講師簡介: 王興琳
·北京金思得管理顧問有限公司高級培訓師。
·歷任美國默沙東等多家跨國制藥公司的醫(yī)藥代表、醫(yī)學部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職務。
·在專業(yè)學術推廣、專業(yè)藥品銷售及醫(yī)院微觀市場開發(fā)及管理方面，有著高度的理論水平和豐富的實踐經(jīng)驗。

課程對象
——誰需要學習本課程 
醫(yī)藥銷售代表、主管

課程目標
——通過學習本課程，您將能夠： 
1. 正確認識醫(yī)藥代表的定位，了解應具備的基本素質
2.熟練掌握醫(yī)藥銷售技巧，塑造專業(yè)的銷售形象
3.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求
4. 正確分析客戶心理，切實把握銷售機會

課程意義
——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
當越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標時，“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學習和訓練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。
本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷售經(jīng)驗，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥代表在新形勢下如何掌握和運用醫(yī)藥銷售技巧，并在激烈的市場競爭中穩(wěn)步提升銷售業(yè)績。


第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述
1．引言
2．醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義
3．醫(yī)生的角色認知
4．醫(yī)藥代表的角色認知
5．醫(yī)藥代表的職業(yè)素質要求
第二講 拜訪前準備
1．引言
2．工作準備
3．心理和著裝準備

4．拜訪的預期結果


第三講 觀察技巧

1．引言

2．如何發(fā)掘客戶的需求

3．五種觀察法

4．運用觀察技巧的意義


第四講 開場白

1．引言

2．開場白的類型

3．開場白的技巧與目的

4．好的開場白會給成功銷售帶來什么


第五講 探詢技巧

1．引言

2．探詢的目的與障礙

3．探詢的技巧


第六講 同理心的聆聽技巧

1．引言

2．科維的聆聽層次

3．醫(yī)藥代表的聆聽技巧

4．有效溝通與銷售的關系


第七講 呈現(xiàn)的技巧

1．引言

2．呈現(xiàn)時機

3．藥品的特性利益轉化

4．案例分析


第八講 成交技巧

1．引言

2．捕捉成交時機

3．如何成交

4．協(xié)議不成交時怎么辦

第九講 處理異議的技巧（上）

1．引言

2．什么是疑慮

3．如何發(fā)現(xiàn)疑慮

4．如何分析疑慮

第十講 處理異議的技巧(下)

1．解除疑慮應采取的行動

2．案例分析

第十一講 跟進技巧

1．引言

2．跟進的意義

3．跟進的秘訣

4．滿意的客戶是最佳的合作伙伴

5．成功拜訪的跟進

6．失敗拜訪的跟進


第十二講 醫(yī)藥代表的職責

1．機會和需求的辨認

2．尋找賣點

3．挖掘市場的潛力

第十三講 醫(yī)藥代表的一天

1．醫(yī)藥代表的拜訪流程

2．醫(yī)藥代表的一天

3．課程總結 
 

 

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