內(nèi)容簡(jiǎn)介：

講師：魯百年
　　知名教授、博士、有突出貢獻(xiàn)的專家，現(xiàn)任美國(guó)Business Objects公司中國(guó)區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān)。曾任美國(guó)甲骨文公司高級(jí)咨詢顧問、高級(jí)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司事業(yè)部副總裁、美國(guó)SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問、美國(guó)Hyperion公司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷售經(jīng)理。大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家、清華大學(xué)MBA班咨詢顧問。調(diào)研過國(guó)內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、參與過證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)等決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目與客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的培訓(xùn)、調(diào)研和實(shí)施。

◎?yàn)槭裁磳W(xué)習(xí)本課程
　　大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，而其余80％的客戶則只能帶給企業(yè)20％的銷售貢獻(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，大客戶的營(yíng)銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營(yíng)銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關(guān)重要!在本課程中，魯百年老師將結(jié)合其多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究，系統(tǒng)推出大客戶營(yíng)銷攻略，幫助營(yíng)銷人員在大客戶管理中做到得心應(yīng)手。

◎本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　☆學(xué)會(huì)如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
　　☆如何將小的銷售定單變成一個(gè)大的銷售定單
　　☆如何接近大老板，讓大老板滿意
　　☆如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
　　☆學(xué)會(huì)銷售的過程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚

◎誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
　　☆企業(yè)總經(jīng)理
　　☆營(yíng)銷副總、營(yíng)銷／銷售總監(jiān)
　　☆各級(jí)銷售主管及銷售代表
　　☆客戶服務(wù)和支持部門主管

目錄：

第一講　大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷概述
　　1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)
　　2．戰(zhàn)略營(yíng)銷過程
　　3．大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷三部曲

第二講　戰(zhàn)略營(yíng)銷（一）
　　1．戰(zhàn)略銷售的六個(gè)要素
　　2．銷售的cuT：Ell論
　　3．購(gòu)買影響者的角色(上)

第三講　戰(zhàn)略營(yíng)銷（二）
　　1．購(gòu)買影響者的角色(下)
　　2．分析組織結(jié)構(gòu)
　　3．客戶需求分析

第四講　戰(zhàn)略營(yíng)銷（三）
　　1．訪問老總的技巧
　　2．溝通管理
　　3．發(fā)現(xiàn)小紅旗利用你的強(qiáng)項(xiàng)
　　4．客戶類型(上)

第五講　戰(zhàn)略營(yíng)銷（四）
　　1．客戶類型(下)
　　2．客戶需求分析
　　3．贏的結(jié)果

第六講　戰(zhàn)略營(yíng)銷（五）
　　1．理想客戶的形式
　　2．處理反對(duì)意見的技巧(上)

第七講　戰(zhàn)略營(yíng)銷（六）
　　1．處理反對(duì)意見的技巧(下)
　　2．漏斗原則

第八講　正確提問　獲取客戶的真正需求（一）
　　1．SPIN Selling
　　2．銷售會(huì)談的四個(gè)階段
　　3．會(huì)見大客戶技巧

第九講　正確提問　獲取客戶的真正需求（二）
　　1．SPIN Selling的四種模式
　　2．以客戶為中心的營(yíng)銷技巧(上)

第十講　正確提問　獲取客戶的真正需求（三）
　　1．以客戶為中心的營(yíng)銷技巧(下)
　　2．銷售給老總

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