新形勢下的卓越政企營銷
新形勢下的卓越政企營銷詳細(xì)內(nèi)容
新形勢下的卓越政企營銷
新形勢下的卓越政企營銷
課程背景:
在中國,政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運(yùn)作過程中,常遇如下棘手問題:
◆ 如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?
◆ 新形勢下,如何與政企大客戶打交道?
◆ 新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關(guān)系?
◆ 如何爭取更多資源,內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn),搞定復(fù)雜大項(xiàng)目?
◆ 如何把控項(xiàng)目局勢,牢牢把握項(xiàng)目主動權(quán)?…….
本課程針對以上問題,經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)實(shí)踐升華而成,讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn),更能舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中,并真正幫助其拿下政企大項(xiàng)目。
課程收益:
● 學(xué)會“減少政企項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法;
● 規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險;
● 掌握政企大客戶項(xiàng)目升級的關(guān)鍵策略;
● 掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃;
● 掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略;
● 正確認(rèn)識中國政商關(guān)系和官場文化。
課程特色:
系統(tǒng)性:系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實(shí)務(wù),全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴(yán)謹(jǐn)性:包老師大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)方法論結(jié)合,反復(fù)實(shí)踐論證,輸出本課程。
實(shí)踐性:課程案例全部來自一線,,尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑,直擊操作實(shí)務(wù),具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷系統(tǒng)兵、將、帥
1.政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層;
2.政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層;
3.處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。
課程大綱
開篇:
1.政企大客戶四大特征
2.政企大客戶銷售的特殊性
3.政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講:正確看待與處理中國政商關(guān)系
1.“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2.政商圈子與中國式潛規(guī)則
3.新政府,新環(huán)境的改變
4.如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持
5.如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
案例分享:女銷售如何拿下千萬大單
第二講:解碼中國官場規(guī)則及官場文化
1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;
2.政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求;
3.政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法;
4.政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么?干什么?
5.透視官場新型是非,避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享:他與劉處長如何情同手足
第三講:解碼政企營銷高手與公關(guān)專家
1.如何駕馭官場風(fēng)向,學(xué)會在浪尖上跳舞;
2.政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
3.政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
4.如何長期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系?
案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?
第四講:政企營銷與公關(guān)策略
1.如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
2.與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
3.政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4.政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式;
5.如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6.如何破冰---敲開政府和國企的大門
第五講:政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)
一、有多少種子才能打多少莊稼
1.政企客戶信息獲取的八大渠道
2.項(xiàng)目信息評估的“五項(xiàng)基本原則”
3.項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享:某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1.項(xiàng)目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
2.政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3.政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生
三、銷售規(guī)劃與策略布局
1.政企客戶決策鏈、決策模式分析
2.迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3.不同角色之間的派系識別
4.如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5.發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6.尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論:對手已經(jīng)先入為主,我的教練在哪里
四、客戶攻關(guān)與組織建交
1.探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2.尋找不同角色最真實(shí)的決策動力
3.分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4.立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論:面對局長的態(tài)度,這個錢該花嗎?
五、標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1.如何運(yùn)作政企大客戶甲方
2.如何運(yùn)作專家評估小組
3.成功標(biāo)書制作九步驟
4.投標(biāo)報價(構(gòu)建利益陣地)與風(fēng)險控制
案例分享:經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
六、雙贏談判與合同簽訂
1.政企客戶談判注意要領(lǐng)
2.四大不同決策風(fēng)格談判策略
3.雙贏談判策略制定與實(shí)施
案例分享:價格不降有可能嗎?
第六講:政企客戶經(jīng)理自身修煉
1.政企大客戶銷售人員勝任模型
2.學(xué)會做人,讓你魅力無限
3.要會做事,讓你價值連連
案例分享:黃山水泵老周的精彩人生
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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