單元：營(yíng)銷(xiāo)策略的制定一、銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵策略：1.方向的正確包括行業(yè)，地區(qū)，客戶(hù)，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇2.業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；3.銷(xiāo)售技能或技巧的提高；二、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：1.以?xún)r(jià)格為主的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.以技術(shù)為核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)3.以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)三、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定：1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？4.在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，大的的障礙時(shí)什么★案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓第二單元：銷(xiāo)售精英的溝通與談判技巧一、銷(xiāo)售精英的溝通藝術(shù)：Oslash;如何提高聽(tīng)的

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部分：認(rèn)清我們的環(huán)境一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2.直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍3.成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育4.知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？★案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例思考題：1.不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）2.面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）3.他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2.資訊、信息與情報(bào)如

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前言，思考一些基本的問(wèn)題1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？4.在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，大的的障礙時(shí)什么★案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：Oslash;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；Oslash;對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？Oslash;直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信

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前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展什么是重要客戶(hù)為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理什么是大客戶(hù)管理大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程一、現(xiàn)代大客戶(hù)采購(gòu)流程分析1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示2.客戶(hù)關(guān)心的是什么3.研究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程二、客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程★案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程的思路2.客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程分析第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式一、調(diào)查結(jié)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎？1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)銷(xiāo)售是什么我們?cè)谫u(mài)什么？產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品顧客為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品銷(xiāo)售代表的角色2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于3.性情論批判4.銷(xiāo)售技能的貢獻(xiàn)

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一、部門(mén)主管的角色認(rèn)知：1.部門(mén)主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；情商與智商做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？★案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”2.部門(mén)主管是公司高層的好下屬下屬（中層管理干部）的職責(zé)為何不要找借口為何需要全力執(zhí)行為何需要換位思考為何需要靈活務(wù)實(shí)★案例：蘋(píng)果公司中的管理3.部門(mén)主管是其他部門(mén)管理人員的同事并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定須要其他部門(mén)的配合4.部門(mén)主管是全體員工中的一員你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)★案例分析：飛利浦公司事業(yè)部

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一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2.直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍3.成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育4.知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？★案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1.不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2.面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）3.他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2.資訊、信息與情報(bào)如何提供3.資訊、信息與情報(bào)如何管理4

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