鄭嘉良 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
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尤其當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，行銷(xiāo)人員愈來(lái)愈相信利潤(rùn)與品牌的價(jià)值成正比，唯有鞏固品牌忠誠(chéng)者才能掌握成功的鑰匙，而此須依據(jù)與顧客的關(guān)系建立，這來(lái)自于與顧客間各種溝通方式及態(tài)勢(shì)。 因此，我們引進(jìn)一個(gè)名詞來(lái)形容企滌胂顏噠庵止叵怠放萍煅欏Ｆ放萍煅榫褪茄罷矣肫放葡喙氐撓镅院馱?，并开孰H占柿?，以培?..
陳放 492查看全文
有人將其進(jìn)一步解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲得資金、物資和服務(wù)的能力。這種能力受到如下條件的約束：受信方在其應(yīng)允的期限內(nèi)為所獲得的資金、物資和服務(wù)而付款，上述期限必須得到授信方的認(rèn)可。由此可見(jiàn)，信用是受信方和授信方的雙方約定，發(fā)生在兩者之間?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中...
韓家平 570查看全文
彭劍鋒：我認(rèn)為企業(yè)文化就是在一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值體系基礎(chǔ)上形成的，具有延續(xù)性的共同的認(rèn)知系統(tǒng)和習(xí)慣性的行為方式。這種共同的認(rèn)知系統(tǒng)和習(xí)慣性行為方式使企業(yè)員工彼此之間能夠達(dá)成共識(shí)，形成心理契約，從而減少內(nèi)耗，降低內(nèi)部交易成本，使得每一個(gè)員工知道企業(yè)提倡什么、反對(duì)什么、怎么做才能符合組織的內(nèi)在規(guī)范要求...
彭劍鋒 584查看全文
第一條，不可抄襲。我們往往要開(kāi)一家公司，就去找同行業(yè)或者其他行業(yè)的公司，把別人一套的典章制度都搬過(guò)來(lái)，然后把別人名字換一換，就當(dāng)做我們的制度。制度是不可移植的。一家公司的制度，跟另外一家公司的制度，就算是同業(yè)也是不可能一樣的。制度一定要自生自長(zhǎng)，要從你這塊土地孕育出來(lái)的制度，才會(huì)實(shí)用。換句話說(shuō)，...
曾仕強(qiáng) 545查看全文
我有一個(gè)重要的報(bào)業(yè)的客戶(hù)，這家報(bào)社采購(gòu)了一千多臺(tái)臺(tái)式電腦，但是始終沒(méi)有采購(gòu)我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷(xiāo)售進(jìn)這個(gè)報(bào)社，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就要不斷試圖搶回臺(tái)式機(jī)，所以必須要將筆記本業(yè)務(wù)槍過(guò)來(lái)，徹底把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從客戶(hù)中清除出去。 但是我們的產(chǎn)品有一個(gè)不大不小的缺陷，就是產(chǎn)品線中沒(méi)有全內(nèi)置的產(chǎn)品。...
付遙 569查看全文
所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消費(fèi)者,訴求的對(duì)象是目標(biāo)客戶(hù)群體,并集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求,一旦消費(fèi)者需求激發(fā)出來(lái),就形成了一種拉的勢(shì)頭,這些消費(fèi)者會(huì)找到經(jīng)銷(xiāo)商或零售商,從而迫使中間環(huán)節(jié)主動(dòng)找上門(mén)來(lái),加盟代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的行列.因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是客流,如果一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)品牌能帶來(lái)客流,即使在這些產(chǎn)品上不...
高建華 437查看全文
我接觸《第五項(xiàng)修煉――學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實(shí)務(wù)》管理方法，也是一次很偶然的機(jī)會(huì)，１９９５年８月我在清華大學(xué)參加一個(gè)會(huì)議，在校內(nèi)宣傳欄內(nèi)，看到quot;臺(tái)灣中山大學(xué)楊碩英博士清華大學(xué)講習(xí)會(huì)quot;的消息，好奇心驅(qū)使我報(bào)名參加了二次六天的講座。講習(xí)會(huì)參加對(duì)象多數(shù)是清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的學(xué)生和青年教師，...
