《心理學在推銷談判中的運用》內(nèi)容簡介
光盤一《獲得客戶信任的心理學方法》
　　一、具體化效應
　　二、ABC法
　　三、大量展示客戶證言
　　四、軍令狀效應
　　五、刻板效應（定型作用）
　　六、更容易獲得信任的人

　　光盤二《怎樣使別人喜歡你的心理學》
　　一、言談投機的心理技巧
　　二、怎樣的微笑才是真誠的
　　三、永遠使對方覺得重要
　　四、小小的求助會拉近雙方的心理距離
　　五、記住別人的姓名
　　六、談論別人感興趣的東西

　　光盤三《購買心理與動機分析》
　　一、理智購買動機
　　1、價格
　　2、售后服務
　　3、使用壽命
　　4、性能
　　5、安全性（可靠性）
　　二、情緒購買動機
　　1、（偷懶）省力
　　2、（賭博）需求
　　3、美的需求
　　4、自尊
　　5、效仿
　　6、占有欲
　　7、渴望與異性交往
　　8、健康長壽
　　9、好奇
　　10、創(chuàng)造欲
　　11、正義感及對他人的愛
　　12、恐懼
　　13、結論：購買動機十分復雜，要分清購買動機主與次，相應使用推銷詞
　　三、馬斯洛需求層次論
　　1、生理需求
　　2、安全需求
　　3、交際與愛的需求
　　4、尊重的需求
　　5、自我實現(xiàn)的需求

　　光盤四《說服心理學》
　　一、說服心理概論
　　二、"啟發(fā)說服法"原理及運用
　　三、"價值說服法"原理及運用
　　四、"好情緒鏈接法"原理及運用
　　五、"情緒感染原理"涵義及啟示

　　光盤五《排除客戶障礙（異議）的心理技巧》
　　一、客戶障礙的本質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務感興趣
　　二、分清真假歧義，應用不同方法處理，許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙
　　三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
　　四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭論　
　　五、重復對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感
　　六、確實需要直接了當?shù)姆瘩g時，也應把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言
　　七、放棄無購買力的客戶
　　八、不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力
　　九、價格分解可以提高價格耐受力
　　十、告訴對方改掉產(chǎn)品的缺點是有代價的

　　光盤六《贊揚的藝術》
　　一、"贊揚"與"拍馬"的區(qū)別
　　二、增強贊揚效果的方法
　　1、贊揚具體化
　　2、贊揚時口頭語言與肢體語言一致
　　3、贊揚大優(yōu)點時伴隨著小缺點
　　4、引入他人，增強真實感
　　5、用寫信（發(fā)短信）的方式表達淋漓盡致的贊揚，以避免尷尬
　　6、遞進式贊揚
　　三、贊揚的誤區(qū)
　　1、創(chuàng)造優(yōu)點，胡亂贊揚
　　2、贊揚用語籠統(tǒng)抽象
　　四、贊揚的倫理
　　1、人的滿足程度的提高是社會進步的標志
　　2、渴望被賞識是人的天性
　　3、贊揚性社會更幸福

　　光盤七《介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法》　　
　　一、相關原理
　　1、動態(tài)東西易引起人們注意
　　2、對比度大的東西易引起注意
　　3、與常規(guī)相反的言行
　　4、夸張（新奇）的東西易引人注目
　　二、十種吸引注意力的方法
　　1、語言介紹
　　2、用產(chǎn)品開路
　　3、點明買主的利益
　　4、誘發(fā)好奇心
　　5、引起驚恐
　　6、提問
　　7、小禮品吸引
　　8、市場調(diào)查
　　9、恭維
　　10、演戲
　　三、禁語
　　1、生意如何
　　2、財運亨通、買賣興隆
　　3、我路過，順便來看看

　　光盤八《加深重要客戶關系的25種方法》
　　一、用重要客戶的名字命名你的大樓
　　二、親筆向重要客戶寫感謝信
　　三、替客戶訂閱一份他可能喜愛或對他很有用處的雜志或報紙
　　四、在本公司餐廳里張貼重要客戶的照片
　　五、給重要客戶送一件你親手制作的禮品
　　六、用重要客戶的名字命名你公司的某個班組

　　光盤九《談判時間、地點、人員選擇》
　　一、談判時間的選擇
　　總原則：自己生理活動相對處于高潮的時間為佳
　　二、談判地點的選擇
　　總原則：選擇對手心理易于振蕩的地點為佳
　　三、單人談判與多人談判的利弊
　　1、單人談判的好處
　　2、多人談判的好處
　　3、助手的作用
　　四、當事人或領導是否應在場

　　光盤十《喊價與還價的心理技巧》
　　一、喊價與還價的原則
　　1、喊價要留有余地
　　2、讓步要緩
　　3、喊價時態(tài)度要堅決，不應遲疑
　　4、喊價時有時應考慮對方讓步可能需要臺階
　　5、喊價留有余地的界限
　　二、喊價強硬與商品種類的關系
　　三、喊價先后的總原則：先喊價比后喊價有利

　　光盤十一《束縛對方思維的心理技巧》
　　一、議程策略
　　二、局限策略
　　1、權利局限
　　2、技術局限
　　3、政策局限（法律局限）
　　三、"先例"策略
　　1、先例的分類
　　2、化解"先例"的原則
　　四、期限策略
　　五、爭取合同起草權

　　光盤十二《談判中施加壓力的技巧》
　　一、制造競爭
　　二、提假要求
　　三、僵局
　　四、分化
　　五、既成事實

　　光盤十三《推銷的實質(zhì)》
　　一、功能理論：推銷的實質(zhì)是產(chǎn)品功能
　　二、需求滿足論：推銷的實質(zhì)是需求滿足
　　三、感覺論：推銷的實質(zhì)是讓客戶有好的感覺
　　四、辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"

　　光盤十四《客戶投訴處理心理技巧》
　　一、處理客戶投訴的任務
　　1、平息客戶的怒火
　　2、力圖變壞事為好事
　　3、作為客戶代言人，督促內(nèi)部整改
　　二、客戶投訴處理六步驟法
　　1、略微顯示吃驚（但不能用語言表示，只能用表情顯示）
　　2、低位坐下
　　3、反饋式傾聽
　　4、重復對方的話
　　5、指出對方的感受
　　6、誠意處理
　　三、其他輔助方法
　　四、忌語："我們從來沒有這種事。"
　　五、給顧客優(yōu)惠并非永遠是上策
　　六、客戶投訴處理以后

　　光盤十五《成交技術》
　　一、直接成交法
　　二、迫選成交法
　　三、假定成交法
　　四、小點成交法
　　五、優(yōu)惠成交法
　　六、期限成交法
　　七、時間成交法
　　八、中介成交法
　　九、其他輔助方法
　　十、三大誤區(qū)

　　光盤十六《肢體動作心理分析》
　　一、肢體語言的重要性
　　二、動作語言的影響是無意識的
　　三、經(jīng)典肢體動作心理分析
　　四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件，但不是絕對的

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