張雷 老師
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一位推銷專家耗資100萬美元,歷時15年在20個國家進(jìn)行了35000次訪問,總結(jié)出了一個爭取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國克蘭費(fèi)爾德管理學(xué)院的推銷專家指出：“要想成功地說服、誘導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品，首先必須根據(jù)顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進(jìn)行分析...
張利華 357查看全文
消費(fèi)者管理就是通過消費(fèi)者調(diào)查、消費(fèi)者的溝通、消費(fèi)教育、消費(fèi)引導(dǎo)，實(shí)行消費(fèi)者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者隊(duì)伍的一系列實(shí)踐活動。消費(fèi)者是廣大而又松散的社會公眾，對消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)地管理，是企業(yè)掌握消費(fèi)者需求、贏得市場的關(guān)鍵一環(huán)，學(xué)會對消費(fèi)者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費(fèi)者管理產(chǎn)生背景 1．消費(fèi)...
張大亮 219查看全文
無論是哪一個時代，所謂流行莫不是年輕一代的愛好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時風(fēng)尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷，成為所謂流行的商品?！ 【湍撤N意義來說，商品推銷的關(guān)鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 175查看全文
推銷是相當(dāng)難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當(dāng)你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺?！ ∪藗?yōu)槭裁磿芙^推銷呢 因?yàn)椋耸怯兴枷?，有感情，有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種商品時，一定會拒絕你；他...
陳林 201查看全文
在一個細(xì)分化的市場中，每個企業(yè)因營銷目的、資源和實(shí)力的不同而具有不同的競爭地位。西方營銷學(xué)家因此把它們分為市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補(bǔ)制者四個層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導(dǎo)者那樣雄厚的經(jīng)營實(shí)力和巨大的市場占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強(qiáng)勢，搶占市場主導(dǎo)者的位置，也可以...
李明 172查看全文
一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下一位顧客?！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng)。這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持...
李文忠 379查看全文
去年下半年，一場由萬和與萬家樂為主角的熱水器價格之爭，遽然打破了已趨平靜的燃?xì)鉄崴魇袌?，從而引發(fā)出一輪新的價格大戰(zhàn)。這種似曾相識的價格戰(zhàn)，似乎已成為我國企業(yè)搶占市場份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn),并迅...
彭詩金 153查看全文
有獎銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎銷售的啟示在于:消費(fèi)者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎銷售，基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機(jī)抽取若干件，對其買主加以獎勵。這種方式優(yōu)點(diǎn)不言自明，可時間一長人們就會失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數(shù)，時間一久消費(fèi)...
張國欣 262查看全文
?、僖了髟⒀裕禾柡惋L(fēng)爭論誰更有力，最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽對風(fēng)說：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性...
劉愛民 188查看全文
在商場、百貨公司的柜臺前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷。 一、助銷含義 所謂助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助梅臺營業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段?！ ≈N不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于...
宋偉 150查看全文
銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補(bǔ)充?！ ⊥其N策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動...
寧建新 298查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營規(guī)模小、市場影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場份額。但是，在這些與生懼來、貌似劣勢的特性中、卻蘊(yùn)含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢，那就是對變化更敏感，反應(yīng)快，易調(diào)整。所以在市場營銷活動和競爭對抗中、并不一定總是...
鐘育贛 227查看全文
Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?！ ≡阡N售中，推銷員站到顧客的立場上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說，把顧客所...
王榮耀 356查看全文
整合營銷傳播的內(nèi)涵 商場如戰(zhàn)場，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過用的武器是品牌，所追求的是銷售利潤和市場占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風(fēng)行一時的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當(dāng)今是一個信息爆炸的時代，消費(fèi)者所有的信息幾乎都來自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...
李光斗 140查看全文
你的推銷活動量越大 你的銷售業(yè)績就越高 推銷工作應(yīng)遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語言來定義就是：“你的推銷活動量越大，你的銷售業(yè)績就越高?！蓖其N是一個以數(shù)量決成敗的工作，推銷中有幾個重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗。 1．所...
王榮耀 408查看全文
制定推銷計(jì)劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。在推銷訓(xùn)練課程中有句常用的口號“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時也?？吹搅硪恍┩其N員往往手忙腳亂...
劉江 176查看全文
新產(chǎn)品要走向市場，離不開經(jīng)銷商的支持，產(chǎn)品擺上經(jīng)銷商的貨架，就能在廠家與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁?！ ≡趶?qiáng)大的廣告促銷攻勢發(fā)動之前，要獲得經(jīng)銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經(jīng)銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強(qiáng)者...
周文輝 166查看全文
天上掉了餡餅嗎這么多好事都降到我頭上想想便明白了——這里還是一張白紙,我畫了什么，便有了什么。 我是重慶市某物資公司汽車銷售分公司招聘的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)汽車銷售。平日的工作是在汽車展廳里等客上門，然后介紹、推薦，干脆說是按顧客挑選定的車型，收款、開票，辦臨時牌證完事。后經(jīng)過這樣一件事，改變了我的...
向明 163查看全文
日常推銷業(yè)務(wù)中，不少業(yè)務(wù)人員一定碰到過因現(xiàn)場外人的多嘴反對，而影響訪談對象的決策，致使其拖延或拒絕達(dá)成交易的境況。根據(jù)營銷專家的統(tǒng)計(jì)資料和本人的工作實(shí)踐，現(xiàn)場外人多半發(fā)表相反的意見，成為阻止該客戶接受某項(xiàng)商品或服務(wù)的反作用力。那么怎樣才能應(yīng)付好現(xiàn)場外人呢 業(yè)務(wù)人員在工作中碰到這種情況時，最好能...
