大客戶銷售策略-付遙
大客戶銷售策略-付遙詳細內容
主 講： 原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者 付遙
課程費用：3800元/人
課程概要
企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，向復雜的大型機構客戶銷售產品和方案與普通銷售大相徑庭。在進行大客戶銷售時，相關人士常遇到以下問題——
如何推進客戶關系發(fā)展內部向導？
如何挖掘和引導客戶需求？
如何打消客戶疑慮并管理風險？
如何有效把控管理和拓展客戶的流程？
針對以上問題，我們特邀原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者付遙先生，與您一起分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，以客戶采購流程、行為和心理為核心，從建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟，系統(tǒng)講述銷售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧！
課程收獲
陳述客戶采購的關鍵要素
描述拓展與管理客戶的流程
運用針對大客戶的“摧龍八式”
運用銷售漏斗管理與實施的方法
課程對象
本課程適合希望提升大客戶銷售能力的專業(yè)人士，如營銷/銷售經理、分公司經理/大區(qū)經理、大客戶經理等
課程大綱
【第一天上午】
一、客戶的采購流程
1、發(fā)現需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設計：采購指標
4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾：潛在風險
6、實施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構成了摧龍八式
2、以客戶為導向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關系緯度：個人利益和機構利益
2、四種關系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴
3、關系推進模型
4、案例討論和工具應用：推進關系計劃表
【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標分析（案例討論和工具應用）
4、痛點分析（案例討論和工具應用）
5、痛點影響分析（案例討論和工具應用）
6、SPIN
五、促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
3、價值建議書
4、案例分析和工具應用
【第二天上午】
六、屏蔽對手
1、采購指標
2、采購指標的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計劃
5、案例分析和工具應用
七、呈現價值
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
（1）優(yōu)勢和劣勢分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢采購指標體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈現方案
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風險和顧慮
2、兩種緩解風險的策略
3、案例分析和工具應用
九、實施和服務
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標和流動性指標
專家介紹
原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者
付遙
學習管理機構高級講師、商戰(zhàn)名家主推專家
實戰(zhàn)經驗
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓、顧問咨詢方面的經驗。2000年8月起，作為資深主管負責戴爾中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學習和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，分別擔任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經理、北方區(qū)銷售經理等職務，其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責IBM（中國）電信行業(yè)產品和方案銷售，獲得IBM（中國）Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作，獲得廣泛流傳和認可。
授課特點
運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導學員進行縱深思考，增強學習效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理、MTP管理才能提升訓練……
服務客戶
IBM、用友、新浪、中國電信……
推薦課程
《勞動合同法》《民法典》背景下人力資源法律風險防范與有效調崗調薪、裁員解 2025-05-22
課程時間：2024年03月21--22日-------廣州（A單元）2024年04月11--12日-------廣州（B單元）2024年05月23--24日-------深圳（A單元）2024年06月27--28日-------深圳（B單元）2024年07月25--26日--------廣州（A單元）2024年08月22--23日--------廣州（B單元...
講師：鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵上課時間：2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師：曾老師參訓對象：企業(yè)CEO/總...
講師：曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓練主講：田勝波老師培訓費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經理管理技能與領導力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師：田勝波詳情
產品需求分析與需求管理 2025-05-22
產品需求分析與需求管理【培訓課時】2天（12課時）【參加對象】企業(yè)CEO/總經理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經理/項目經理/技術經理/產品經理、產品規(guī)劃專家等【培訓費用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點、證書，含午餐） 課程背景通過和眾多國內科技企業(yè)接觸，發(fā)現這些企業(yè)中普遍存在：1. 技術很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的...
講師：董老師詳情
成功的產品經理——產品經理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產品經理——產品經理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經理、研發(fā)總經理/副總、公司總工/技術總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產品線總監(jiān)、產品經理/項...
講師：Charles曹詳情
降本增效：共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊 2025-05-22
降本增效：共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊費用：4980/元人（學費包含：導師課酬、助教輔導費、教材、資料、課間茶歇等培訓相關費用。不包含學員的食、宿、行及其他個人費用）【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現管理升級，獲得了指數級增長，然而更多企業(yè)實踐的結果卻差強人意，與當初學習和導入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局，員工怨聲載道，管理進退兩難。如果您：1、...
講師：泰和詳情
職場高效溝通心理學 2025-05-22
《職場高效溝通心理學》講師/Lecturer：許老師費用/Price：￥4580元/人課程排期/Scheduling上海：2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景：良好的職場溝通不但能夠有效表達工作意愿，提升溝通的效率，還有助于建立良好的人際關系網絡，發(fā)展人際關系中的支持系統(tǒng)。相反，失敗的職場溝通會導致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師：許老師詳情
金字塔原理：邏輯思維與高效表達 2025-05-22
金字塔原理：邏輯思維與高效表達課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經久不衰的經典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對文章結構性特點的講解，強化學員表達與思考時的邏輯思維方式，大量的實戰(zhàn)體驗式演練，從而提高學員表達與思考的能力?；诖耍艿饺虮姸嗫鐕镜耐瞥?，也受到廣大職場人士和諸多學習者...
講師：姜老師詳情
項目全過程管理控制與實踐 2025-05-22
項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer：楊老師費用/Price：￥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師：楊老師詳情
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