傅宗科 487查看全文
目前品牌已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取勝利的最重要的砝碼，這是因?yàn)殡S著科技的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化（同質(zhì)比的產(chǎn)品功能或利益）日趨明顯，產(chǎn)品之間的差距很微小，消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等，而更重視產(chǎn)品的品牌。品牌是消費(fèi)者得到的一種滿(mǎn)足、一種心理的享受。因而企業(yè)之間、產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是質(zhì)量之間的競(jìng)爭(zhēng)，更...
陳放 690查看全文
但是倪潤(rùn)峰很清楚，這個(gè)廠建在綿陽(yáng)，違反了經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則。經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場(chǎng)?？墒蔷d陽(yáng)離成都有上百公里的路，所謂蜀道難、難于上青天。這種情況下，他要從珠江三角洲千里迢迢地把物料運(yùn)到綿陽(yáng)，或者把北京咸陽(yáng)這些彩色管運(yùn)到綿陽(yáng)，組裝后再千里迢迢運(yùn)往全國(guó)去銷(xiāo)售。長(zhǎng)虹彩...
包政 459查看全文
廠商合作逐漸松動(dòng)，甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；另一方面，綜合超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店等新興零售業(yè)態(tài)異軍突起，具備了很強(qiáng)的談判能力，終端資源的稀缺使零售商有意識(shí)的反向壓迫經(jīng)銷(xiāo)商。新崛起的超市賣(mài)場(chǎng)不僅都是價(jià)格殺手，頻繁掀起由供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)單的促銷(xiāo)喧囂，獲得銷(xiāo)量的神話。更嚴(yán)重的是，它們往往店大欺客，在投機(jī)心態(tài)和短期利...
彭劍鋒 470查看全文
他進(jìn)入公司以后，業(yè)績(jī)很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務(wù)，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶(hù)，看看到底是怎么回事。我們計(jì)劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過(guò)電耙院?，晤U僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院?，发蠐赐户的桌子闪?xí)謐盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋洌銥突Ф暈頤嗆莧惹?，諒T...
付遙 760查看全文
回顧過(guò)去幾年的市場(chǎng)狀況，我們也許可以得出這樣的結(jié)論：中國(guó)正在經(jīng)歷從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡這樣一個(gè)特定的時(shí)期，市場(chǎng)環(huán)境還不規(guī)范，但是這種局面不會(huì)維持太久，市場(chǎng)的規(guī)范化一定會(huì)加速。隨著外部環(huán)境的變化，對(duì)于那些完成了創(chuàng)業(yè)過(guò)程，正面臨如何發(fā)展這樣一個(gè)難題的企業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去很好使的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)開(kāi)始出問(wèn)題，令很多...
高建華 519查看全文
今年10月，TCL推出紅色風(fēng)暴計(jì)劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競(jìng)爭(zhēng)策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進(jìn)。TCL希望通過(guò)紅色風(fēng)暴計(jì)劃，到年底擁有國(guó)內(nèi)15的市場(chǎng)占有率。 在當(dāng)前的手機(jī)市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)表面的繁榮里隱藏著新的危險(xiǎn)，如TCL移動(dòng)通信的總經(jīng)理萬(wàn)明堅(jiān)所言，國(guó)產(chǎn)手機(jī)極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價(jià)格的陷...
彭劍鋒 699查看全文
quot;小李，下午兩點(diǎn)鐘把這個(gè)報(bào)告交給我！quot;這就是強(qiáng)制性的。這種強(qiáng)制性就在于，企業(yè)給了每個(gè)層級(jí)上的領(lǐng)導(dǎo)一些資源，他們?cè)偻ㄟ^(guò)這些資源強(qiáng)制別人按照自己的意愿來(lái)做事。 這種強(qiáng)制性的好處在于效率高。但它也有個(gè)缺點(diǎn)，就是容易造成下屬對(duì)權(quán)力的抗拒。因?yàn)槿说谋拘允窍Ｍ玫阶鹬氐?，沒(méi)人甘愿自己被呼來(lái)喝去，...
章哲 471查看全文
同樣，一個(gè)民營(yíng)企業(yè)要想請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，面臨的最頭疼的問(wèn)題就是如何處理好投資者和經(jīng)營(yíng)者之間的關(guān)系， 但是，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否應(yīng)當(dāng)有個(gè)交代？誰(shuí)來(lái)評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)？包括營(yíng)銷(xiāo)投入的產(chǎn)出比？企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否健康規(guī)范？一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是科學(xué)的還是藝術(shù)的，能否持久？本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是否符合游戲規(guī)則，并...
