應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理課程大綱

-1037590119380A004 應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理
A004 應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理
378460137795主講：張長(zhǎng)江
主講：張長(zhǎng)江
一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門員工。
二、課程背景
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)都陷入“銷售難、回款更難”的困境。
強(qiáng)勢(shì)的大客戶不僅要求供應(yīng)商必須滿足品質(zhì)、交期、服務(wù)、支持等各個(gè)方面的要求，還要求供應(yīng)商必須給予最優(yōu)惠的價(jià)格并接受苛刻的付款條件，銷售人員面對(duì)咄咄逼人的客戶不知所措，只能不斷的要求公司給予價(jià)格或付款方面的讓步。拿到訂單之后，客戶又常常會(huì)以各種理由延長(zhǎng)付款周期，甚至要求供應(yīng)商接受銀行承兌、商業(yè)承兌甚至是企業(yè)商票，企業(yè)的利潤(rùn)不斷地被高昂的財(cái)務(wù)成本侵蝕。更為可怕的事情是:很多企業(yè)缺乏成熟的客戶信用管理體系和應(yīng)收賬款管理流程，銷售人員也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和催款意識(shí)。一旦遇到經(jīng)營(yíng)不善或者惡意拖欠的客戶，就會(huì)導(dǎo)致大量的呆賬、壞賬，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大的隱患。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開(kāi)，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實(shí)戰(zhàn)案例多、實(shí)戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好”。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)為2天（12小時(shí)）。
五、課程收益
·使學(xué)員理解應(yīng)收賬款的本質(zhì)，了解應(yīng)收賬款及時(shí)催收對(duì)于企業(yè)的重要性，形成良好的催款習(xí)慣，形成主動(dòng)催款的意識(shí)。
·使學(xué)員了解應(yīng)收賬款形成的主要原因，掌握逾期應(yīng)收賬款賬齡分析的方法，掌握根據(jù)客戶付款習(xí)慣、信用情況對(duì)客戶進(jìn)行分類并針對(duì)不同類型客戶制定不同催款策略的技巧。
·使學(xué)員掌握針對(duì)長(zhǎng)期合作客戶和重點(diǎn)客戶的柔性催款策略，即“即催回貨款又不傷感情”的催款策略?！な箤W(xué)員掌握針對(duì)故意拖欠的客戶和沒(méi)有付款能力的客戶的壓力催款策略，即“只要錢，不講感情”的策略。
·使學(xué)員建立客戶全程信用管理的理念，了解客戶全程信用管理的3個(gè)階段（事前、事中、事后）、6個(gè)步驟和18個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)；
·了解客戶授信管理的流程，掌握客戶資信調(diào)查與信用評(píng)估的相關(guān)工具和技巧，了解合同條款談判與合同簽署時(shí)存在的相關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)，做好應(yīng)收賬款的“事前管理”。
·掌握合同履約時(shí)保留相關(guān)證據(jù)的技巧，了解合同履約過(guò)程中客戶期望值管理的技巧，以及合同履約時(shí)客戶抱怨與異議的處理技巧，做好應(yīng)收賬款的“事中管理”。
六、課程大綱
第一單元 應(yīng)收賬款的本質(zhì)
·從債務(wù)人（欠款方）的角度看應(yīng)收賬款
·從債權(quán)人（被欠款方）的角度看應(yīng)收賬款
·良性應(yīng)收賬款的兩個(gè)特點(diǎn)：合理規(guī)模、合理期限
·不良應(yīng)收賬款的危害
·不良應(yīng)收賬款的四大成本
1) 利息成本
2) 壞賬成本
3) 管理成本
4) 機(jī)會(huì)成本
·不良應(yīng)收賬款能吞噬多少利潤(rùn)？
·壞賬損失需要多少銷售收入才能彌補(bǔ)？
·應(yīng)收賬款催收必須堅(jiān)持的四個(gè)信念
【案例】恒大究竟拖垮了多少建筑企業(yè)？
【案例】某電纜企業(yè)應(yīng)收款催收的失敗案例
第二單元 應(yīng)收賬款分類處置策略
·逾期應(yīng)收賬款成因分類：我方原因VS對(duì)方原因
·不同成因賬款的處置策略
·逾期應(yīng)收賬款賬齡分析
·逾期1天、1周、1個(gè)月、2個(gè)月、3個(gè)月的催款策略（人員分工、催款方式）
·客戶付款習(xí)慣分類
1) 準(zhǔn)時(shí)付款
2) 略微拖延
3) 習(xí)慣性拖欠
4) 需要壓力催款
·針對(duì)不同付款習(xí)慣的客戶的催收策略
·針對(duì)不同信用情況的客戶的催收策略
1) 有能力，有意愿
2) 有能力，沒(méi)意愿
3) 無(wú)能力，有意愿
4) 無(wú)能力，無(wú)意愿
·培養(yǎng)客戶良好的付款習(xí)慣
【案例】某企業(yè)應(yīng)收款分類處置方案
【工具】逾期應(yīng)收賬款賬齡分析工具
第三單元 柔性催收策略——“要錢，又不傷感情”
·前期溝通從業(yè)務(wù)對(duì)接人開(kāi)始
·前期溝通的六問(wèn)：
1) 問(wèn)付款手續(xù)
2) 問(wèn)付款進(jìn)展
3) 問(wèn)付款流程
4) 問(wèn)付款堵點(diǎn)
5) 問(wèn)最早期限
6) 問(wèn)推進(jìn)建議
·與對(duì)接人的電話、微信、短信溝通策略
·如何將對(duì)接人發(fā)展為自己收款的“內(nèi)線”
·催款談判博弈的三種類型：正和博弈、零和博弈、負(fù)和博弈
·明確己方催款目標(biāo)：必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和底限目標(biāo)
·提出兼顧雙方利益的回款方案
·催款談判的三個(gè)籌碼：
1) “理”的籌碼
2) “力”的籌碼
3) “利”的籌碼
·催款談判的四個(gè)實(shí)戰(zhàn)溝通原則：
1) 曉之以理
2) 動(dòng)之以情
3) 誘之以利
4) 脅之以威
·針對(duì)質(zhì)量異議的談判策略
·如何借助第三方力量向欠款方施壓
【案例】某新能源客車企業(yè)逾期應(yīng)收款催收案例
【工具】催款談判的談判籌碼矩陣工具
第四單元 壓力催收策略——“只要錢，不講感情”
