單元 項(xiàng)目銷售的基本概念1、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷售的定義3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論5、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析6、從客戶采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷售里程碑7、【工具】項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵控制點(diǎn)第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵人脈關(guān)系4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣GCLF5、【案例】銷售冠軍的秘密6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具第三單元 初步接觸階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、【工具】客戶組織分析的三個(gè)層面2、【案例】借外圍影響力量突

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#61616;部分暖場(chǎng)視頻：成吉思汗的故事互動(dòng)游戲：超光速——明確團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理的意義#61616;第二部分黃金家族#61616;背景：成吉思汗的父親也速該曾是乞顏部部落首領(lǐng)，其家族號(hào)稱“黃金家族”，興旺一時(shí)。成吉思汗9歲時(shí)，父親被敵人毒死，其他部族乘機(jī)興風(fēng)作浪，煽動(dòng)蒙古部眾拋棄成吉思汗母子，使其一家從部落首領(lǐng)的地位一下子跌入苦難的深淵，孤苦伶仃，飽受其他部族的欺凌。#61616;知識(shí)點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)文化的塑造：使命、愿景與價(jià)值觀資源的重要性團(tuán)隊(duì)成員的招聘量才用人#61616;沙盤回合任務(wù)1：神圣宣言目標(biāo)：確定團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，擬定團(tuán)隊(duì)口號(hào)和價(jià)值觀#61616;任務(wù)2：從零開(kāi)始目標(biāo)：制定薪酬模式和用人標(biāo)準(zhǔn)，模

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課程背景：所謂營(yíng)銷，包括市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面，而品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣則是市場(chǎng)部門的核心職能。 如果把銷售部門比作陸軍，負(fù)責(zé)地面作戰(zhàn)，則市場(chǎng)部門則是空軍，負(fù)責(zé)空中支援。缺乏了市場(chǎng)部門的支持，銷售的溝通成本會(huì)上升，市場(chǎng)和品牌影響力會(huì)下降，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)會(huì)遇到瓶頸。如果您遇到了以下情況，說(shuō)明市場(chǎng)和品牌的工作亟待提升： q品牌知名度低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)主要依靠?jī)r(jià)格；q即使是同樣的品質(zhì)的產(chǎn)品，依然依靠降價(jià)才能獲得客戶的認(rèn)同；q銷售部門做單主要依靠關(guān)系營(yíng)銷，客戶認(rèn)銷售人員個(gè)人而忽略品牌，人在市場(chǎng)在，人走市場(chǎng)丟；...本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事品牌與市場(chǎng)管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升品牌與市

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針對(duì)行業(yè)電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學(xué)員對(duì)象總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略即營(yíng)銷戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問(wèn)題。課程收益deg;通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷規(guī)劃的基本概念以及實(shí)戰(zhàn)操作方法，包括如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研，如何進(jìn)行市場(chǎng)

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針對(duì)行業(yè):電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學(xué)員對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師課程背景：很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：deg;客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？deg;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們?cè)鯓娱_(kāi)發(fā)？deg;如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？deg;如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？deg;如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？deg;如何與客戶展開(kāi)雙贏談判？deg;如何提升老客戶的忠誠(chéng)度？hellip;本課程是專門面向無(wú)需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售

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