顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練

顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練

課程背景：

曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？

顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！

顧問技術(shù)是美國休斯韋特公司花12年時(shí)間，耗資100萬美金，35000個(gè)銷售案例研究出的智慧結(jié)晶，于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)化工具，全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于銷售精英培訓(xùn)的必修課程。

本課程將學(xué)員從賣產(chǎn)品向客戶顧問轉(zhuǎn)化，從達(dá)成單筆交易，向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化。

課程收益：

◆ 全面改變傳統(tǒng)銷售思維，幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變；

◆ 建立以信任為中心的銷售進(jìn)程，提高銷售行動(dòng)效率；

◆ 掌握客戶采購流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷售成功概率；

◆ 掌握客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶需求，促進(jìn)銷售購買；

◆ 掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進(jìn)客戶的真實(shí)內(nèi)心世界；

◆ 掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營，與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系；

◆ 讓銷售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準(zhǔn)確定位。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

適用范圍：特別適合于工業(yè)自動(dòng)化、大型設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、通信設(shè)備與高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等

課程特色：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對SPIN顧問技術(shù)的認(rèn)識(shí)和理解，并針對個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識(shí)，還有立竿見影的能力。

課程大綱

開篇：

1.市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.新形勢下的銷售再定位

3.顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

4.顧問式銷售修煉的四個(gè)階梯

自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階？

第一講：顧問式樣銷售核心理念

一、顧問式銷售理念：以客戶為中心

二、顧問式銷售核心：需求、價(jià)值

三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）

1.需求前奏——覺察問題

2.決定解決——難以忍耐

3.制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖

4.選擇評(píng)價(jià)——提供選擇

5.明確對象——下定決心

6.反饋真相——寵物效應(yīng)

小節(jié)目標(biāo)：把握采購脈搏，清晰階段需求

四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）

1.探察傾聽——隔墻有耳

2.沖擊試探——痛并快樂

3.撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵

4.規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢想

5.達(dá)成共識(shí)——共同追夢

6.確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知

小節(jié)目標(biāo)：明確銷售步驟，明確關(guān)鍵任務(wù)

第二講：目標(biāo)人接近與組織角色解讀

一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功

二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗

三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具

實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計(jì)劃

四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”

五、組織客戶的決策角色解讀

1.大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

2.影響決策的“車馬炮士帥”

3.尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

4.不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

典型案例：為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講：關(guān)鍵角色解碼與信任建立

一、關(guān)鍵角色解碼

1.關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析

2.四大決策風(fēng)格分析

3.有效客戶心理探測與行為驅(qū)動(dòng)

4.影響客戶決策渠道分析

典型案例：為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

二、關(guān)鍵人信任建立

1.信任建立的首因效應(yīng)

2.“信任樹”法則

3.信任直通車之“三步曲”

4.客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

5.高層約見的“七把利刃”

典型案例：客戶總是踢皮球，我該怎么辦

第四講：需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找

一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

二、不同角色需求動(dòng)因解讀

1.組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

2.個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

三、潛在需求挖掘的4P模式

實(shí)戰(zhàn)演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

五、解除四大溝通暗礁

1.設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

2.入木三分的看——讀懂肢體語言

3.循循善誘的問——打破沙鍋問到底

4.悅耳動(dòng)聽的贊——贊的心花怒放

實(shí)戰(zhàn)演練：針對學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對

第五講：競爭分析與差異化方案

一、有效競爭分析

競爭分析的“利器---軟肋模型”

二、差異化方案設(shè)計(jì)

1.差異化目標(biāo)

1）三項(xiàng)價(jià)值

2）兩項(xiàng)成本

2.客戶價(jià)值全景圖

3.差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4.認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

案例：三個(gè)賣狗人

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第六講：需求優(yōu)勢對接與極限價(jià)值塑造

一、不同腳色的價(jià)值需求識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法

實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

三、極限價(jià)值塑造

1.1分鐘產(chǎn)品介紹原則

實(shí)戰(zhàn)演練：一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

2.UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

實(shí)戰(zhàn)演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

3.銷售故事講述的五情景

實(shí)戰(zhàn)演練：針對你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事

4.現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”

小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

四、處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講：顧問式銷售的自我修煉

一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶拋棄

1.市場在變，客戶在變，我們呢？

2.顧問式銷售成長的三階梯

3.顧問式銷售對業(yè)績的幫助

實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾

二、金牌銷售顧問的“三個(gè)三”

1.金牌顧問的三業(yè)

1）專業(yè)

2）敬業(yè)

3）樂業(yè)

2.金牌顧問的三信

1）信團(tuán)隊(duì)

2）信產(chǎn)品

3）信自己

3.金牌顧問的三情

1）激情

2）熱情

3）動(dòng)情

實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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