《化工銷(xiāo)售與精益管控》 內(nèi)訓(xùn)

【開(kāi)篇】一、原材料大客戶銷(xiāo)售特征二、原材料大客戶銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑三、原材料大客戶贏單的五個(gè)層次講、原材料大客戶失敗原因解讀一、常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的原材料大客戶深度剖析二、原材料大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、原材料大客戶采購(gòu)流程分析在不了解客戶如何購(gòu)買(mǎi)而擅自行動(dòng)，是銷(xiāo)售大的失敗2、原材料大客戶銷(xiāo)售流程規(guī)劃清晰原材料大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個(gè)控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障5、銷(xiāo)售進(jìn)程之精細(xì)化管控過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)原材料大客戶系統(tǒng)贏

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軍工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與全員營(yíng)銷(xiāo)

講新時(shí)代下軍工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)反思一、軍工企業(yè)宏觀政策解讀二、軍工企業(yè)微觀市場(chǎng)解讀三、正視軍工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)短板四、軍工企業(yè)下一步營(yíng)銷(xiāo)突破方向第二講轉(zhuǎn)變觀念，建立全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)一、建立市場(chǎng)導(dǎo)向思維二、樹(shù)立四大危機(jī)意識(shí)三、走向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思維期案例：柯達(dá)的日落西山案例：青山工業(yè)的老樹(shù)開(kāi)花第三講啟步上手，開(kāi)展全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：超越競(jìng)爭(zhēng)二、軍工企業(yè)下一步營(yíng)銷(xiāo)博弈點(diǎn)三、客戶細(xì)分市場(chǎng)研究四、細(xì)分客戶的定位策略五、從4P營(yíng)銷(xiāo)走向4C營(yíng)銷(xiāo)案例：國(guó)家裝備制造業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)逆襲案例：華為的產(chǎn)品策略六、新時(shí)代下的顧客需求創(chuàng)新案例：利樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的縱橫馳騁七、新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新案例：人人車(chē)的“九死一生”討論與思考：我們

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軍工銷(xiāo)售精益管控

講、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特征與大客戶認(rèn)知一、工業(yè)品市場(chǎng)特征二、工業(yè)品客戶采購(gòu)特征三、誰(shuí)是我們的大客戶？1、目標(biāo)客戶群體分析2.大客戶的定義3.我們的大客戶是誰(shuí)？課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？4.大客戶生命周期管理第二講、工業(yè)品銷(xiāo)售成功關(guān)鍵要素解讀一、工業(yè)品銷(xiāo)售常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品銷(xiāo)售深度剖析二、工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷(xiāo)售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素第三講、工業(yè)品銷(xiāo)售關(guān)鍵技巧與工具一、找對(duì)客戶，選對(duì)郎1、客戶篩選的“三級(jí)漏斗法則”2、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課二、銷(xiāo)售規(guī)

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《物流銷(xiāo)售技巧與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 內(nèi)訓(xùn)

講環(huán)境認(rèn)知，自我認(rèn)知一、物流變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢(shì)下的銷(xiāo)售再定位三、銷(xiāo)售修煉的四個(gè)階梯第二講物流銷(xiāo)售之銷(xiāo)售推進(jìn)技巧節(jié)、誰(shuí)是我的“菜”？一、目標(biāo)客戶畫(huà)像分析二、目標(biāo)客戶篩選的“三級(jí)漏斗法”三、商機(jī)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”課堂討論：誰(shuí)是我們真正的“菜”第二節(jié)、銷(xiāo)售規(guī)劃與關(guān)鍵人接近一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具四、探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計(jì)劃第三節(jié)、客戶關(guān)鍵需求挖掘一、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率二、個(gè)人需求的五個(gè)層次三、不同需求的“冰山模型”案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解四、如何辨別顯

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醫(yī)藥銷(xiāo)售技能全面提升

一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢(shì)下的藥品銷(xiāo)售再定位三、醫(yī)藥銷(xiāo)售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？講目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)與關(guān)系突破一、目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人1、關(guān)系中的“車(chē)馬炮士帥”2、不同角色對(duì)終贏單的影響3、找對(duì)“貴人”好辦事案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷二、信任突破法則1、個(gè)人信任“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”2、一切為了人民，一切服務(wù)人民3、風(fēng)格定位與差異化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解讀：劉曉慶與阿峰三、破解人性的動(dòng)力模型1、什么是客戶的“痛點(diǎn)需求”2、客戶痛點(diǎn)需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”第二講目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理一、目標(biāo)醫(yī)院潛力測(cè)試二、目

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《B 大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售管理》

【開(kāi)篇】一、B 大客戶四大特征二、B 大客戶銷(xiāo)售管理八大困惑三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B 大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)講、B 大客戶銷(xiāo)售管理建構(gòu)一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的B 大客戶深度剖析二、B 大客戶銷(xiāo)售管理的五個(gè)層次1、B 大客戶采購(gòu)決策鏈分析1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素2、B 大客戶結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃1）階段里程碑2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)3、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過(guò)程監(jiān)控5、《大客戶銷(xiāo)售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)案例分享：愛(ài)默生大客戶管理的成功實(shí)踐三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀小節(jié)目標(biāo)：

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