周加貴老師的文章
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中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別?？梢哉f中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)。 筆者認為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 157查看全文
一、醫(yī)保是個巨大的市場 9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞發(fā)布會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。 據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一...
李從選 460查看全文
一、中國新藥研究嚴重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機制、資金實力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實際是比較嚴重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項閉門造車，表現(xiàn)在以下方面?！ 。?）、缺乏對消費需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項前...
李從選 166查看全文
南寧一個民營代理商在和筆者談到資金運作時，形象地說出了他的“鍋蓋理論”：項目是鍋，流動資金是鍋蓋，如果我有8個鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關(guān)鍵是我的手腳要快一些，用八個鍋蓋不停地在十只鍋上移動著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事?！ ∥覀冎?，一個企業(yè)倒閉與否，...
李從選 256查看全文
一、 普藥及其市場整體狀況 1、普藥及其特點 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品?！ ∑账幍囊恍┕餐卣魅缦拢骸 と缂夹g(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點和優(yōu)勢，容易仿制?！ て贩N多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競...
李從選 379查看全文
一、營銷，執(zhí)行力就是核心競爭力 經(jīng)常有朋友問我：什么是營銷的核心競爭力，如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力？我們先來看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書，廣為傳播，不少企業(yè)爭相效法模仿，但是沒有一個能夠超過戴爾，原因只有一個，他們?nèi)狈@一模式的執(zhí)行力！ 國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式很多，但每...
李從選 123查看全文
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式?！ ?、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...
李從選 380查看全文
在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣?！ ∈录袖N和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用?！ 〗K端關(guān)系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用?！ ≈挥型评Y(jié)合才能最有效地實現(xiàn)銷售...
李從選 136查看全文
我國藥品定價與價格體系中問題較多主要三大問題分別是： 1、定價主體錯位，企業(yè)基本較少有定價和價格體系變動主導權(quán)； 2、價格系統(tǒng)中的異化現(xiàn)象嚴重：即對于新特藥，價格越高越好賣；對于普藥價格接近成本，越便易越好賣；大量的普藥實際賣價只是政府物價部門核準的批發(fā)價的10。即使只規(guī)定零售價也是如此，導...
李從選 221查看全文
以前，一些藥店的平均利潤高達30，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經(jīng)營進入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風云突變，平價藥品超市突飛猛進，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價低4045的價格殺手，一路一路攻...
李從選 154查看全文
一、如何降低經(jīng)營管理成本中人力成本高的問題 連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個方面： ·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當于2030連鎖藥店，...
李從選 547查看全文
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊 串貨原因之一：價差 1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間： ·地區(qū)價差太大。 ·季節(jié)價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨?！ ふ{(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，...
李從選 147查看全文
一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風險能力差?！ ?jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列...
李從選 169查看全文
一、為什么要做終端營銷工作 1、粗放管理到精細管理的時代已經(jīng)到來 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇 我國企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在最最缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理，中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟學家鐘榮朋長期研究的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企...
李從選 179查看全文
一、大型平價藥品超市突飛猛進 中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價大賣場。短短一年多的時間，全國各地平價藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風來...
李從選 114查看全文
下面是筆者在進行婦科藥宮頸康陰道栓進行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：一、終端陳列獎活動實施方案： 目的： ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； ·加強柜組長及藥店營業(yè)員的關(guān)系； 要求： ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時間（一個季度）； ·康華系列產(chǎn)品排放在一...
李從選 148查看全文
筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問題的文章，有不少朋友發(fā)來e－mail，詢問如何提高單個店面的營業(yè)額，現(xiàn)就這一問題論述如下： 總體思路：通過擴大老顧客的購買量和吸引新的顧客兩個思路來擴大營業(yè)額。其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標消費群體是那群人，他們有什么需求、購買習慣如何，購買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體...
李從選 384查看全文
一、派送含義及目的 1、含義：是指營銷者派人直接將產(chǎn)品送到消費者家中、消費者手中，敲開消費者家門，將產(chǎn)品當面交給對方，還可以請鄰居代發(fā)?！ ‘斊髽I(yè)要占領(lǐng)一個新的區(qū)域時，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個預定區(qū)域的大部分消費者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實信息，最終促使其做出使用或不用該...
李從選 194查看全文
我國醫(yī)藥零售連鎖業(yè)與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比，還處在成長期，總體上還是很弱小的，但要做大作強，必需先找出中國連鎖藥店中存在什么問題，“望聞問切”弄清其“疑難雜癥”，再“辯證施治”，找出醫(yī)治這些“疑難雜癥”的方子。以下是筆者認為存在的“疑難雜癥”及其醫(yī)治“處方”。一、規(guī)模小、數(shù)量多、供過于求、競爭陷于淺灘...
