專(zhuān)家簡(jiǎn)介
　　　 　　楊連民

　　金思得公司高級(jí)培訓(xùn)師 ☆ 國(guó)家計(jì)委藥品價(jià)格專(zhuān)家評(píng)審委員會(huì)委員 ☆ 現(xiàn)任國(guó)內(nèi)著名藥業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司常務(wù)副總經(jīng)理 ☆ 具有20余年醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ☆ 擅長(zhǎng)醫(yī)藥企業(yè)通路調(diào)整、經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)招商、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)及醫(yī)藥企業(yè)的物流管理等方面的策劃與運(yùn)作

課程意義：

招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的方式，受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式。然而，更多的企業(yè)仍是延續(xù)舊有的手法，為了“招商”而去招商，一度陷入“粥多僧少”的怪圈，使得廠家和代理商之間難以建立順暢的商業(yè)關(guān)系。

本課程深入分析了藥品招商的現(xiàn)狀與困境，系統(tǒng)講授了藥品招商的方法、程序、實(shí)施策略及招商談判的相關(guān)技巧。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，將使您掌握藥品系統(tǒng)招商的步驟及策略，從而獲得藥品招商運(yùn)作的成功。

課程目標(biāo)：

1. 了解藥品招商現(xiàn)狀及其實(shí)質(zhì)
2. 掌握新形勢(shì)下藥品招商的內(nèi)在規(guī)律
3. 掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的基本知識(shí)
4. 學(xué)習(xí)系統(tǒng)招商的方法、程序及招商談判的方法
5. 準(zhǔn)確分析市場(chǎng)形勢(shì)，制訂合適的招商策略

課程對(duì)象：

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)
醫(yī)藥企業(yè)招商部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
醫(yī)藥企業(yè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理及相關(guān)商務(wù)人員





《系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場(chǎng)的成功運(yùn)作》培訓(xùn)教材課程目錄


第一部分 藥品招商概述

第一講 招商的發(fā)展現(xiàn)狀
1.引言
2.“招商熱”的形成與招商的困境
3.招商的誤區(qū)
4.招商的實(shí)質(zhì)

第二講 招商的一般形式
1． 引言
2． 三種招商的基本形式
3． 招商者與應(yīng)招者的心態(tài)

第二部分 藥品招商的基礎(chǔ)

第三講 掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式及特點(diǎn)是成功招商的基礎(chǔ)
1. 引言
2. 藥品營(yíng)銷(xiāo)通路與營(yíng)銷(xiāo)組合中其它要素的密切關(guān)系
3. 新舊藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式比較
4. 藥品營(yíng)銷(xiāo)通路成員特點(diǎn)分析

第四講 藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的問(wèn)題分析與對(duì)應(yīng)策略（上）
1．引言
2．藥品營(yíng)銷(xiāo)通路問(wèn)題產(chǎn)生的原因
3．藥品營(yíng)銷(xiāo)通路問(wèn)題反應(yīng)與分類(lèi)

第五講 藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的問(wèn)題分析與對(duì)應(yīng)策略（下）
1．引言
2．解決藥品營(yíng)銷(xiāo)通路問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和重點(diǎn)
3．醫(yī)藥企業(yè)解決藥品營(yíng)銷(xiāo)通路問(wèn)題的對(duì)策

第三部分 藥品成功招商的程序及策略

第六講 招商前的準(zhǔn)備
1．引言
2．明確招商的目的和對(duì)象
3．招商的時(shí)機(jī)與范圍
4．采用何種招商進(jìn)度模式

第七講 招商策略的設(shè)計(jì)制訂（上）
1．引言
2．招商中市場(chǎng)調(diào)查的運(yùn)用
3．招商層級(jí)的確定
4．招商價(jià)格的掌控

第八講 招商策略的設(shè)計(jì)制訂（中）
1．引言
2．招商的兩種謀略
3．招商的兩種管理
4．招商中如何運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
5．藥品核心賣(mài)點(diǎn)提煉與促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

第九講 招商策略的設(shè)計(jì)制訂（下）
1. 引言
2. 招商廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布
3. 制定招商流程與預(yù)估費(fèi)用
4. 招商隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)

第四部分 藥品成功招商的細(xì)節(jié)

第十講 代理商的選擇與管理
1． 引言
2． 選擇代理商的關(guān)鍵
3． 代理商的分類(lèi)與考評(píng)
4． 銷(xiāo)售協(xié)議和銷(xiāo)售合同的簽署

第十一講 周詳?shù)臏?zhǔn)備與雙贏式招商談判（上）
1. 引言
2. 代理商常提出的具體問(wèn)題
3. 廠家周詳?shù)臏?zhǔn)備
4. 兩種不同的談判模式

第十二講 周詳?shù)臏?zhǔn)備與雙贏式招商談判（下）
1. 引言
2. 五種不同的談判風(fēng)格
3. 雙贏談判進(jìn)程
4. 成功的招商談判

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