胡入懿 老師
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上海回到北京，結(jié)束每周銷售例會(huì)后談起摧龍六式?！?..
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開(kāi)始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷...
付遙 197查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉冷不丁問(wèn)道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說(shuō)道：“如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。” 崔龍捅了一下錢世偉：“你真是哪壺不開(kāi)提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？” 錢世偉無(wú)心的一句話讓大家心情沉重起來(lái)，周...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂(lè)：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門帶手機(jī)；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說(shuō)：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。 方威清清喉嚨開(kāi)始講客戶分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶在采購(gòu)中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門、使用部門、技術(shù)部門各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶決策圖。我們...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒(méi)有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。” 錢世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們?cè)诎菰L重要客戶時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢問(wèn)客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然。”...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉明白了周銳的苦心：“我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再?zèng)Q定邀請(qǐng)哪些客戶，對(duì)吧？” 周銳的話題回到研討會(huì)上來(lái)：“要想邀請(qǐng)到有價(jià)值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來(lái)，尤其要列出向?qū)У拿?。” 錢世偉點(diǎn)頭答應(yīng)：“好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？”...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶?！薄 ″X世偉很不理解：“我不見(jiàn)客戶，那做什么？” 其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問(wèn)道：“銷售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認(rèn)識(shí)黃靜?！狈酵崞瘘S靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來(lái)：“哎，越扯越遠(yuǎn)了，繼續(xù)說(shuō)摧龍六式，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個(gè)訂單的結(jié)局：“有了局長(zhǎng)支持，駱伽那個(gè)訂單一定輕松搞定?！薄 ≈茕J搖搖頭說(shuō)：“駱伽沒(méi)有掉以輕心，她仍然小心謹(jǐn)慎地做下面操作層客戶的工作，從底層工程師，到中層的處長(zhǎng)，直到?jīng)Q策層的局長(zhǎng)，一個(gè)都沒(méi)漏下。項(xiàng)目決策的時(shí)候，大家異口同聲都推薦惠康。局長(zhǎng)后來(lái)樂(lè)呵呵地說(shuō)，他是一...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來(lái)了。自己想不通的時(shí)候，就請(qǐng)關(guān)系好的客戶幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹?！薄 ≈茕J大口飲著咖啡，繼續(xù)說(shuō)下去：“小魏果然幫她想到辦法。過(guò)了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來(lái)北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來(lái)濟(jì)南，還不...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳匆匆來(lái)到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，如果不提醒他一定會(huì)吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開(kāi)口說(shuō)道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢(shì)，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍搖搖頭，覺(jué)得有一絲不妥：“將這五個(gè)要素并列好像有問(wèn)題?！薄 ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)：“這五個(gè)要素確實(shí)不能并列，其中有一個(gè)是核心要素，其他要素都是從它衍生出來(lái)的。我講個(gè)故事吧，這可是真事。我有一個(gè)朋友在北京中糧廣場(chǎng)代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬(wàn)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉剛從學(xué)校畢業(yè)，課程中學(xué)過(guò)性能價(jià)格比的概念，立即搶著回答：“當(dāng)然，客戶總是采購(gòu)性能價(jià)格比好的產(chǎn)品?！薄 ≈茕J不直接否定，搖搖頭說(shuō)道：“我一個(gè)好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價(jià)格比好不好呢？” 錢世偉猶豫著說(shuō)道：“X5的性能...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來(lái)：“這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，買嗎？” 謝伊伸手從周銳手中要過(guò)花瓶，小心翼翼地仔細(xì)看了一遍：“五...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳原捷科中國(guó)公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬(wàn)員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一。 方威捷科公司華東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來(lái)到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級(jí)訂單?！ 盥督菘乒救A東區(qū)銷售主管，被周銳一手培養(yǎng)...
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從1990年進(jìn)入格力，董明珠已經(jīng)工作了近30年。她花了近30年的時(shí)間，一手把格力從一家虧損的中小企業(yè)變成全球500強(qiáng)，年銷售額超過(guò)1400億。2004年，她被當(dāng)選人民日?qǐng)?bào)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》年度“中國(guó)十大女性經(jīng)濟(jì)人物”;2014年，她被聯(lián)合國(guó)正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”;至今，2次榮登美國(guó)《財(cái)富》...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷售人員在沒(méi)有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系，從心態(tài)、技巧到方法對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行魔...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》捷科中國(guó)公司銷售總監(jiān)周銳必須在一個(gè)季度內(nèi)完成高額的銷售任務(wù)，手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷售人員，他將多年總結(jié)出來(lái)的頂尖銷售策略傾囊相授：價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購(gòu)的五個(gè)必備要素，銷售就是滿足這五個(gè)要素的過(guò)程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝的...
