工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧

針對行業(yè):

電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

學(xué)員對象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

課程背景：

很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

°客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

°競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？

°如何突出產(chǎn)品的差異化價值？

°如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？

°如何回避激烈的價格競爭？

°如何與客戶展開雙贏談判？

°如何提升老客戶的忠誠度？

…
本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊的整體績效。

課程收益：

°通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

°大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

°分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。

授課方式：

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程特色：

°針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

°實戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。

°系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一講 定義大客戶

°主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

°大客戶的定義：二八法則

°典型大客戶的四個特征

°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

°客戶生命周期價值的概念

°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶

°主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？

°潛在客戶的定義

°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1

°尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

°潛在客戶的遴選：MAN原則

°案例：美女征婚記

第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

°主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人

°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

°客戶的管理層次分析

°案例：美女銷售的困惑

°采購小組成員立場分析

°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

°采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

°客戶現(xiàn)狀與需求分析

°什么是需求？

°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

°引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

°教練與線人的定義

°教練和線人能為我們做什么？

°教練為什么幫助我們？

°如何保護(hù)教練？

°案例：范蠡救子

°明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

°三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

°案例：一錘定音

°競爭分析：誰是我們的競爭對手

°互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

°德國銷售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍

°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

°客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系

°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

°建立品牌認(rèn)知的六種方法

°信任模型：信任=組織信任+個人信任

°建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

°贊美客戶的技巧與五重境界

°中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任

°中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

°女生修電腦

°中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

°中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

°人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

°案例：老大來了

°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

°哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

°互動：你給客戶帶來多少價值？

°參觀考察策略要點

°產(chǎn)品展示與測試策略要點

°技術(shù)交流策略要點

°權(quán)威推薦策略要點

°案例：湖北銷售人員的秘訣

°關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

°讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約

°主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

°高層決策者的特點

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

°接近高層決策者的四種方法

°案例：某電信局銷售案例

°什么是雙贏談判？

°雙贏談判的四個原則

°雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

°我們的籌碼與客戶的籌碼

°談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

°談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

°談判終局策略

°案例：談判情景練習(xí)

第六講 客戶關(guān)系管理

°主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段。客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

°客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析

°客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

°大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

°客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

°客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

°什么是客戶錢包份額分析

°訂單結(jié)構(gòu)分析

°確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

°客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

°客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

°客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

°客情關(guān)系維護(hù)四法

°案例：毛主席銅像的故事

°提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴

°與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點

°案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

°客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行

°大客戶銷售是整個公司的事情

°客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計

°客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
 

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