培訓(xùn)課堂，也是經(jīng)驗(yàn)薈萃、觀點(diǎn)碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近，工業(yè)品營(yíng)銷教練，再給一家世界500強(qiáng)工程機(jī)械代理商，提供《互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷新思維》的2天培訓(xùn)時(shí)間里，記錄了一些只字片語(yǔ)，稍加整理，共分享、同探討。

一、讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)

工程機(jī)械客戶多為80、90后，年齡在32-33歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)度上去接收他們，從方法上去適應(yīng)他們。

市場(chǎng)占有率與心智占有率。前者看得見(jiàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心；后者難琢磨，卻是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的重點(diǎn)。代理商、企業(yè)，由實(shí)務(wù)虛，先要閉上看得見(jiàn)的眼睛，用心眼（戰(zhàn)略思維與洞見(jiàn)）去規(guī)劃有感染力的營(yíng)銷策略與執(zhí)行。

工程機(jī)械的業(yè)主，設(shè)備壞了才去修，不習(xí)慣預(yù)判。這時(shí)候，就近、圖便宜、馬上修好，這三個(gè)要求對(duì)目前的工程機(jī)械配件和服務(wù)電商來(lái)說(shuō)，還做不到。賣出去的一臺(tái)設(shè)備，如何做到全生命周期的監(jiān)控和服務(wù)，讓業(yè)主盡管放心使用，成了電商介入和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

服務(wù)為核心，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不愿意跟弱勢(shì)企業(yè)合作，這個(gè)服務(wù)平臺(tái)，若想捆綁更多第三方成員，難以撮合，更難以相處。

人網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)，邊界的擴(kuò)大，事業(yè)的眼界也就隨之?dāng)U張。

二、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維

關(guān)于用戶線下還是線上購(gòu)買習(xí)慣，別想著自己能教育好，能在較短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)。硬干不如動(dòng)腦筋，比如，從年輕的客戶群體做起，或者以看得見(jiàn)的庫(kù)存、服務(wù)，打消不信者的疑慮。

營(yíng)銷信息化，信息數(shù)據(jù)化，營(yíng)銷決策和管理的及時(shí)化，這是一個(gè)從IT（信息技術(shù)）過(guò)渡到DT（數(shù)據(jù)技術(shù)）的當(dāng)口。營(yíng)銷資產(chǎn)如何產(chǎn)生看得見(jiàn)的收益，這個(gè)問(wèn)題值得多想和多嘗試。比如，電商APP，通過(guò)分析客戶瀏覽的習(xí)慣，對(duì)他們的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，就有了持續(xù)深入的而了解，無(wú)論是客戶業(yè)務(wù)的跟蹤，還是平臺(tái)產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，都有了依據(jù)。

學(xué)習(xí)家裝電商平臺(tái)，他們推薦設(shè)計(jì)師給顧客，設(shè)計(jì)師有活干，顧客有合適設(shè)計(jì)選擇，而平臺(tái)則在材料、施工、品控、商務(wù)上，全流程服務(wù)設(shè)計(jì)師和顧客。工程機(jī)械電商，也可考慮引入配件或維修合伙人制度。按照滴滴打車模式，推出客戶預(yù)約和維修搶單模式，這對(duì)時(shí)效性和價(jià)格控制，都有一個(gè)透明的平臺(tái)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，更多信息可去研究一下“小馬快修”。

工程機(jī)械電商APP，在銷售管理方面，可在考勤、拜訪、客戶分析、開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)大顯身手，這其中，APP對(duì)于客戶分析最有效；在文檔管理方面，對(duì)合同、現(xiàn)場(chǎng)、大修、GPS匹配都有極大的幫助，現(xiàn)場(chǎng)拍照、大修預(yù)算、設(shè)備狀態(tài)與位置，都能在APP上一目了然。

線下客戶和業(yè)務(wù)，搬到網(wǎng)上之后，繼續(xù)算作之前片區(qū)銷售人員的業(yè)務(wù)，這樣，會(huì)消除線下業(yè)務(wù)人員的敵對(duì)。

工程機(jī)械行業(yè)電商，最大的一個(gè)困惑，就是區(qū)域限制；而電商，則無(wú)邊界。這里面，最起碼有兩個(gè)方式。其一，各省區(qū)經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，壞處是效率低，好處是好控制；其二，企業(yè)做一個(gè)大平臺(tái)，各經(jīng)銷商在上面各顯身手，客戶相對(duì)劃片區(qū)，只有那些全國(guó)性分布的客戶，誰(shuí)先拿到就歸誰(shuí)。壞處是這個(gè)平臺(tái)一開(kāi)始不接地氣，好處是全國(guó)傳播、統(tǒng)一調(diào)配，對(duì)大客戶影響大。

目前，經(jīng)銷商自己做的網(wǎng)上商城，多以配件切入，配件的圖文說(shuō)明，要學(xué)習(xí)宜家，幫助客戶一次性找對(duì)、買對(duì)、用對(duì)配件。

經(jīng)銷商一直在做商務(wù)和服務(wù)，心里想做電商，可IT人才難找。懂電商運(yùn)營(yíng)，還要懂行業(yè)，這樣的“IT專業(yè)+營(yíng)銷”復(fù)合型人才，的確在工業(yè)品行業(yè)鳳毛麟角。培養(yǎng)自己的人，又太慢。那怎么辦？在自己的營(yíng)銷隊(duì)伍中，找一個(gè)深諳現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利弊，又對(duì)電商感興趣或知曉的年輕人，授權(quán)他帶領(lǐng)這支電商小分隊(duì)去作戰(zhàn)，老板做好后援和管理即可。

經(jīng)銷商的電商小平臺(tái)，燒錢肯定不行，必須得有特色。否則，即便做得有模有樣，小平臺(tái)也會(huì)被大平臺(tái)吃掉或收購(gòu)。

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