培訓目標
幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難
題，通過掌握更系統(tǒng)、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
適合對象
◆想進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的有一定資歷的銷售人員
◆銷售人員隊伍的管理者
培訓受益
◆學會用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
◆學會用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。
◆更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

 

教材特點
◆內容：全面深刻的講解了在銷售渠道管理中遇到的問題及解決方案。案例翔實，內容
豐富。
◆ 形式：理論聯(lián)系實際，結合案例分析、模擬實驗、小組討論、練習等形式進行教學，
注重實操性。
◆結構：采用模塊式結構，十一講是一套內容連貫的培訓課程，而每一講又獨立成章

講師簡介
黎作新（Johnson Lai）
香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓導師。自1985年底開始負責大中華區(qū)市場，是最早進入中國市場拓展的香港營銷專家之一。曾任百事可樂（中國）公司銷售總監(jiān)，Ｐ＆Ｇ（寶潔）公司大中華區(qū)市場高級銷售經理和市場總監(jiān)，并在加拿大、香港等著名的外資企業(yè)擔任營銷總經理，具有１７年多的銷售管理和市場管理經驗。曾為香港南順集團（面粉、日化）、菲利浦家電、步步高電子、中美史克、佳得樂、蒙妮坦、樂百氏、美國華納、安利（中國）、箭牌口香糖等數(shù)百家企業(yè)提供過專業(yè)的營銷管理課程的培訓及顧問輔導，受到企業(yè)的廣泛推崇與好評。

課程目錄

第一講：銷售渠道的結構與角色定位
　 什么是銷售渠道
　 銷售渠道的結構
　 渠道成員角色的定位
　 代理商的類型
　 腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否
　 可以代替４Ｃ

第二講：中間商的開發(fā)（上篇）
　 第一步　　擬定分銷策略
　 　　?。仨毧紤]的關鍵因素
　 第二步　　挑選與審核中間商
　 　　?。x擇經銷商時要了解的基本問題　
　　　 　－討論
　 第三步　　識別中間商
　 　　?。R別適當?shù)闹虚g商時的表格運用
　　 　　－討論
第三講：中間商的開發(fā)（下篇）
　 第四步　　達成合作關系
　　?。贫斑\用貿易條款
　　?。话闱闆r下給予的信貸
　　?。懻?
　　　－如何提供信貸便利
　　?。贤瑯颖?
　　?。虚g商的篩選過程
　　　－案例分析

第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
　經銷商的管理
　 －為什么要把業(yè)務轉交給經銷商
　 －經銷商的看法與供應商的局限
　 －經銷商眼中的好供應商
　 －經銷商是如何看待供應商的銷售人員
　 －定期審核經銷商的方法

第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
　 中間商的圈地運動
　 －腦力激蕩
　 －討論對付中間商的辦法
　 二批的管理 
      二批的管理實務
　 －討論

第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
　 零售終端的管理
　 －案例分析
　 －如何制定銷售訪問計劃
　 －制定銷售訪問計劃的原則
　 －如何提高拜訪績效

第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
　 重點零售客戶的內部運作特點
　 －配送中心管理
　 －賣場布局中磁石理論
　 －討論
　 終端用戶的管理
　 －終端用戶的管理要素

第八講：如何與中間商建立伙伴關系（上篇）
　 管理中間商的五條原則
　 供應商的銷售人員所需的技能
　 經銷商的銷售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關系（下篇）
　 討論
　 －如何為經銷商的業(yè)務增值　
　 －改善經銷商關系的有效途徑
　 模擬實驗

第十講：中間商的激勵
　 中間商的激勵
　 －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
　 －制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
　 折扣類型
　 －案例分析
　 －討論：折扣所產生的影響

第十一講：解決渠道的沖突
　 化解渠道沖突的辦法 

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