內(nèi)容簡介：    
 
為什么要學(xué)習(xí)本課程
顧問式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易

本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)
·了解顧問式營銷的基本理論形成的背景
·學(xué)習(xí)顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念
·掌握顧問營銷的客戶分析方法和銷售技巧
·掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問銷售方式，快速提升銷售業(yè)績

誰需要學(xué)習(xí)本課程
·主管營銷的副總經(jīng)理
·銷售部門經(jīng)理、主管
·營銷部門經(jīng)理、主管
·各類企業(yè)的各級銷售人員


目錄：

第一講　銷售行為和顧客購買行為
　 1、 銷售行為　
　 2、 購買行為
　 3、 銷售行為和購買行為的差異
　 4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵

第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
　 1、 問題點
　 2、 需求
　 3、 購買循環(huán)
　 4、 優(yōu)先順序

第三講　關(guān)于購買循環(huán)
　 1、 銷售對話的路徑
　 2、 銷售代表的決策VS客戶的決策
　 3、 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
　 4、 優(yōu)先順序
　 5、 對話舉例

第四講　顧問式銷售面臨的難點
　 1、 銷售的方向
　 2、 客戶的特征
　 3、 客戶面臨的風(fēng)險
　 4、 銷售對話的難點
　 5、 對話舉例

第五講　SPIN與FAB
　 1、 FAB方法
　 2、 大客戶銷售
　 3、 什么是產(chǎn)品的利益

第六講　顧問式銷售對話策略

第七講　SPIN技術(shù)進階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

第十講　通過問題詢問確認(rèn)需求

第十一講　通過滿足需求完成銷售

第十二講　顧問式銷售應(yīng)注意的幾個問題 

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