◆詳細(xì)內(nèi)容
21世紀(jì)，跨國公司廣泛用于重點(diǎn)項(xiàng)目和重要機(jī)會(huì)和顧客的有效銷售方式，強(qiáng)調(diào)以顧問角色出現(xiàn)在顧客面前，通過充分，深入的了解顧客的特征：戰(zhàn)略，類型，競爭，政治，需求鏈等?？茖W(xué)地結(jié)合公司的產(chǎn)品組成極具競爭的同時(shí)被顧客擁護(hù)支持的解決方案，以實(shí)現(xiàn)長期的，定增長的業(yè)務(wù)收入。

 

價(jià)值：
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

目標(biāo):
學(xué)習(xí)成為銷售顧問的技能要求，了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過程和規(guī)律，闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對性銷售策略。

對象：
具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，負(fù)責(zé)重要機(jī)會(huì)和大客戶服務(wù)和銷售的人員，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售方案的設(shè)計(jì)和支持提供人員。1、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
銷售員和銷售顧問的不同策略
銷售顧問的三項(xiàng)職能
大宗銷售的特點(diǎn)
方案式銷售的適用條件

2、采購決策的程序
采購決策的四階段
采購決策各階段客戶的特點(diǎn)

3、顧問式接洽技能
引導(dǎo)需求的三個(gè)對策
方案式銷售的問題類型

4、關(guān)鍵決策者的作用
銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
方案對客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
四種關(guān)鍵決策者

5、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
方案對客戶組織的整體好處
　
6、滿足客戶的個(gè)人利益
個(gè)人利益的組成
個(gè)人利益與組織成效的不同

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