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系列專題：《輸贏》趙穎又去找了呂傳國(guó)，他出乎預(yù)料痛快地答應(yīng)了讓劉豐參加婚禮，舉行婚禮的最后一個(gè)障礙就被去除了。經(jīng)歷了劉豐被抓的波折之后，婚禮在趙穎的堅(jiān)持下在原定的日期和地點(diǎn)舉行，婚禮的一切本就早已安排就緒，不需要特別的準(zhǔn)備，只是規(guī)模和過(guò)程都被壓縮了。國(guó)峰還坐在輪椅上，只能和父母在大堂里面迎接賓客，因...
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系列專題：《輸贏》羅林斯隨即與周銳進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交談，他只談了這個(gè)季度的銷售任務(wù)，周銳統(tǒng)計(jì)了北京和華東能夠的訂單，將數(shù)字報(bào)給羅林斯。羅林斯面無(wú)表情地加著數(shù)字，在離開(kāi)公司去機(jī)場(chǎng)前只說(shuō)了一句話：“你必須達(dá)成你承諾的數(shù)字?！敝茕J放下心來(lái)，他對(duì)這個(gè)數(shù)字有絕對(duì)的把握，他現(xiàn)在需要規(guī)劃的是下個(gè)季度。經(jīng)信銀行的訂單在...
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系列專題：《輸贏》亞太區(qū)總裁羅林斯沒(méi)有簽成合同，一言不發(fā)地回到公司就立即提出返回新加坡。陳明楷請(qǐng)秘書變更了機(jī)票，請(qǐng)林佳玲陪著一起去機(jī)場(chǎng)?？匆?jiàn)林佳玲和羅林斯進(jìn)入公司的專車，陳明楷迅速返回辦公室，他要趁林佳玲不在的時(shí)間盡快處理周銳。簽約儀式不僅搞得陳明楷灰頭土臉，他明顯地感到了羅林斯的冷漠。經(jīng)過(guò)幾次沖突...
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系列專題：《輸贏》國(guó)峰通過(guò)趙穎身邊的窗戶俯視著冬日的北京，城市里的雪已經(jīng)化凈，但是原野上還是白茫茫的。國(guó)峰試圖在地面上搜尋自己的家園，但是地面的樓房越來(lái)越小，哪里能夠看見(jiàn)，飛機(jī)一路向北，將要穿過(guò)西伯利亞、北極和阿拉斯加，十個(gè)小時(shí)之后就會(huì)降落在溫哥華。他的目光從窗外收回看著趙穎的面孔，心中開(kāi)始平靜下來(lái)...
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系列專題：《輸贏》方威幾次試圖找到一個(gè)縫隙鉆進(jìn)候機(jī)大廳，繞來(lái)繞去也找不到任何機(jī)會(huì)，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著在檢察每個(gè)乘客證件的帶著國(guó)徽穿著制服的邊檢工作人員，掂量著能否沖過(guò)去，卻突然被這個(gè)想法嚇了一跳，這樣做的后果只有一個(gè)，就是自己被當(dāng)場(chǎng)拘留。方威看著手表走過(guò)兩點(diǎn)十分航班起飛的時(shí)間，心中絕望起來(lái)，極度失望的感覺(jué)從...
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系列專題：《輸贏》國(guó)峰心里既緊張又害怕，他也像趙穎一樣渡過(guò)了漫長(zhǎng)和痛苦的一天，現(xiàn)在進(jìn)入了飛機(jī)，總算稍微輕松一些。他不知道父親出了什么事情，但知道問(wèn)題一定很嚴(yán)重，他舍不得丟下父母獨(dú)自遠(yuǎn)遁，但是母親哭著要自己必須立即離開(kāi)，他只能聽(tīng)從母親的安排。上飛機(jī)前，他母親將一個(gè)小包交給他，他現(xiàn)在打開(kāi)小包，發(fā)現(xiàn)里面是...
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系列專題：《輸贏》與此同時(shí)，方威卻在安全檢察關(guān)口以外急得跳上跳下，想看見(jiàn)趙穎的身影將她叫出來(lái)。方威后悔自己忘記帶港澳通行證，那上面有半年多次往返香港的簽證，只要有通行證，方威就可以買一張票進(jìn)入侯機(jī)廳，將趙穎拉出來(lái)。趙穎的父母看著方威著急的樣子，不知道這個(gè)高個(gè)子的小伙子與女兒是什么關(guān)系，何玲將方威拉到...
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系列專題：《輸贏》趙穎心神不安的過(guò)了機(jī)場(chǎng)的安全檢察，坐在侯機(jī)大廳，回想起今天發(fā)生的事情就像做夢(mèng)一般。自從國(guó)峰在宜家接了那個(gè)電話，趙穎就連續(xù)哭了幾場(chǎng)，第一次是兩人匆匆來(lái)到酒店時(shí)，國(guó)峰和他母親抱頭痛哭，趙穎猜到國(guó)峰的爸爸出事了，她也陪著國(guó)峰哭了一場(chǎng)。然后說(shuō)服父母同意她今天出國(guó)，趙穎又抱著母親像生離死別一...