項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧


項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧


【課程背景】
項(xiàng)目型銷售具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜等特征，
大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：
| 常 見 困 惑 |
| 1、項(xiàng)目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？ |
| 2、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策； |
| 3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，屏蔽其劣勢； |
| 4、難以獲得真正的高層支持，難以影響高層決策； |
| 5、我方介入太晚，客戶已經(jīng)被對方引導(dǎo)，我該如何突出重圍？ |
| 6、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，搶走了單子； |
| 7、如何能夠在對手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項(xiàng)目？ |


本課程結(jié)合老師親歷的300多個項(xiàng)目型銷售案例提煉升華，針對項(xiàng)目型銷售進(jìn)行系統(tǒng)
剖析，系統(tǒng)幫助項(xiàng)目型銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取更多大單。
【培訓(xùn)特色】三位一體咨詢式培訓(xùn)模式
|課前 |通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案|
|課中 |以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙|
| |，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 |
| |，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績 |
|課后 |定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善 |
|效果 |杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升 |


【學(xué)習(xí)對象】營銷體系兵、將、帥
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時\天

【課程大綱】
【開篇】
一、項(xiàng)目型銷售特征
二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑
三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性
第一講、項(xiàng)目型銷售贏單的五個層次
一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析
二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、項(xiàng)目型銷售采購流程分析
2、基于采購流程的銷售推進(jìn)步驟
3、項(xiàng)目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑
5、項(xiàng)目型精益化營銷推進(jìn)策略
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識項(xiàng)目型銷售贏單的系統(tǒng)方法
第二講、項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧
第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評估
一、信息收集
發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
二、商機(jī)評估
1、商機(jī)驗(yàn)證的五個緯度
2、商機(jī)評估的三級漏斗法則
案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)
第二節(jié)、關(guān)鍵決策角色解碼與巧妙破局
一、360°解讀項(xiàng)目客戶
二、項(xiàng)目客戶關(guān)鍵決策角色識別
1、客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、先入為主時，巧妙布局，制造障礙
1、布局情報內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
四、關(guān)鍵人與競爭對手是一腿，如何破局
案例解析：小鬼也能拆散到手的大單
五、建立布局與破局的系統(tǒng)思維和指導(dǎo)戰(zhàn)法
第三節(jié)、突破前哨與初步關(guān)系建立
一、客戶內(nèi)部相互踢皮球，該怎么辦
二、找對人，按對弦
1、關(guān)鍵決策人職能角色解碼
2、關(guān)鍵人權(quán)力與影響力解碼
3、不同角色之間派系解碼（對立、聯(lián)盟、裙帶）
落地工具：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
三、關(guān)鍵人信任突破“鐵三角”
四、關(guān)鍵人情感升級“三步走”
案例分享：女攻關(guān)如何拿下刀槍不入的吳處長
五、強(qiáng)力支持者是如何煉成的
第四節(jié)、需求挖掘與籌碼重構(gòu)
一、“亮點(diǎn)”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦
二、需求深度決定客戶愛你程度
1、客戶需求的七個緯度
2、客戶需求的“冰山模型”
3、客戶需求的三個領(lǐng)域---盈利、競爭與效率
案例解析：三個小販銷售法新解
三、“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求
四、以問題為中心的SPIN需求開發(fā)循環(huán)
案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走定單
五、別一切聽從客戶安排---不忘初心，重塑構(gòu)想
第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
1、競爭態(tài)勢矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
三、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
四、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
1、“利器 – 軟肋”模型分析
2、尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、建立“以弱勝強(qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法
第六節(jié)、技術(shù)交流與價值突圍
一、高質(zhì)難高價，該怎么辦？
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次
1、客戶價值“全景圖“
2、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價值
案例解析：三個賣狗人
三、技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
四、“亮點(diǎn)”凸顯的價值呈現(xiàn)策略
五、“你行也不行，我不行也行”之反轉(zhuǎn)
六、建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維
第七節(jié)、關(guān)系突破與高層建交
一、高層信任建立策略
二、尋找高層最真實(shí)的決策動力
案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
三、不同高層人物的攻關(guān)策略制定
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競爭對手
案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式組織關(guān)系模型建立
第八節(jié)、標(biāo)書制作，項(xiàng)目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書制作九步驟
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中
第三講、項(xiàng)目分析與過程管理
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》
三、 召開《項(xiàng)目啟動會》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
四、項(xiàng)目進(jìn)度計劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計劃
五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會
六、如何分步驟推進(jìn)項(xiàng)目銷售管理
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

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