大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控詳細(xì)內(nèi)容
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控
大客戶”贏”銷王道
——大客戶八緯攻殺利器與過程把控
課程背景:
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題:
● 深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
● 深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
● 建立大客戶銷售前期布局,中期博弈,后期補(bǔ)位等核心思維。
● 系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
● 準(zhǔn)確進(jìn)行銷售過程與節(jié)奏把控,大副提升大客戶銷售贏單率。
● 快速培養(yǎng)大客戶銷售精英,成建制的提升團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績。
課程特色:三位一體咨詢式培訓(xùn)模
課前:通過問卷調(diào)研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中:以學(xué)員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學(xué)員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ,真正幫助學(xué)員突破瓶頸,提升業(yè)績
課后:定期為學(xué)員答疑解惑,持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績改善
效果:杜絕課堂很激動(dòng),回去不會(huì)用,確保真正促進(jìn)業(yè)績提升
課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:營銷系統(tǒng)兵、將、帥:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
適用范圍:適合于采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征的B2B大客戶銷售企業(yè)
課程大綱
開篇:
1.大客戶采購之五大特征
2.大客戶銷售的常見困惑與障礙
3.正本清源,困惑與障礙的本質(zhì)根源解析
第一講:大客戶銷售贏單關(guān)鍵要素解讀
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
典型案例:一個(gè)失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀
1.大客戶銷售的規(guī)律性和關(guān)鍵成功邏輯
2.大客戶銷售里程碑與關(guān)鍵成功要素
3.大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識(shí)大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法論
第二講:大客戶銷售八大核心攻殺利器
一、360°解讀大客戶
1.大客戶運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略解讀
2.大客戶采購需求與采購動(dòng)機(jī)解碼
3.關(guān)鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀
4.與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系解碼
5.大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
二、關(guān)鍵決策角色解碼與巧妙破局
1.大客戶關(guān)鍵決策角色識(shí)別
1)大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2)局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時(shí),巧妙布局,制造障礙
1)布局情報(bào)內(nèi)線,構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2)培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”,棒殺對(duì)手
3)發(fā)展“教練”,出謀劃策
案例解析:偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
3.關(guān)鍵人與競爭對(duì)手是一腿,如何破局
1)別在一棵樹上吊死
2)巧妙破局的關(guān)鍵路徑和核心打法
案例解析:小鬼也能拆散到手的大單
4.建立布局與破局的系統(tǒng)思維和指導(dǎo)戰(zhàn)法
三、突破前哨與初步關(guān)系建立
1.客戶內(nèi)部相互踢皮球,該怎么辦
2.找對(duì)人,按對(duì)弦
1)關(guān)鍵決策人職能角色解碼
2)關(guān)鍵人權(quán)力與影響力解碼
3)不同角色之間派系解碼
--對(duì)立
--聯(lián)盟
--裙帶
落地工具:客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
3.關(guān)鍵人信任突破“鐵三角”
4.關(guān)鍵人情感升級(jí)“三步走”
案例分享:女攻關(guān)如何拿下刀槍不入的吳處長
5.強(qiáng)力支持者是如何煉成的
四、需求挖掘與籌碼重構(gòu)
1.“亮點(diǎn)”不“亮”,客戶興趣不大,該怎么辦
2.需求深度決定客戶愛你程度
1)客戶需求的七個(gè)緯度
2)客戶需求的“冰山模型”
3)客戶需求的三個(gè)領(lǐng)域
--盈利
--競爭
--效率
案例解析:三個(gè)小販銷售法新解
3.“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求
4.以問題為中心的SPIN需求開發(fā)循環(huán)
案例分析:老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走定單
5.別一切聽從客戶安排---不忘初心,重塑構(gòu)想
五、競爭分析與競爭博弈
1.競爭情報(bào)收集NEC法
2.競爭分析的三個(gè)層次
1)競爭態(tài)勢矩陣分析
2)SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3.敵強(qiáng)我弱,基于優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的SO競爭路線制定
1)揚(yáng)長避短---我的戰(zhàn)場我布置
2)匹配機(jī)會(huì)---我的優(yōu)勢我做主
4.亮劍出削,殺人于無形中的“殺手锏”
1)“利器–軟肋”模型分析
2)尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀:三線品牌如何將一線大姥拉下馬
5.建立“以弱勝強(qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法
六、技術(shù)交流與價(jià)值突圍
1.高質(zhì)難高價(jià),該怎么辦?
2.差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
1)客戶價(jià)值“全景圖“
2)“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值
案例解析:三個(gè)賣狗人
3.技術(shù)交流的“種樹、埋雷,打基樁”策略
4.“亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略
1)問題---價(jià)值---案例證實(shí)
2)痛苦的力量,快樂的滋潤
3)攻心洗腦,三人成虎
5.“你行也不行,我不行也行”之反轉(zhuǎn)
6.建立“將一樣的東西賣出不一樣,且賣上價(jià)“的邏輯思維
七、高層突破與組織建交
1.難以獲得高層的鼎力支持,該怎么辦
2.搶占制高點(diǎn),打蛇打七寸
1)尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
2)洞察高層的“難言之隱”
案例解析:為什么他獲得了董事長的鼎力支持
3.高層攻關(guān)的“御用術(shù)”
4.“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
1)組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐
2)雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
案例解析:徒弟亂拳打師傅
5.“層高,面廣,關(guān)系深”組織關(guān)鍵建設(shè)
6.建立“大客戶全場景、立體式博弈”思維
八、雙贏談判,你贏我也贏
1.雙贏談判八大焦點(diǎn)要素
2.雙贏談判底牌評(píng)估與籌碼評(píng)估
3.突破價(jià)格上的單一博弈思維
案例分析:價(jià)格不降有可能嗎?
4.雙贏談判的博弈策略制定
1)談判前期的籌碼準(zhǔn)備
2)談判中期的籌碼博弈
3)談判后期之資源交換與完美收?qǐng)?/p>
5.建立“你贏我也贏”的大客戶雙贏談判思維
第三講:大客戶銷售進(jìn)程管理與過程把控
一、大客戶報(bào)備與目標(biāo)制定
二、策劃制定《大客戶作戰(zhàn)計(jì)劃書》
三、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1.明確責(zé)任,便于監(jiān)控
2.申請(qǐng)資源,分工合作
工具示例:兵、將、帥組織分工圖
四、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
五、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1.把握大客戶推進(jìn)步伐與節(jié)奏
2.大客戶銷售里程碑建立
工具示例:大客戶八步法
3.量化評(píng)估里程碑工作任務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:華為的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開
六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練:用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
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