李從選 384查看全文
系列專題：營銷人在路上 這是一個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，一切都在瞬息萬變，有人說“這個世界唯一不變的就是一切都在變化”。 這是一個競爭導向的時代，生存競爭將危及每個企業(yè)及每個人?！ ∵@是一個需要時時刻刻思考如何適應(yīng)外界變化、如何適應(yīng)競爭的壓力的時代，做為營銷人員，必須具有下面的觀念與意識，才能在職場總保持...
李從選 169查看全文
OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作?！ 〉觐^信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識的培訓與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽...
李從選 147查看全文
隨著廣告數(shù)量的驟增，人們對廣告的感覺日趨遲鈍。廣告越來越難于捕捉住受眾的注意力，說服效果也不強，為使廣告在極短的時間內(nèi)能為受眾所注意、認同、理解，除了創(chuàng)意新奇外，另外一個十分有效的方法就是利用受眾原有的知識與記憶——基礎(chǔ)印象?！ 』A(chǔ)印象是指人們對自己熟知的或知曉的人、事、物等留在大腦中的印象或...
李從選 356查看全文
商標是企業(yè)的無形資產(chǎn)，馳名商標更是企業(yè)的巨大財富。前一段時間，商標搶先注冊、搶占他人無形資產(chǎn)的行為愈演愈烈，許多企業(yè)因此損失嚴重。然而企業(yè)在警惕商標搶注的同時，卻忽視了另一種傾向，這就是“類似商標注冊”?！ ?孔府家酒先投巨資在中央電視臺作廣告，使孔府家酒家喻戶曉，1994年在全國酒類市場獨占...
李從選 161查看全文
中國加入WTO已經(jīng)三年了，三年的WTO之旅，究竟給中國不同行業(yè)企業(yè)帶來了什么樣的影響？隨著相關(guān)行業(yè)開放時間表的日益臨近，這些行業(yè)的企業(yè)將會面臨什么樣的挑戰(zhàn)和機遇？ 北京數(shù)字100市場研究有限公司發(fā)起了“經(jīng)理人展望未來”專題調(diào)查，此次調(diào)查共回收有效問卷110份，問題涉及范圍不僅包括WTO背景下我國大...
湯雪梅 175查看全文
移動聯(lián)通等運營商在電信市場的競爭越演越烈，最初的競爭集中在基礎(chǔ)的語音和價格等上，什么話音清晰，什么超低話費。當這些不再有吸引力了，又將焦點轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)增值服務(wù)上，但是，有的增值服務(wù)出征未捷身先死，有的呢，推了幾年了還半死不活，很多服務(wù)連推它的人都說不明白是怎么回事。倒是最簡單的短信成了盈利明星。這給...
湯雪梅 262查看全文
數(shù)字100市場研究有限公司湯雪梅零點調(diào)查公司 陳曉麗 內(nèi)容提要：在產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭年代，企業(yè)著眼于長遠發(fā)展和領(lǐng)先市場的核心秘笈是針對不同群體的不同需求提供真正差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。究竟如何把消費者作為一個完整的人來進行深入剖析，而不是通過定量來人為地組裝一個消費者的特性和個性呢？如何建立消費者的社...
湯雪梅 303查看全文
啤酒作為市場需求量巨大的快速消費品，在國內(nèi)市場上的競爭愈演愈烈。除了一般的競爭手段外，隨著各路資本的重磅進入，跨地區(qū)的兼并整合更加劇了競爭元素的不確定性。擺在營銷人面前的課題是：傳統(tǒng)的競爭手段還能不能發(fā)揮作用？啤酒市場未來的成長主要靠什么？在市場競爭格局發(fā)生巨變的情況下，各類啤酒企業(yè)應(yīng)該怎樣確定...
董宣 316查看全文
筆者長期從事營銷培訓與實戰(zhàn)，很早就聽到有圈內(nèi)人議論“賣拐”是不是營銷的話題，初聽到時覺得滑稽，聽得多了便有了些深思，感覺咱營銷界真的不乏思考者。營銷是復雜的工程，又是以成敗論英雄的職業(yè)，每個人對營銷都有自己的理解，這本無可厚非。非但無可厚非，對不同的聲音還應(yīng)當大加鼓勵，唯其如此，才有營銷理論的與...