包賢宗老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【開篇】一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢(shì)下的銷售再定位三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問式銷售修煉的四個(gè)階梯自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價(jià)值三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇5、明確對(duì)象——下定決心6、反饋真相——寵物效應(yīng)小節(jié)目標(biāo)：把握采購脈搏，清晰階段需求四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）1、探察傾聽——隔墻有耳2、沖擊試探——痛并快樂3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想5、
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一、IT項(xiàng)目型銷售特征二、IT項(xiàng)目銷售常見困惑三、IT項(xiàng)目銷售贏單的五個(gè)層次講、IT項(xiàng)目型銷售失敗原因解讀與成功方法論一、IT項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析二、IT項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀1、IT項(xiàng)目型銷售采購流程分析2、IT項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果4、關(guān)鍵任務(wù)與策略小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)IT項(xiàng)目型銷售系統(tǒng)贏單的方法論第二講、IT項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估一、信息收集發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE二、商機(jī)評(píng)估1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃
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講、思維突破，職能轉(zhuǎn)變一、家居配套市場(chǎng)競(jìng)爭現(xiàn)狀解析二、家居配套市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)三、整體行銷增長點(diǎn)系統(tǒng)挖掘四、思維突破與經(jīng)銷商行銷職能轉(zhuǎn)變第二講、整體家居配套---項(xiàng)目客戶拓展與策略跟進(jìn)節(jié)項(xiàng)目客戶成功贏單系統(tǒng)認(rèn)知一、項(xiàng)目銷售理念：以客戶為中心二、項(xiàng)目客戶采購流程分析三、項(xiàng)目客戶采購要素解讀：需求，價(jià)值、信賴，體驗(yàn)四、項(xiàng)目銷售關(guān)鍵成功要素解讀1、項(xiàng)目銷售過程與結(jié)果的關(guān)系2、不同階段，不同決策人認(rèn)知3、關(guān)鍵階段，關(guān)鍵銷售動(dòng)作解析小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目客戶贏單的系統(tǒng)方法第二節(jié)項(xiàng)目客戶拓展步驟與關(guān)鍵策略一、信息收集，尋找客戶1、客戶在哪里2、尋找項(xiàng)目客戶的五大法則3、構(gòu)建自己的項(xiàng)目客戶“生態(tài)圈”案例分析：王大
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章：認(rèn)識(shí)自己一、中層銷售管理者的實(shí)質(zhì)意義二、優(yōu)秀管理者的素質(zhì)模型三、中層銷售管理者的四種類型現(xiàn)場(chǎng)討論：我想成為什么樣的銷售管理者第二章：角色歸位一、優(yōu)秀中層銷售管理的正確角色定位二、角色錯(cuò)誤的四個(gè)方向案例討論：自我角色討論三、中層銷售管理者的核心職責(zé)四、承擔(dān)起你的責(zé)任第三章：制定新計(jì)劃一、科學(xué)計(jì)劃的新時(shí)空二、計(jì)劃制定的SMART原則三、計(jì)劃分解的5W2H方法工具：百日成就計(jì)劃表四、中層營銷管理者高效時(shí)間管理方法1、營銷管理者的時(shí)間分類2、時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧案例：營銷管理者如何計(jì)劃一天工作3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖現(xiàn)場(chǎng)討論：制定百日成就計(jì)劃第四章：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì)一、三種不同培養(yǎng)方式的要點(diǎn)1、OJT(崗
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講、工業(yè)品營銷特征認(rèn)知一、工業(yè)品市場(chǎng)特征二、工業(yè)品客戶采購特征三、工業(yè)品客戶采購特征小節(jié)目標(biāo)：深刻認(rèn)識(shí)工業(yè)品營銷特征第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品銷售深度剖析二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵步驟解析一、篩選客戶，瞄準(zhǔn)目標(biāo)二、主動(dòng)接觸，建立好感三、切入難題，激發(fā)興趣四、魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)五、設(shè)身處地，排憂解難六、排除障礙，促成合作七、超越期待，快速提量小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)知工業(yè)品贏單的關(guān)鍵步驟第四講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具一、
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【開篇】一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個(gè)層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國網(wǎng)大客戶贏單的方法論第二講、國網(wǎng)大客戶業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)一、國網(wǎng)大客戶官場(chǎng)文化與規(guī)則二、“國八條”形勢(shì)下國網(wǎng)關(guān)系營銷新思維三、如何與國網(wǎng)客戶建立關(guān)系，建立什么樣關(guān)系四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”五、不同人物的特殊攻關(guān)策略制定1、探詢不同決策角色