新形勢下的卓越政企營銷

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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新形勢下的卓越政企營銷

新形勢下的卓越政企營銷

 

課程背景:

在中國,政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。

政企大客戶運(yùn)作過程中,常遇如下棘手問題:

◆ 如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?

◆ 新形勢下,如何與政企大客戶打交道?

◆ 新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關(guān)系?

◆ 如何爭取更多資源,內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn),搞定復(fù)雜大項(xiàng)目?

◆ 如何把控項(xiàng)目局勢,牢牢把握項(xiàng)目主動權(quán)?…….

本課程針對以上問題,經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)實(shí)踐升華而成,讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn),更能舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中,并真正幫助其拿下政企大項(xiàng)目。

 

課程收益:

● 學(xué)會“減少政企項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法;

● 規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險;

● 掌握政企大客戶項(xiàng)目升級的關(guān)鍵策略;

● 掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃;  

● 掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略;

● 正確認(rèn)識中國政商關(guān)系和官場文化。

 

課程特色:

系統(tǒng)性:系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實(shí)務(wù),全面突破政企客戶銷售障礙。

嚴(yán)謹(jǐn)性:包老師大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)方法論結(jié)合,反復(fù)實(shí)踐論證,輸出本課程。

實(shí)踐性:課程案例全部來自一線,,尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑,直擊操作實(shí)務(wù),具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

 

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:營銷系統(tǒng)兵、將、帥

1.政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層;

2.政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層;

3.處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。

 

課程大綱

開篇:

1.政企大客戶四大特征

2.政企大客戶銷售的特殊性

3.政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講:正確看待與處理中國政商關(guān)系

1.“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲

2.政商圈子與中國式潛規(guī)則

3.新政府,新環(huán)境的改變

4.如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持

5.如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制

案例分享:女銷售如何拿下千萬大單

 

第二講:解碼中國官場規(guī)則及官場文化

1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;

2.政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求;

3.政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法;

4.政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么?干什么?

5.透視官場新型是非,避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”

案例分享:他與劉處長如何情同手足

 

第三講:解碼政企營銷高手與公關(guān)專家

1.如何駕馭官場風(fēng)向,學(xué)會在浪尖上跳舞;

2.政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的

3.政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累

4.如何長期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系?

案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?

 

第四講:政企營銷與公關(guān)策略

1.如何破冰與政企客戶建立關(guān)系

2.與政企客戶建立什么樣的關(guān)系

3.政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么

4.政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式;

5.如何構(gòu)建政企特別溝通管道

6.如何破冰---敲開政府和國企的大門

 

第五講:政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)

一、有多少種子才能打多少莊稼

1.政企客戶信息獲取的八大渠道

2.項(xiàng)目信息評估的“五項(xiàng)基本原則”

3.項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程

案例分享:某局外包項(xiàng)目的華麗外衣

二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)

1.項(xiàng)目突破的三級時空結(jié)構(gòu)

2.政企客戶前期拜訪要領(lǐng)

3.政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)

案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生

三、銷售規(guī)劃與策略布局

1.政企客戶決策鏈、決策模式分析

2.迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

3.不同角色之間的派系識別

4.如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練

5.發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略

6.尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”

案例討論:對手已經(jīng)先入為主,我的教練在哪里

四、客戶攻關(guān)與組織建交

1.探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

2.尋找不同角色最真實(shí)的決策動力

3.分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定

4.立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)

案例討論:面對局長的態(tài)度,這個錢該花嗎?

五、標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)

1.如何運(yùn)作政企大客戶甲方

2.如何運(yùn)作專家評估小組

3.成功標(biāo)書制作九步驟

4.投標(biāo)報價(構(gòu)建利益陣地)與風(fēng)險控制

案例分享:經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

六、雙贏談判與合同簽訂

1.政企客戶談判注意要領(lǐng)

2.四大不同決策風(fēng)格談判策略

3.雙贏談判策略制定與實(shí)施

案例分享:價格不降有可能嗎?

 

第六講:政企客戶經(jīng)理自身修煉

1.政企大客戶銷售人員勝任模型

2.學(xué)會做人,讓你魅力無限

3.要會做事,讓你價值連連

案例分享:黃山水泵老周的精彩人生

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景:曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行,看今朝,招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣品牌——品牌不夠強(qiáng),賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可,賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不?。蝗绾卧诋?dāng)下激烈的市場競爭中獨(dú)辟蹊徑,殺出自己的一條血路?顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝決勝千里的攻殺利器!顧問技術(shù)是美國休

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度,打造忠誠度,深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景:市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn),但大多數(shù)都在講航空、保險、金融、地產(chǎn)等個人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理,工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少,本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷,從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越??;另一方面,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?●如何

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系,掌控關(guān)系,超越銷售課程背景:中國是一個人情社會,不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶,還是做普通銷售,都離不開與人打交道,離不開人情關(guān)系的運(yùn)作,但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐,政府“國八條”的出臺,傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路;新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景:這是一個狼多肉少的時代,這是一個競爭殘酷的時代,面對上有國際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):●銷售業(yè)績不溫不火,市場推進(jìn)舉步為艱?!窭先思で椴辉?,新人狼性不足,整個團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?!裾麄€團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維,缺乏

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大客戶銷售進(jìn)程管理——把控銷售過程,掌控銷售結(jié)果課程背景:本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題:●銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系,難以規(guī)?;卣??!褚揽繂伪鲬?zhàn)能力,不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級的營銷來獲得項(xiàng)目。●一旦銷售人員離職,區(qū)域市場就丟失,客戶資源就流失?!翊罂蛻翡N售不可控,難以對銷售任務(wù)做到一切盡

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