葉敦明老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、培育領(lǐng)軍品牌的土壤與種子1、B2C與B2B品牌的殊途同歸1）消費(fèi)品（B2C）與工業(yè)品（B2B）的四個(gè)差別--兩復(fù)雜、兩依賴VS兩亮點(diǎn)、兩借力2）消費(fèi)品（B2C）與工業(yè)品（B2B）的五個(gè)相通--中心、導(dǎo)向、渠道、傳播、體系3）實(shí)戰(zhàn)分析：游走在B2B與B2C之間的復(fù)合品牌2、戰(zhàn)法（一）：洞察領(lǐng)軍品牌的促進(jìn)與障礙因素1）自主高端品牌的脆弱金字塔2）六個(gè)有利因素--大市場、大洗牌、消費(fèi)文化、區(qū)域差異、營商環(huán)境、政策推動(dòng)3）五個(gè)障礙因素--核心技術(shù)、耐心耐力、摸石頭過河、經(jīng)營方式、本土化再造3、實(shí)戰(zhàn)工具：品牌打造的三個(gè)維度1）高度：四個(gè)階梯判斷您的品牌價(jià)值--經(jīng)典品牌、溢價(jià)品牌、豪華品牌、奢侈品牌2
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一、銷售溝通，打好移動(dòng)靶的步驟與素養(yǎng)1、案例：能說會(huì)道，溝通效率為何如此之低？＠銷售溝通，目標(biāo)時(shí)刻領(lǐng)馭話語＠溝通效率，加減乘除自有章法＠現(xiàn)場演練—自我介紹怎樣贏得關(guān)注？2、銷售溝通的四組關(guān)鍵詞1）需要與需求，溝通緊扣機(jī)會(huì)，莫走入問題誤區(qū)2）信息與資訊，懂客戶所懂，不如解客戶之困惑3）詢問與回答，選出有效問題，給與超價(jià)值解答4）熱心與價(jià)值，態(tài)度吸引顧客，能力留住好顧客3、深度溝通的四個(gè)注意事項(xiàng)1）遇到急切的事情，冷靜是姿態(tài)2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步3）分清正當(dāng)要求、額外提議與期望值4）保持專業(yè)性與親和力，牢記目標(biāo)與價(jià)值4、溝通四步驟，高效溝通贏得銷售先機(jī)1）步驟一：明確溝通目標(biāo)，過程與結(jié)
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講：工業(yè)企業(yè)品牌，走出狹隘的關(guān)系圈工業(yè)企業(yè)品牌利益關(guān)聯(lián)者眾多，他們對品牌的價(jià)值需求各不相同，企業(yè)需要打破狹隘的客戶關(guān)系，動(dòng)員內(nèi)部的各個(gè)部門承擔(dān)起相應(yīng)的品牌溝通和管理職責(zé)。1、工業(yè)企業(yè)品牌的12類利益相關(guān)者： 管理者、員工、股東、客戶、分銷商、供應(yīng)商、合作者、金融機(jī)構(gòu)、媒體、政府、代言人、公眾。2、工業(yè)企業(yè)品牌利益相關(guān)者的不同價(jià)值需求：安全、激勵(lì)、獎(jiǎng)酬、績效、股價(jià)、分紅、價(jià)值、服務(wù)、利潤、成長、合作關(guān)系、合作信心、合作利益、交易公正、經(jīng)營穩(wěn)定性、信用等級(jí)、新聞?lì)}材、稅收、就業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市名片、代言酬金、社會(huì)責(zé)任等。3、工業(yè)企業(yè)品牌維護(hù)與管理的責(zé)任部門：董事會(huì)、HR、管理者、財(cái)務(wù)部、營銷部、經(jīng)
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一、經(jīng)銷商開發(fā)=商業(yè)機(jī)會(huì) 做點(diǎn)落實(shí)1、情境模擬—人走茶涼，如何變身為雁過留聲？#12292;實(shí)地拜訪，業(yè)務(wù)目標(biāo)與經(jīng)銷商價(jià)值的契合點(diǎn)#12292;現(xiàn)場洽談，分清楚短暫的興奮點(diǎn)、場面的應(yīng)酬與真實(shí)的合作意愿3）人際聯(lián)絡(luò)，不斷提供價(jià)值點(diǎn)、呈現(xiàn)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)，方案逐步成型2、關(guān)鍵技能—區(qū)域市場商機(jī)、合作做點(diǎn)、市場導(dǎo)入1）區(qū)域市場商機(jī)，歷史趨勢、拐點(diǎn)、正周期、逆周期2）合作做點(diǎn)，產(chǎn)品組合的空檔、頭痛問題的解決、老板想法的實(shí)現(xiàn)3）市場導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點(diǎn)、顧客買點(diǎn)、競爭優(yōu)勢點(diǎn)3、實(shí)戰(zhàn)提升—商人思維與精益銷售1）商人思維，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、決策方式與利益算法2）精益銷售，用銷售政策說服，不如用市場操作引領(lǐng)4、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：新經(jīng)銷商
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一、互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)企業(yè)為何難適應(yīng)？1、營銷人該如何理解互聯(lián)網(wǎng)？1）互，交互，買方主動(dòng)參與引發(fā)的營銷變革2）聯(lián)，聯(lián)通，消費(fèi)隨時(shí)隨地，品牌口口相傳3）網(wǎng)，平臺(tái)，專業(yè)化分工、利益鏈共享機(jī)制互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)：信息即渠道，渠道即信息；反客為主，做個(gè)謙卑的供應(yīng)商與貼心的服務(wù)商；需求激活資源，形成一個(gè)彈性的、低成本、快速響應(yīng)的高效供應(yīng)鏈。每個(gè)東西，在不同的終端或渠道獲取，會(huì)依著消費(fèi)者的習(xí)慣，整合到一個(gè)平臺(tái)。大平臺(tái)品類齊全，滿足一般性的綜合需求；垂直平臺(tái)，滿足一部分人的專業(yè)化或?qū)ｉT化需求；另外，還有可能出現(xiàn)場景化平臺(tái)，比如百度糯米，隨著你的行動(dòng)路線、時(shí)間和心情，來規(guī)劃和滿足你的休閑娛樂。2、60、70后，會(huì)
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一、慢增長，對銷售態(tài)勢和格局的影響1、事件回放：中國鋁撫順鋁業(yè)的停產(chǎn)1）產(chǎn)成品價(jià)格持續(xù)下跌，售價(jià)無法彌補(bǔ)成本2）生產(chǎn)工藝落后，產(chǎn)品跟不上市場要求3）電解鋁市場嚴(yán)重過剩的一個(gè)縮影2、快增長與慢增長態(tài)勢下，受益者大不同1）快增長態(tài)勢下，弱小企業(yè)也能分得一杯羹2）慢增長態(tài)勢下，有核心競爭力的企業(yè)才有立足之地3）四種增長方式—規(guī)模增長、集約增長、內(nèi)生增長、外部依賴4）四種衰退方式—微弱、聚焦、產(chǎn)業(yè)鏈移動(dòng)、退出3、哪些類型的客戶企業(yè)，受到?jīng)_擊大？1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單調(diào)、市場覆蓋散弱的豪放型2）品牌根基不牢、客戶關(guān)系不強(qiáng)的蘆葦型3）管理效率低、營銷效益差的價(jià)格殺手型4）戰(zhàn)略隨風(fēng)吹、管理迎風(fēng)倒的投機(jī)分子型5）方案