跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之銷(xiāo)售精英的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、詳細(xì)>>

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之銷(xiāo)售精英的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之銷(xiāo)售精英的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

**單元：營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

一、銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵策略：

1. 方向的正確---包括行業(yè)，地區(qū)，客戶(hù)，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇

2. 業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；

3. 銷(xiāo)售技能或技巧的提高；

二、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：

1. 以?xún)r(jià)格為主的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

2. 以技術(shù)為核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)

3. 以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)

三、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定：

1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？

4. 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第二單元：銷(xiāo)售精英的溝通與談判技巧

一、銷(xiāo)售精英的溝通藝術(shù)：

Ø 如何提高聽(tīng)的效率；

Ø 如何提高說(shuō)的技巧；

聽(tīng)眾信息如何收集

針對(duì)不同聽(tīng)眾準(zhǔn)備內(nèi)容

核心問(wèn)題的突出

分歧疑問(wèn)的有效化解

視頻觀摩與討論：她的介紹為何讓人昏昏欲睡？

他的演講為何能讓人全身投入？

Ø 如何提高讀的技巧；

課堂練習(xí)：你能讀懂她的言外之意了嗎？

二、銷(xiāo)售精英的商務(wù)談判技巧：

Ø 談判前的準(zhǔn)備：

A、心理上的準(zhǔn)備

B、替代方案的準(zhǔn)備

Ø 談判過(guò)程中的規(guī)則與技巧：

A、談判過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)

B、談判過(guò)程中不該涉及的話(huà)題

C、談判過(guò)程中不該有的動(dòng)作

D、后的忠告

Ø 談判高手的“道”：

第三單元：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

為何我國(guó)的百年老店如此之少？

**章知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動(dòng)保障;

四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何**商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一、整合資源，創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求，滿(mǎn)足需求

1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

總結(jié)：

v 如何獲得大勝？

v 競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？

v 與渠道合作的基礎(chǔ)？

v 渠道管理的高境界？

v 客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功的重點(diǎn)是？

鮑英凱老師的其它課程

雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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咨詢(xún)式培訓(xùn)課程-營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理中的“法”與“道”-2天 06.13

跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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咨詢(xún)式培訓(xùn)課程-渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“謀”與“略”-2天 06.13

跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的

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咨詢(xún)式培訓(xùn)課程-項(xiàng)目銷(xiāo)售與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升及商務(wù)談判技巧-2天 06.13

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，

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咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之大客戶(hù)及渠道開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣

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