葉敦明老師的文章
江西宜黃的強行拆遷，古往今來在神州大地屢番上演，被欺負的只是升斗小民，本來沒有什么值得大驚小怪的。倒是一句“沒有強拆就沒有新中國”的地方官的“肺腑之言”，讓全中國人再也無法回避了。急于作為的父母官，變成了人民利益的破壞者，勤政與苛政的界限原來是那么的模糊。三聚氰胺事件的虎頭蛇尾，其邏輯基礎(chǔ)是保護...
葉敦明 2022-10-31查看全文
八年前看《企業(yè)X再造》，發(fā)現(xiàn)其思想內(nèi)容有些超前，感覺雖很好，但卻找不到行動措施。八年來，國內(nèi)不少優(yōu)秀企業(yè)都歷經(jīng)了業(yè)務(wù)流程的基本建設(shè)和調(diào)整階段，具備了相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理能力，此時再談X再造，不僅有著現(xiàn)實需要的必然性，而且我們的企業(yè)也有了挑戰(zhàn)這一高難度動作的可能性基礎(chǔ)了。組織流程是信息流、資金流和商務(wù)流的價...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品銷售渠道設(shè)計繞不開直分銷的合理配置。當(dāng)客戶群呈現(xiàn)地理聚集、交易額度達、專業(yè)服務(wù)要求高等需求特征時，直銷的效率最高。而當(dāng)客戶分散、額度小單交易頻繁、物流配送要求高時，渠道分銷則最為合適。通常來講，一個工業(yè)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)是由直銷和分銷組合而成的，直銷用于為數(shù)有限的大客戶，經(jīng)銷則用于數(shù)量眾多的中小客...
葉敦明 2022-10-31查看全文
四、勁達注塑機的區(qū)域銷售困境1、掃街式拜訪，單兵作戰(zhàn)困難重重進入公司后三個月內(nèi)，每個銷售員必須先進行“掃街式拜訪”，把自己區(qū)域內(nèi)的工業(yè)園區(qū)通掃一遍，對每個客戶企業(yè)都事前進行信息搜索，找出目標客戶，然后篩選出A類近期購買客戶和B類意向性客戶，等到自己對目標客戶的購買信息和內(nèi)在人員有所了解之后，再圈定重...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品的區(qū)域市場看上去是一個整體，其實每個客戶的個性特征要明顯大于共性。不僅如此，由于客戶之間還存在著直接競爭的關(guān)系，客戶口碑塑造無法仿照消費品的方式經(jīng)行，客戶即使覺得勁達的注塑機很好，也不會輕易告訴其他競爭同行，而是把它當(dāng)成一個秘密藏在心中，因此口口相傳的好事是很難自然而然地發(fā)生的。 區(qū)域銷...
葉敦明 2022-10-31查看全文
騰中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借著中國企業(yè)抄底收購國際企業(yè)的輿論風(fēng)潮，著實地招搖過市了一把。一個昔日名不見經(jīng)傳的工業(yè)企業(yè)，曾在幾個月的時間里占據(jù)了行業(yè)新聞的制高點，從炒作秀的實際收益來看，的確是賺大發(fā)了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升卻是不爭的事實。不僅如此，從工業(yè)企業(yè)品牌塑造角度看...
葉敦明 2022-10-31查看全文
如今，再提起聯(lián)想電腦的“貿(mào)工技”發(fā)展戰(zhàn)略，似乎有點土氣，然而，它的確是不少消費品中小企業(yè)的典型發(fā)家路徑：依靠積攢的渠道資源，在流通價值鏈的幾個環(huán)節(jié)上形成一定的競爭力，進而通過產(chǎn)品線的擴展和品牌的拉動，引發(fā)企業(yè)的增長高潮。而工業(yè)企業(yè)的起家路徑卻迥然不同，技術(shù)創(chuàng)新通常是最為直接的觸發(fā)器，由技術(shù)創(chuàng)新帶...
葉敦明 2022-10-31查看全文
糾結(jié)，是工業(yè)企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略時的常態(tài)。一些簡單的調(diào)研，就可以幫助消費品企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費者需求、競爭對手策略等方面的變化。而工業(yè)企業(yè)面臨的是一個很長的產(chǎn)業(yè)鏈，加上媒體、渠道的離散化，想掌握切實可靠、數(shù)量足夠的一手信息，還是有相當(dāng)大的難度。現(xiàn)在還好了一些，因為可以花錢買到一些行業(yè)基礎(chǔ)信息，但在時效性、針對...
葉敦明 2022-10-31查看全文
身處制造業(yè)的民營企業(yè)，不甘心總是處于國際價值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤主體的本能追求。而國內(nèi)的市場機會總是毫無規(guī)則，投機鉆營卻成就了一批又一批富豪。制造業(yè)的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實業(yè)，費盡心血地干著革新技術(shù)、謀劃戰(zhàn)略、培植品牌、搞活營銷這些“苦力活”，幾十個億的巨大產(chǎn)...
葉敦明 2022-10-31查看全文
紅海與藍海，如同地獄與天堂。工業(yè)企業(yè)在經(jīng)歷了簡單加工制造的低利潤階段之后，當(dāng)然要抬頭看路，為自己的企業(yè)找到易于行駛的未來之路。30年前有路不給走，而今條條大路人皆滿，時間一直是默默無言的見證者，戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行的契合度越來越低，事前規(guī)劃到了執(zhí)行階段就會改頭換面，失去了戰(zhàn)略指導(dǎo)的執(zhí)行比拼，與戰(zhàn)略預(yù)期...
葉敦明 2022-10-31查看全文
3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作 同樣的產(chǎn)品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動?！ ∪粘Ｉ钪?，可口可樂是最為常見的產(chǎn)品。...
葉敦明 2022-10-31查看全文
訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內(nèi)容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺。而機械式的一問一答，就如同央視某個藝術(shù)訪談節(jié)目，線路清晰透明，問題固定設(shè)置，換上誰來訪談都是一個模子，蜻蜓點水一般，雖面面俱到，實則價值不大?！ ∑髽I(yè)訪談是...
葉敦明 2022-10-31查看全文
贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)，也是一個企業(yè)家實業(yè)經(jīng)營心態(tài)的最好佐證。當(dāng)資本運作的熱情沖淡了實業(yè)運作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術(shù)概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會成為老板個人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過市?！ 」I(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式...
葉敦明 2022-10-31查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生產(chǎn)電梯的跨國公司，每次逛商場的時候都會有意無意發(fā)現(xiàn)scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導(dǎo)業(yè)務(wù)是以智能電網(wǎng)為主的...