李保明 161查看全文
把握生命的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 …… 幾乎每個壽險推銷員 都動情地唱過這支歌 回顧1996年，鄭州曾掀起過一浪高過一浪的商業(yè)新潮，不時激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點(diǎn)的傳銷，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時低潮，有種“新...
黃敏 160查看全文
“富迪”登陸的 宣言是—— 市場策劃是否 成功的關(guān)鍵并 不在于“奇”， 而在于能否在 尋常之中找出 不尋常的東西， 策劃出有利于己的良方 商場如戰(zhàn)場，商機(jī)萬千，稍縱即逝。然而，紙上談兵容易，真正能在強(qiáng)手如林、金點(diǎn)金招倍出、競爭日趨白熱化的市場搏殺中，以其...
斯劍 271查看全文
今天，隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，智能終端、便攜式電腦、傳真機(jī)、電話和個人數(shù)字處理機(jī)等通訊設(shè)備的劇增及聯(lián)網(wǎng)迅速普及了信息的傳播，打破了企業(yè)原有的以等級制度和功能為主的傳統(tǒng)組織形式。隨著人們對周圍世界認(rèn)識的擴(kuò)展，原有的思考方法受到了挑戰(zhàn)，商業(yè)活動中一些最受人們喜愛的觀點(diǎn)也受到了挑戰(zhàn)。例如，原來認(rèn)為商業(yè)上的...
徐松 293查看全文
有時單看外表你無法發(fā)現(xiàn)真正的推銷人才，就像你即便真的面對原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平 什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員許多廠長和經(jīng)理常這樣問我。是的，并不是所有的人都能成為推銷員，也不是所有的干推銷工作的人都能成為優(yōu)秀推銷員。美國的調(diào)查表明，優(yōu)秀推銷員的業(yè)績是普通推銷員業(yè)績的30...
王榮耀 257查看全文
對許多管理人員來說，他們的最終愿望就是使顧客獲得滿意感。但是美國維特科化學(xué)品公司總裁威廉姆·泰勒認(rèn)為，使消費(fèi)者感到滿意只是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的第一步?！拔覀兊呐d趣不僅僅在于讓顧客獲得滿意感，我們要挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價值的東西?！碧├者€認(rèn)為：在激烈的市場競爭中，向顧客展示產(chǎn)品的實(shí)用價...
徐松 257查看全文
對“營銷戰(zhàn)爭”一詞，我們都早巳不再陌生。一些軍事術(shù)語，往往是最恰當(dāng)?shù)臓I銷語言，營銷人的言行就像軍事將領(lǐng)一樣，只是不像他們那樣去思考與計(jì)劃。今天的企業(yè)界在不斷創(chuàng)新、運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)術(shù)的同時，更加注重制定、實(shí)施營銷戰(zhàn)略來統(tǒng)帥市場營銷活動，以便在今日經(jīng)濟(jì)大戰(zhàn)場中運(yùn)籌帷幄，決勝千里?！ 〉聡娛聭?zhàn)略家...
劉愛民 411查看全文
應(yīng)各企業(yè)決策部門市場分析的需求，很多銷售或市場管分支機(jī)構(gòu)每月都要做各類市場數(shù)據(jù)的收集、整理、上報工作。除自己控制的本公司產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，主要賣場的實(shí)際銷售狀況外，尤其是競爭品牌的各類銷售數(shù)據(jù)的收集。但此類數(shù)據(jù)很難收集，為完成公司任務(wù)，在匆忙之中有些數(shù)據(jù)難免會出現(xiàn)誤差，從而會影響公司對市場的整體計(jì)劃...
潘文富 372查看全文
人是最活躍的資源，這已經(jīng)成為了大家的共識。特別是現(xiàn)在的企業(yè)家們越來越感覺到自己的企業(yè)最缺的資源就是人。 事在人為。一切事情的成敗，其最大的決定因素在于人。人是所有事情的主宰。企業(yè)、社會、國家的發(fā)展需要配置和利用很多的資源，使這些資源發(fā)揮到最大的效果?？墒呛芏噘Y源是死的，它需要人去激活。人是活的...
張思全 294查看全文
目前，藥店連鎖經(jīng)營蔚然成風(fēng)，但因市場缺乏規(guī)范及跑馬圈地的過度競爭，使得連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價格戰(zhàn)的泥潭。此種情況下，在大中城市進(jìn)行連鎖經(jīng)營，應(yīng)進(jìn)行怎樣的策略抉擇呢？ 一、經(jīng)營環(huán)境分析 1、國家政策的調(diào)整與放開，醫(yī)藥分家政策的出臺，使我國的醫(yī)藥流通市場遇到了前所未有的機(jī)遇，各種經(jīng)營蓬勃...
李方毅 162查看全文
薩姆斯耐特是世界上著名的箱包公司，在20世紀(jì)90年代，該公司開發(fā)的便攜式Piggyback旅行箱風(fēng)靡全球，據(jù)薩姆斯耐特公司調(diào)研部經(jīng)理鮑勃·本根稱，Piggyback旅行箱是該公司硬邊旅行箱中最暢銷的款式。取得這一成績并非憑運(yùn)氣取得，而是通過市場細(xì)分調(diào)研、創(chuàng)意調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)研來傾聽顧客的要求，然后采...