業(yè)績突圍—變中再騰飛 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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業(yè)績突圍—變中再騰飛 內(nèi)訓(xùn)

**講、思維突破，職能轉(zhuǎn)變

       一、家居配套市場競爭現(xiàn)狀解析

      二、家居配套市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)

      三、整體行銷增長點(diǎn)系統(tǒng)挖掘

      四、思維突破與經(jīng)銷商行銷職能轉(zhuǎn)變

第二講、整體家居配套---項(xiàng)目客戶拓展與策略跟進(jìn)

   **節(jié)  項(xiàng)目客戶成功贏單系統(tǒng)認(rèn)知

     一、項(xiàng)目銷售理念：以客戶為中心

     二、項(xiàng)目客戶采購流程分析

     三、項(xiàng)目客戶采購要素解讀：需求，價值、信賴，體驗(yàn)

     四、項(xiàng)目銷售關(guān)鍵成功要素解讀

         1、項(xiàng)目銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

         2、不同階段，不同決策人認(rèn)知

         3、關(guān)鍵階段，關(guān)鍵銷售動作解析

     小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識項(xiàng)目客戶贏單的系統(tǒng)方法

   第二節(jié)  項(xiàng)目客戶拓展步驟與關(guān)鍵策略

      一、信息收集，尋找客戶

         1、客戶在哪里

         2、尋找項(xiàng)目客戶的五大法則

         3、構(gòu)建自己的項(xiàng)目客戶“生態(tài)圈”

          案例分析：王大拿的圈里圈外

      二、客戶分析，發(fā)展向?qū)?/p>

         1、客戶采購需求深度解析

         2、客戶決策組織分析：使用者、設(shè)計(jì)者、決策者、評估者等

         3、發(fā)展向?qū)В閳笙刃?/p>

           案例分析：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

       三、建立信任，拓展關(guān)系

         1、快速建立信任的“信任樹”法則

         2、四種不同決策風(fēng)格的應(yīng)對

         3、關(guān)鍵人關(guān)系拓展的四個階段

           案例分析：老總與小狗

        四、需求挖掘，方案設(shè)計(jì)

          1、不同角色需求識別

         【實(shí)戰(zhàn)演練】“價值驅(qū)動—座標(biāo)圖”的應(yīng)用

         2、客戶深度需求挖掘4p法則

           案例分析：王二狗如何挖掘到客戶心中的“櫻桃樹”

       五、方案交流，價值突破

         1、設(shè)計(jì)方案突破的七把工具

         2、客戶極限價值塑造

         【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶“價值全景圖”

         3、需求—價值優(yōu)勢引導(dǎo)法

           案例分析：三個賣狗人

       六、贏取承諾，商務(wù)談判

          1、把握機(jī)會，獲取承諾

         2、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

         3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

           案例分析：價格不降可能嗎？

第三講、設(shè)計(jì)師市場拓展與關(guān)系維護(hù)

    一、尋找目標(biāo)，構(gòu)建圈子

         1、設(shè)計(jì)師在哪里

         2、設(shè)計(jì)師拓展的八大圈子法則

         3、構(gòu)建自己的設(shè)計(jì)師“朋友圈”

        案例解讀：胡雪巖的成功故事

    二、關(guān)系拓展，建立同盟

         1、尋找不同設(shè)計(jì)師的“心靈按鈕”

         2、巧用關(guān)系的兩種驅(qū)動力量

         3、設(shè)計(jì)師關(guān)系拓展的四個階梯

         4、建立不是兄弟，勝似兄弟的死黨關(guān)系

         案例解讀：王老板與總設(shè)的兄弟情誼

     三、關(guān)系管理，持續(xù)強(qiáng)化

         1、設(shè)計(jì)師日常溝通機(jī)制的建立

        2、“情感維護(hù) 價值突破”雙邊鎖定

        3、設(shè)計(jì)師關(guān)系例行管理四個原則

        案例解讀：美美名家的設(shè)計(jì)師俱樂部

     四、戰(zhàn)略結(jié)盟，設(shè)計(jì)師忠誠再造

第四講、規(guī)劃市場，落地執(zhí)行

    一、區(qū)域市場規(guī)劃五步法

    二、經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍組織再造

    三、目標(biāo)規(guī)劃   落地計(jì)劃制定

    四、轉(zhuǎn)變思維，落地執(zhí)行

     勤于此道，樂此不疲

     精與此道，以此樂生

課程總結(jié)

                ——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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