葉敦明老師的內(nèi)訓(xùn)課程
大客戶營銷，容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個(gè)黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產(chǎn)與供應(yīng)，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數(shù)量與質(zhì)量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經(jīng)營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價(jià)格的推銷時(shí)代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時(shí)代。還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產(chǎn)品、品牌與營銷體系，都還處在稚嫩的初創(chuàng)期，一心要攀上行業(yè)大客戶的高枝，沒有耐心培育有潛力的中小客戶，與他們一起成長。買方的話語權(quán)，已經(jīng)超過賣方，想法與實(shí)力的不對(duì)稱，會(huì)讓創(chuàng)業(yè)期工業(yè)品企業(yè)走彎路的。挑選與自己能力匹配、戰(zhàn)略合拍的潛力股客戶，用價(jià)值吸引客戶、用服務(wù)留住客戶
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工業(yè)品銷售，團(tuán)隊(duì)出擊與單兵作戰(zhàn)，誰結(jié)合的好，誰的業(yè)績就會(huì)出色。一只能征善戰(zhàn)的工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)，由強(qiáng)兵組成，兵強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)壯，組織進(jìn)攻靠團(tuán)隊(duì)，臨門一腳還得靠個(gè)人。強(qiáng)兵的素質(zhì)與能力，終都會(huì)體現(xiàn)在銷售技巧上，有了巧勁，銷售成交率與業(yè)績達(dá)成率，也就會(huì)快馬加鞭馳騁遠(yuǎn)。技巧，有熟能生巧，也有心靈手巧。孰能生巧靠自我訓(xùn)練，每一次接觸客戶都要反思與復(fù)盤，在得失總結(jié)中不斷蛻變，一個(gè)新兵終成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)士。而心靈手巧，則要直擊客戶需求的要害，懂得在滿足客戶需求與公司資源匹配的縫隙處，巧于周旋，敢于創(chuàng)造性地思考與形成解決方案，一個(gè)能于推銷的銷售員，于是升級(jí)為客戶貼心的經(jīng)營顧問。從而，由外而內(nèi)的銷售推動(dòng)，變成了客戶由內(nèi)向外的價(jià)
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工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊課程提綱工業(yè)品營銷，即用之學(xué)，活學(xué)活用者收獲良多。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，同行、客戶和自己的經(jīng)驗(yàn)，都值得細(xì)思量、深琢磨，真刀實(shí)槍，容易領(lǐng)會(huì)，只是太慢了，活在高節(jié)奏、高壓力的職場中，容不得慢條斯理與從容不迫。在書本中學(xué)習(xí)，知識(shí)系統(tǒng)，工具豐富，只是靜態(tài)的講述，很難對(duì)應(yīng)到自己的實(shí)戰(zhàn)問題中。在互聯(lián)網(wǎng)中學(xué)習(xí)，信息量大，搜索方便，只是知識(shí)點(diǎn)凌亂，難以形成一個(gè)系統(tǒng)的框架，學(xué)著學(xué)著就跑偏了。遨游營銷的海洋，需要一艘自己的戰(zhàn)船。《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊》培訓(xùn)課程，凝聚工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，匯聚日常工作中經(jīng)常遇到的難點(diǎn)難題，以情境再現(xiàn)、現(xiàn)場訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)、小組作業(yè)、互幫互助等實(shí)戰(zhàn)形式貫穿培訓(xùn)課
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經(jīng)銷商升級(jí)，抓好杠桿力課程提綱以渠道為銷售主力軍的工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)型與經(jīng)銷商升級(jí)，是一對(duì)孿生兄弟。企業(yè)轉(zhuǎn)型，外在要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，內(nèi)在要激發(fā)出價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的活力體系。這其中，經(jīng)銷商升級(jí)的好壞，直接決定工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。以外部經(jīng)營的效益，倒逼內(nèi)部體系的效率，成功概率會(huì)更高一些。營銷活，則經(jīng)銷商樂，在轉(zhuǎn)型上的全力配合，營銷體系得以活化，營銷業(yè)績得以優(yōu)化。重業(yè)務(wù)，輕管理，成長期的經(jīng)銷商，若是經(jīng)營重心還在于老板抓單、各自為戰(zhàn)的刀耕火種，就會(huì)被那些公司化經(jīng)營的新興經(jīng)銷商給趕超。成長的慢了，也是一種難受的退步，于是，客戶跳槽，員工士氣低落，老板唉聲嘆氣。社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型的時(shí)代，經(jīng)銷商升級(jí)是機(jī)會(huì)，
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1、經(jīng)銷商老板學(xué)，你怎么看？1）經(jīng)銷商與企業(yè)家的差距2）工業(yè)品經(jīng)銷商五大特質(zhì)3）你是五星級(jí)經(jīng)銷商嗎？4）互動(dòng)案例（1）：品味《商道》的“財(cái)上平如水”5）反思自己的生意觀6）老板的五項(xiàng)修煉7）互動(dòng)案例（2）：經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)如登天？2、公司化經(jīng)營，好學(xué)又好用1）公司戰(zhàn)略與老板志向2）業(yè)務(wù)目標(biāo)如何硬著陸3）讓組織流程解放自己4）互動(dòng)案例（3）：倒在二次創(chuàng)業(yè)路上的經(jīng)銷商大佬5）工業(yè)品營銷的基本功6）搭班子、帶隊(duì)伍、用好人7）規(guī)范化經(jīng)營，如何試點(diǎn)、復(fù)制與擴(kuò)張？8）互動(dòng)案例（4）：一言堂的老板，如何適應(yīng)民主化管理？3、贏得心儀客戶的“芳心”1）客戶開發(fā)，從人際切換信息化經(jīng)營2）需求分析，做好CEC與CM
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課程提綱1、工業(yè)品電子商務(wù)的三個(gè)時(shí)代1）1.0時(shí)代：阿里巴巴等信息平臺(tái)2）2.0時(shí)代：支付寶、快錢等交易和支付手段3）3.0時(shí)代：自營電商4）案例：科通芯城2、工業(yè)品企業(yè)的電商之路1）工業(yè)品交易市場：由地頭力到網(wǎng)絡(luò)力2）案例：無錫不銹鋼交易城3）直銷型工業(yè)品企業(yè)：4）案例：固安捷的MRO工業(yè)品超市5）渠道型工業(yè)品企業(yè)：6）案例：中聯(lián)重科的網(wǎng)絡(luò)營銷7）電商思維，如何決定電商的出路（電商，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而不是虛擬經(jīng)濟(jì)；電商，由零售企業(yè)主宰，而不是電商服務(wù)商；本地化經(jīng)營與服務(wù)，決定零售商的命運(yùn)）3、電商VS店商，取代OR互補(bǔ)？1）三種電商模式，花開哪一朵？（阿里巴巴代表的電商服務(wù)企業(yè)，京東代表的投資驅(qū)