葉敦明老師的文章
打開手機APP，各色大企業(yè)、大腕、明星、網(wǎng)紅，完全填滿了空間，快速刷屏也不能擺脫他們的視覺占有。一個以普通制造業(yè)立足的國度，人們的心思意念，卻十足地跑偏到虛擬世界中，中高端制造、質(zhì)造、智造，也就只能是虛晃一下的自我安慰用語。什么時候，一個普通的技工，他的故事，也能在不錯的APP里嶄露頭角，我們的制造...
葉敦明 2022-10-30查看全文
企業(yè)，一群人為著一個目標而聚集、而奮斗的經(jīng)營團體。用對人、善用人的企業(yè)，依然能享受豐厚的人才紅利，少為波動的環(huán)境所困，也少受人才流失而遭遇的經(jīng)營挫折。人在企業(yè)中的地位，也從經(jīng)濟人（X理論，以泰勒為代表），逐步演變?yōu)樯鐣耍╕理論，麥格雷格）；資本型企業(yè)，有轉(zhuǎn)變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢。今天，流行的九型...
葉敦明 2022-10-30查看全文
大眾創(chuàng)業(yè)，成了中國的一道風景線，仿佛時空穿梭到美國西部牛仔時代。一抹抹螢火蟲的光亮，守著各自幾無特色的小生意，就能湊成一片的大光，照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過漫長的夜嗎？皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光，大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光，才顯得如此可貴。搶政策、奪資源，這套做法國內(nèi)盛行多年，繼而漂洋過海，用到國際兼并上。可如今，...
葉敦明 2022-10-30查看全文
渠道占主導的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個悖論：希望經(jīng)銷商強，又怕他們不聽話。于是，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理，去幫扶、指導和監(jiān)控經(jīng)銷商，希望把渠道的主導權(quán)，掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中，大有不同。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
經(jīng)銷商，工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴，可若要走進他們的世界，做到“知彼”，卻并不容易。我、我的世界、整個世界，構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個世界，明白它們各自的特點，以及轉(zhuǎn)換的條件，工業(yè)品銷售經(jīng)理，你就能更好地服務(wù)經(jīng)銷商，并引領(lǐng)經(jīng)銷商，走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。1、我，經(jīng)銷商即老板？經(jīng)銷商的公司再大，老板也會起到一...
葉敦明 2022-10-30查看全文
市場部有什么用？在消費品企業(yè)，這個問題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè)，它依然是個熱點爭論的話題。已經(jīng)成立市場部的工業(yè)品企業(yè)，總覺得這個部門有名無實，營銷決策流程中，白白地多了一個環(huán)節(jié)，費事又費勁。而市場部人員，也覺得委屈，臨時拼湊的幾個人，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場部的樣子呢？工業(yè)品營銷教練葉...
葉敦明 2022-10-30查看全文
培訓課堂，也是經(jīng)驗薈萃、觀點碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近，工業(yè)品營銷教練，再給一家世界500強工程機械代理商，提供《互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷新思維》的2天培訓時間里，記錄了一些只字片語，稍加整理，共分享、同探討。一、讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)工程機械客戶多為80、90后，年齡在32-33歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
互聯(lián)網(wǎng)思維，在于開放。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局，需要打破，形成一個區(qū)域、行業(yè)，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心。當然，開放也得有代價。比如，一些高端外資品牌的工程機械或加工設(shè)備，配件和服務(wù)定價特別高，這一點與豪華汽車有的一比。一旦開放價格...
葉敦明 2022-10-30查看全文
快消品經(jīng)銷商，受到擠壓的程度與方位，愈加嚴苛。工業(yè)品經(jīng)銷商，畫地為牢的安逸，也會被打破。這里面，供應(yīng)商做大客戶直銷，客戶端的集體采購，電商的價格透明與供應(yīng)能力完善，SaaS等低收費信息與管理軟件興起，再加上專業(yè)服務(wù)商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起，一個工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能，被逐一分解、進而縱向?qū)I(yè)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
4、理想、情懷并非忽悠賺錢，有錯嗎？帶著兄弟們致富，不可以嗎？這些干貨十足的說法，確實能帶來一陣子躁動?？墒牵卸嗌俳?jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤，去滿足自己與員工越來越膨脹的現(xiàn)實欲望呢？生意再小，也有價值。經(jīng)銷商朋友，您不妨問自己這么兩個問題：1）這個行業(yè)，或者這個區(qū)域，因為我的存在，能給客戶帶來哪些獨到...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)生產(chǎn)的標準化，與消費或使用的個性化，本身就是一對矛盾。先有工廠，再有市場，導致推銷盛行。只有賣得出去，企業(yè)才能生存。那么，一個企業(yè)，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來的產(chǎn)品類型與數(shù)量，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開發(fā)市場，再開動工廠，這正是工業(yè)品營銷的大作為。工業(yè)品營...
葉敦明 2022-10-30查看全文
1、買賣雙方均為組織供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購買方為工商企業(yè)、政府與機構(gòu)。購買決策、關(guān)系建立與發(fā)展、客戶滿意度與口碑，都有著明顯的組織化特征。工業(yè)品銷售人員常常沖在前面，可要知道，這是一場接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒，中間需要研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)等多個部門的參與和支持。2、購買的目的在于再銷...
葉敦明 2022-10-30查看全文
1）個人銷售主導很有意思的是，工業(yè)品企業(yè)在建工廠，與搭建經(jīng)營管理班子時，花費重金且費心費力，但在最為重要的銷售團隊建設(shè)與管理上，往往心有余而力不足。結(jié)果呢，幾個億，甚至幾十個億營業(yè)額的工業(yè)品企業(yè)，其命運卻操控在幾十個或百十個相對較弱的銷售人員身上。為了調(diào)動他們的主觀能動性，靠提成、獎金等經(jīng)濟手段去刺...
葉敦明 2022-10-30查看全文
銷售人員，若能以營銷人員的眼光看待客戶需求，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源，就能把銷售業(yè)務(wù)這個原本單一的結(jié)果，轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過程。這其中，信息分析、需求界定、解決方案提議、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié)，都是銷售人員做營銷的機會所在。類型目標舉例銷售人員在傳遞價值中創(chuàng)造價值新產(chǎn)品與新方案的銷售占比中高管以客...