·客戶應(yīng)對(duì)催款的七種方式：推、拖、拉、躲、賴、擠、騙
·壓力催款的黃金心態(tài)：
1) 態(tài)度要堅(jiān)決
2) 立場(chǎng)要堅(jiān)定
3) 目標(biāo)要堅(jiān)持
·壓力催款五大心法：勤、快、粘、纏、逼
·三次催款函件的格式
·施加壓力，以訴促談
·應(yīng)對(duì)訴訟時(shí)效中斷與證據(jù)缺失的策略
·應(yīng)對(duì)無(wú)還款能力的客戶的催收策略
【案例】客戶方股權(quán)變更，拒不承認(rèn)欠款，怎么辦？
【案例】收貨手續(xù)不全，超過(guò)訴訟時(shí)效的欠款，如何成功收回？
【工具】催款函件標(biāo)準(zhǔn)格式
第五單元 應(yīng)收賬款的事前與事中控制
5.1 客戶全程信用管理體系
·信用的定義
·客戶信用管理的四項(xiàng)任務(wù)
·客戶信用管理政策制定的目標(biāo)
·客戶全程信用管理體系（6個(gè)階段，18個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)）
5.2 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事前控制 (1)——客戶授信管理
·客戶信用管理政策的五要素
·客戶信用管理政策何時(shí)應(yīng)該寬松？
·客戶信用管理政策何時(shí)應(yīng)該收緊？
·客戶信用管理政策之信用條件
·客戶信用管理政策之信用期限
·客戶信用管理政策之信用額度
·客戶授信管理的流程
·資信調(diào)查的定義和資信調(diào)查的四個(gè)原則
·客戶資信調(diào)查的方式
·客戶資信調(diào)查的時(shí)機(jī)與周期
·客戶信用評(píng)估模型 (1)特征分析評(píng)估模型
·客戶信用評(píng)估模型 (2)營(yíng)運(yùn)資本分析模型（巴薩利模型）
·客戶信用評(píng)估模型 (3)通用評(píng)估模型
·客戶信用特征分析評(píng)估表
·十六條客戶信用預(yù)警信息
·通過(guò)營(yíng)運(yùn)資本分析模型計(jì)算授信額度的三個(gè)步驟
5.3 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事前控制 (2)——合同管理
·簽約前必須核實(shí)對(duì)方的合同主體資格
·需要對(duì)方出具授權(quán)證明文件的幾種情況
·合同條款簽訂力求嚴(yán)謹(jǐn)
·應(yīng)該在合同中添加的五個(gè)違約責(zé)任條款
·客戶要求簽署格式條款怎么辦？
5.4 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事中控制——合同履約
·合同變更管理
·合同履約過(guò)程中的期望值管理
·合同履約證據(jù)的三性
·四種最重要的履約單證
·發(fā)票的遞送與管理
·收貨單據(jù)管理
【案例】總價(jià)款為1500萬(wàn)的建材采購(gòu)項(xiàng)目合同條款的風(fēng)險(xiǎn)分析
【工具】對(duì)賬單標(biāo)準(zhǔn)格式
【工具】客戶信用特征分析評(píng)估表工具
七、講師介紹
7.1 講師簡(jiǎn)介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
7.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開(kāi)課上千場(chǎng)，好評(píng)率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開(kāi)闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系，并出版過(guò)多部營(yíng)銷方面的專著；他課程定制開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場(chǎng)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時(shí)，張老師還會(huì)在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷、營(yíng)銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對(duì)學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
7.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長(zhǎng)江老師服務(wù)過(guò)的客戶：10+家世界500強(qiáng)，100+家國(guó)內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國(guó)五礦……
物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬(wàn)華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國(guó)阿科瑪、中化……
新能源：明陽(yáng)風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國(guó)鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國(guó)電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動(dòng)化：匯川變頻、博世力士樂(lè)、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬(wàn)向、普利司通輪胎、萬(wàn)安發(fā)動(dòng)機(jī)、華陽(yáng)電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺(tái)群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤(rùn)涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國(guó)銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
7.4 客戶評(píng)價(jià)
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是：對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營(yíng)銷總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理 周國(guó)斌
7.5 出版專著
-12706313805

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