《卓越顧問式銷售訓(xùn)練》

【開篇】

    一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

     二、新形勢下的銷售再定位

     三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

     四、顧問式銷售修煉的四個(gè)階梯

        自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階？

**講、顧問式樣銷售核心理念

    一、顧問式銷售理念：以客戶為中心

     二、顧問式銷售核心：需求、價(jià)值

     三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）

          1、需求前奏——覺察問題        2、決定解決——難以忍耐

          3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖        4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇

          5、明確對(duì)象——下定決心        6、反饋真相——寵物效應(yīng)

             小節(jié)目標(biāo)：把握采購脈搏，清晰階段需求

    四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）

        1、探察傾聽——隔墻有耳            2、沖擊試探——痛并快樂

          3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵            4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢想

          5、達(dá)成共識(shí)——共同追夢            6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知

             小節(jié)目標(biāo)：明確銷售步驟，明確關(guān)鍵任務(wù)

第二講、目標(biāo)人接近與組織角色解讀

    一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功

    二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗

    三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具

        【實(shí)戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計(jì)劃

    四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”

    五、組織客戶的決策角色解讀

         1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

         2、影響決策的“車馬炮士帥”

         3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

         4、不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

           【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講、關(guān)鍵角色解碼與信任建立

    一、關(guān)鍵角色解碼

        1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析

          2、四大決策風(fēng)格分析

          3、有效客戶心理探測與行為驅(qū)動(dòng)

          4、影響客戶決策渠道分析

            【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

    二、關(guān)鍵人信任建立

        1、信任建立的首因效應(yīng)

          2、“信任樹”法則

          3、信任直通車之“三步曲”

          4、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

          5、高層約見的“七把利刃”

             【典型案例】客戶總是踢皮球，我該怎么辦

第四講、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找

    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動(dòng)因解讀

          1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

          2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

    三、潛在需求挖掘的4P模式

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

    四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

    五、解除四大溝通暗礁

       1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

         2、入木三分的看——讀懂肢體語言

         3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底

         4、悅耳動(dòng)聽的贊——贊的心花怒放

        【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

    六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對(duì)

第五講、競爭分析與差異化方案

    一、有效競爭分析

        競爭分析的“利器---軟肋模型”

    二、差異化方案設(shè)計(jì)

        1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值   兩項(xiàng)成本

          2、客戶價(jià)值全景圖

          3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

          4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
             案例：三個(gè)賣狗人

            小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第六講、需求優(yōu)勢對(duì)接與極限價(jià)值塑造

    一、不同腳色的價(jià)值需求識(shí)別

       【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法

       【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    三、極限價(jià)值塑造

        1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

            【實(shí)戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

          2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

            【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

          3、銷售故事講述的五情景

            【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事

          4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”

          小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

    四，處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講、顧問式銷售的自我修煉

    一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶拋棄

        1、市場在變，客戶在變，我們呢？

          2、顧問式銷售成長的三階梯

          3、顧問式銷售對(duì)業(yè)績的幫助

            【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾

    二、金牌銷售顧問的“三個(gè)三”

        1、金牌顧問的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

          2、金牌顧問的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

          3、金牌顧問的三情：激情、熱情、動(dòng)情

            【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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