培訓(xùn)目標(biāo)
讓銷售隊(duì)伍的管理者和有一定資歷的銷售人員掌握建立和完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)，并與大客戶建立起良好的合作關(guān)系的技巧，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的全面提升。

適合對(duì)象
·銷售人員隊(duì)伍的管理者
·想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員

培訓(xùn)受益
·了解大客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)
·能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系
·幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧
·進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)

教材特點(diǎn)
·內(nèi)容：理論性和實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合
·互動(dòng)：采用了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員積極參與的互動(dòng)培訓(xùn)方式，包括：游戲啟發(fā)，案例分析，問(wèn)卷測(cè)試，小組討論等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛
·結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，本教材8講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)內(nèi)容，而每一講又是一個(gè)獨(dú)立的單元，既有助于您對(duì)整體內(nèi)容的把握，又方便您針對(duì)自身的需要，自由選擇培訓(xùn)內(nèi)容

講師簡(jiǎn)介
杜繼南（Alex Du）
GEC專職培訓(xùn)師，曾在多家世界著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）中擔(dān)任銷售經(jīng)理、專業(yè)培訓(xùn)師等職位，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他也曾是一位優(yōu)秀的銷售代表，曾獲得某著名外企（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷售冠軍，并出席該公司在總部舉辦的全球銷售冠軍年度宴會(huì)。接受過(guò)DDI、FORUM、富蘭克林柯維、企顧司等國(guó)際著名培訓(xùn)公司的系統(tǒng)專業(yè)導(dǎo)師訓(xùn)練和課程TTT訓(xùn)練，曾為許多著名外資、合資及民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行一系列銷售管理和管理技巧系列課程的培訓(xùn)。并為某著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）在華企業(yè)設(shè)計(jì)系列培訓(xùn)內(nèi)容并貫徹實(shí)施。其培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑、親和力強(qiáng)，注重良好團(tuán)隊(duì)精神的建立，廣受學(xué)員的好評(píng)。




目錄：

第一講：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
微觀及宏觀環(huán)境分析
制定營(yíng)銷策略和計(jì)劃

第三講：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
如何確定我們的目標(biāo)客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃

第四講：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購(gòu)程序
購(gòu)買者壓力分析
社會(huì)風(fēng)格類型

第五講：大客戶管理中的銷售技巧
——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
基本銷售技能

第六講：大客戶管理中的銷售技巧
——關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
有效的定位陳述

第七講：大客戶管理中的銷售技巧
——揭示和探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇限”

第八講：大客戶管理中的銷售技巧
——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
了解產(chǎn)品的特性與益處
如何締結(jié)客戶
職業(yè)買手的采購(gòu)哲學(xué) 

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