高建華 490查看全文
如何評(píng)價(jià)第一代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)領(lǐng)袖在交替過(guò)程中角色，他是否是一個(gè)真正意義上的企業(yè)領(lǐng)袖？我認(rèn)為要看他是否能發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)比自己更好的領(lǐng)導(dǎo)者，把職位交給最有能力和最有責(zé)任心的人，這是判斷平庸與卓越領(lǐng)導(dǎo)者的首要標(biāo)準(zhǔn)。 中國(guó)企業(yè)當(dāng)前交接班有很多模式。聯(lián)想算是一種：在賽馬中相馬，給他們表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，通過(guò)實(shí)踐考察其能力，在...
彭劍鋒 545查看全文
我曾經(jīng)邀請(qǐng)并陪同中國(guó)的客戶(hù)去美國(guó)參加電信解決方案大會(huì)，大會(huì)在美國(guó)東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國(guó)東南部的城市。參加這次大會(huì)的客戶(hù)有兩百多人，包括美國(guó)電報(bào)電話公司，MCI，SPINT等美國(guó)本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會(huì)議總共三天，第一天是I...
付遙 567查看全文
首先談一下市場(chǎng)部的職能，簡(jiǎn)單地說(shuō)，市場(chǎng)部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義， 二是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過(guò)，這里只是簡(jiǎn)單回顧一下。市場(chǎng)部在產(chǎn)品定義的過(guò)程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和有針對(duì)性的用戶(hù)訪問(wèn)，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向和用戶(hù)需求的變化趨勢(shì)，對(duì)未...
高建華 900查看全文
企業(yè)里的人總有一個(gè)誤區(qū)，特別是處于各個(gè)層級(jí)上的中層經(jīng)理，他們往往認(rèn)為，什么時(shí)候公司把授權(quán)的制度建規(guī)范了，授權(quán)的問(wèn)題就解決了。比如原來(lái)是老總審批的，現(xiàn)在改一改，由我們來(lái)審批，就算授權(quán)了。 制度一建立，授權(quán)的問(wèn)題就解決了嗎？不是這樣的。因?yàn)槭跈?quán)是兩個(gè)層面上的東西，一個(gè)是制度層面的，一個(gè)是能力層面上的，沒(méi)...
高建華 513查看全文
對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)也許就有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，但是對(duì)于大型集團(tuán)公司來(lái)說(shuō)，可能每個(gè)子公司，或每個(gè)事業(yè)部都有自己的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，而集團(tuán)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁則更多扮演協(xié)調(diào)角色，或者負(fù)責(zé)公司的總體形象宣傳，或者負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷(xiāo)工作的標(biāo)準(zhǔn)和流程，在規(guī)范化上下功夫，所以其價(jià)值更多地體現(xiàn)在流程的標(biāo)準(zhǔn)化、工具的標(biāo)準(zhǔn)化、...
高建華 561查看全文
下坡的原因很多，最簡(jiǎn)單的原因是客戶(hù)家里有了政變，原來(lái)的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動(dòng)。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。 再有的，就像你總吃一個(gè)廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天。客戶(hù)對(duì)廣告公司也是如此，所以維系客戶(hù)也是件不容易的事。 爭(zhēng)取一家客戶(hù)很...
葉茂中 502查看全文
今年10月，TCL推出紅色風(fēng)暴計(jì)劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競(jìng)爭(zhēng)策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進(jìn)。TCL希望通過(guò)紅色風(fēng)暴計(jì)劃，到年底擁有國(guó)內(nèi)15的市場(chǎng)占有率。 在當(dāng)前的手機(jī)市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)表面的繁榮里隱藏著新的危險(xiǎn)，如TCL移動(dòng)通信的總經(jīng)理萬(wàn)明堅(jiān)所言，國(guó)產(chǎn)手機(jī)極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價(jià)格...
