用以代理制為主的銷售模式，各地區(qū)均設地市級獨家代理...
肖陽 2010-12-17查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)過反復研究，決定推出以中低端市場為銷售目標的第二品牌，單獨設立部門負責?；谝韵聭?zhàn)略考慮：一、Q企業(yè)第一品牌價格過高，很難進入中低端市場。而在行業(yè)中，中低端市場尤其是農(nóng)村市場，已占到整體銷售份額的70。創(chuàng)立第二品牌有望大幅增加市場占有率；二、Q企業(yè)有大量富余生產(chǎn)能力，目前利用率僅為5...
肖陽 2010-12-17查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)近年來開始遭遇成長困境，由于所處行業(yè)為新能源朝陽行業(yè)，全行業(yè)每年平均增長率達到25，不少企業(yè)每年增長率更是高達100。在這種情況下，Q企業(yè)保持每年10---15下滑，利潤不斷減少，這種情況已連續(xù)發(fā)生四年，形勢十分危急。 Q企業(yè)決策層認為，由于采用代理制銷售模式，公司對終端零售價控制不足...
肖陽 2010-12-17查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)由于行業(yè)特點決定，存在大量售后服務問題。嚴格意義上講，產(chǎn)品從廠家出廠后只是半成品，代理商在當?shù)剡M行安裝后，消費者才能使用。這樣，廠商之間在發(fā)生售后服務費用時，往往很難劃清責任。在保質期內出了問題，是產(chǎn)品質量問題還是安裝質量問題？有時這兩方面的問題還兼而有之。有鑒于此，Q企業(yè)售后服務條例...
肖陽 2010-12-17查看全文
現(xiàn)象： 廣告是營銷的重要手段之一。有人認為，企業(yè)要培養(yǎng)一名成功的廣告操作者比培養(yǎng)一名飛行員代價還高，沒有幾百萬甚至上千萬的學費是下不來的。所以老板們有一句通俗的話流傳很廣，我知道公司投入的廣告費有一半是浪費了，但問題是我不知道是哪一半。這種難題也同樣成為Q企業(yè)的困惑，這一年，一種自主研發(fā)的太陽能熱水...
肖陽 2010-12-17查看全文
一、不要亂動 適用職位： 技發(fā)總監(jiān) 真實故事： 某年12月，Q企業(yè)技術人員大批跳槽。 由于對待遇不滿，前任技發(fā)總監(jiān)竟帶走了公司從事研發(fā)5年以上的所有技術骨干。 公司緊急抽調擁有技術背景的原直銷部經(jīng)理擔任技發(fā)總監(jiān)。 新總監(jiān)臨危受命，重新組建團隊，調整研發(fā)方向。 針對市場價格競爭激烈的現(xiàn)狀，新總監(jiān)提出成...