一、打造銀行顧問式銷售1客戶為什么購(gòu)買？2銀行面向客戶銷售的3種可能模式3客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價(jià)值？4客戶經(jīng)理實(shí)施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？4.1討論：銷售顧問職務(wù)分析模型4.2ASK模型4.3客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識(shí)4.4客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能二、七劍下天山——銀行銷售的七劍5七劍之劍：客戶開拓5.1您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎？5.2如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？5.3按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法5.4您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)嗎？5.5練習(xí)：本銀行的目標(biāo)客戶畫像6七劍之第二劍：客戶分析6.1客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟6.2你需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”6

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部分 市場(chǎng)推廣策略與促銷策劃一、營(yíng)銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念1、 電信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)2、 廳店市場(chǎng)推廣的4大誤區(qū)　3、 廳店推廣創(chuàng)新的4種科學(xué)觀念二、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)推廣1、廳店?duì)I銷推廣工作的步驟和內(nèi)容#61656; 確定推廣目的#61656; 確定推廣對(duì)象#61656; 確定推廣內(nèi)容學(xué)員討論：如何差異化啟動(dòng)校園營(yíng)銷？2、推廣方式與消費(fèi)者購(gòu)買決策#61656; 5種主要的推廣方式1）廣告 2）公共關(guān)系 3）促銷 4）人員推廣 5）終端展售#61656; 消費(fèi)者購(gòu)買決策的5個(gè)階段#61656; 消費(fèi)者購(gòu)買心理圖案例分析：從黑馬到白馬——營(yíng)業(yè)廳與社區(qū)的協(xié)同營(yíng)銷第二部分 通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳促銷活動(dòng)策劃

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一.金融行業(yè)客戶管理重要性1、客戶中心論的理論與實(shí)踐2、客戶分層級(jí)管理體系的建立3、銀行業(yè)、證券行業(yè)客戶管理模式分析與筆記4、證券行業(yè)客戶管理的重要意義案例：招商銀行金字塔頂端客戶的高要求和高流失率分析案例：日本索尼公司的會(huì)員制度二、客戶管理方式選擇1、市場(chǎng)上常見的客戶活動(dòng)案例分析2、品牌價(jià)值與銷售價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)3、理財(cái)沙龍的俱樂部制探索4、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)案例分析：恒生銀行的全國(guó)理財(cái)活動(dòng)；理財(cái)網(wǎng)旗下《理財(cái)俱樂部》理財(cái)沙龍活動(dòng)證券行業(yè)的理財(cái)活動(dòng)三、客戶管理活動(dòng)的組織的流程1、活動(dòng)的組織策劃全流程2、如何確定活動(dòng)的參與方3、如何有效的邀約客戶（電話、直郵、郵件組合拳）4、現(xiàn)場(chǎng)如何組織研

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篇、進(jìn)門店 走進(jìn)商圈操作流程及具體措施 一、流程 二、具體操作 步：亮明身份 1、亮明身份：遞上名片，或者亮明“營(yíng)銷客戶經(jīng)理”工作牌。 舉例一：大叔您好！我是衡陽信用社客戶經(jīng)理胡力元。（語調(diào)：親切熱情） 舉例二：老板您好！我是朱蘭信用社的王主任，給你們送錢來了。（直接切入） 2、好處：建立初步信任，我們是正規(guī)的銀行，您大可放心。 第二步：送禮 1、送上禮品：遞上禮品 舉例一：給您送一份小禮品，謝謝您對(duì)我們信用社的支持！ 舉例二：過年了，給您送個(gè)小禮。 舉例三：我們信用社給大家送個(gè)禮，希望大家宣傳宣傳！ 2、禮品的樣式：帶有我行l(wèi)ogo的紙巾、杯子 3、好處：禮多人不怪，拉近客戶距離 第三步：

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一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”2、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求1)明確角色、才能出色2)客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)3)客戶經(jīng)理的五種能力修煉案例1：營(yíng)銷解決的四個(gè)問題（銷售的四種力量）二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題1)他是誰？2)他在哪？3)怎么找到他？4)怎么讓他喜歡我？5)怎么讓他忠誠(chéng)我？2、銀行客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）1)信息收集、計(jì)劃制定2)需求分析3)拜訪技巧4)產(chǎn)品呈現(xiàn)5)異議處理6)談判技巧7)人際處理三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧1、拜

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講：性格心理概述1．性格元素2．性格形成3．性格角色認(rèn)知4．性格心理測(cè)試第二講：性格心理透視1．表現(xiàn)型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)2．思考型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)3．指導(dǎo)型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)4．親切型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)第三講：性格互動(dòng)關(guān)系1．表現(xiàn)型與不同性格面對(duì)面2．思考型與不同性格面對(duì)面3．指導(dǎo)型與不同性格面對(duì)面4．親切型與不同性格面對(duì)面第四講：性格心理語言1．提升感知與判斷－－－學(xué)會(huì)說不同性格心理語言2．人格修煉四型循環(huán)3．掌握性格改善溝通　4．因人而變的黃金法則第五講：性格決定銷售1．性格銷售三大要素2．客戶購(gòu)買流程分析3．客戶心理抗拒分析4．應(yīng)對(duì)不同類型客戶...

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