彭劍鋒 661查看全文
我做銷(xiāo)售的時(shí)候，總是要求我的銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)重要客戶(hù)的重要決策者來(lái)總部參觀，而且由公司負(fù)擔(dān)五星級(jí)酒店的住宿和往返機(jī)票，當(dāng)然這些客戶(hù)每年都有數(shù)百萬(wàn)美元的采購(gòu)預(yù)算。 尤其是在客戶(hù)大型采購(gòu)的內(nèi)部醞釀階段，這時(shí)客戶(hù)還沒(méi)有立項(xiàng)，決策者也希望了解是否應(yīng)該進(jìn)行投資，我都要求銷(xiāo)售人員盡量邀請(qǐng)決策層來(lái)參觀。 ...
付遙 547查看全文
漏斗的頂部是有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在用戶(hù)，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶(hù)，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(hù)（二個(gè)品牌中選一個(gè)〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶(hù)。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶(hù)。為了有效地管理自己的銷(xiāo)售人員或系統(tǒng)...
高建華 606查看全文
但企業(yè)里常常是由人力資源部或企管部來(lái)設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。每年年底我們會(huì)在很多公司看到這樣的情況，人力資源部或企管部的幾個(gè)秀才們加班加點(diǎn)搞出來(lái)一套考核表，發(fā)下去以后各部門(mén)怨聲載道?？己吮聿皇窃O(shè)計(jì)得不好，但是與各個(gè)部門(mén)的實(shí)際情況往往不符。 為什么？原因就在于人力資源部和企管部并不懂得別人的業(yè)務(wù)，又怎么能了解各...
996查看全文
mdash;mdash; 2.建立全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立與客戶(hù)直接接觸的銷(xiāo)售模式 3.針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴(yán)密培訓(xùn)，從被動(dòng)接單型變成主動(dòng)顧問(wèn)型銷(xiāo)售組織 4.從新設(shè)計(jì)并統(tǒng)一CIS，并逐步強(qiáng)化品牌形象 5.在東北、四川建立...
林正大 478查看全文
張錫民：據(jù)《世界經(jīng)理人文摘》的調(diào)查結(jié)論,績(jī)效考評(píng)體系建設(shè)是困擾中國(guó)企業(yè)的第一大難題，事實(shí)上也是如此。中國(guó)企業(yè)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間可以說(shuō)剛剛拉開(kāi)序幕，面臨的問(wèn)題很多，但最突出的問(wèn)題是要先解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，公平競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著標(biāo)志，只有解決好這一環(huán)節(jié)，中國(guó)企業(yè)才能大踏步地快速前進(jìn)。公平競(jìng)爭(zhēng)的體制...
張錫民 489查看全文
我們知道在績(jī)效考核當(dāng)中，考核員工或各級(jí)經(jīng)理的應(yīng)該是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企業(yè)內(nèi)的執(zhí)法，如果法官誤判，一方面可能給員工造成利益的損失，影響到一個(gè)員工對(duì)公司整體上的認(rèn)同，而且更嚴(yán)重的是不公正的執(zhí)法將給以后的企業(yè)管理埋下隱患。 因此考核者的訓(xùn)練手冊(cè)非常重要?？己苏咄幱谝粋€(gè)法官或裁...
章哲 623查看全文
公司好像也不著急，用了半年的時(shí)間對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，然后在上海、北京和廣州舉辦了大規(guī)模的電信解決方案的巡回展。會(huì)議后，分別回訪這些客戶(hù)，由于全國(guó)只有幾個(gè)銷(xiāo)售人員，每人都負(fù)責(zé)幾個(gè)省。 陸續(xù)地，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)定單了，每個(gè)人手中有很多定單，我每周都出差見(jiàn)客戶(hù)，談定單。到了客戶(hù)那里，他們的采購(gòu)需求已經(jīng)很明確了...
付遙 473查看全文
直銷(xiāo)可以是銷(xiāo)售人員面對(duì)面直接向最終用戶(hù)推銷(xiāo)，也可以是電子商務(wù)，即通過(guò)電話，Internet網(wǎng)絡(luò)及其他非面對(duì)面的方式，實(shí)現(xiàn)郵購(gòu)不過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是在本企業(yè)的控制下進(jìn)行的。分銷(xiāo)一般是通過(guò)分銷(xiāo)商，代理商，零售商，專(zhuān)賣(mài)店以及系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商等方式由第三方公司向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供完整服務(wù)或部分服務(wù)。...