主 講： 原戴爾銷售培訓(xùn)經(jīng)理、《輸贏》作者 付遙
課程費(fèi)用：3800元/人

課程概要

企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案與普通銷售大相徑庭。在進(jìn)行大客戶銷售時(shí)，相關(guān)人士常遇到以下問(wèn)題——
 如何推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展內(nèi)部向?qū)В?br />  如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求？
 如何打消客戶疑慮并管理風(fēng)險(xiǎn)？
 如何有效把控管理和拓展客戶的流程？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原戴爾銷售培訓(xùn)經(jīng)理、《輸贏》作者付遙先生，與您一起分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，從建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟，系統(tǒng)講述銷售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧！
課程收獲

 陳述客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
 描述拓展與管理客戶的流程
 運(yùn)用針對(duì)大客戶的“摧龍八式”
 運(yùn)用銷售漏斗管理與實(shí)施的方法
課程對(duì)象

本課程適合希望提升大客戶銷售能力的專業(yè)人士，如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程大綱

【第一天上午】
一、客戶的采購(gòu)流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
2、立項(xiàng)：投資回報(bào)
3、設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
4、評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
5、購(gòu)買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
6、實(shí)施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進(jìn)模型
4、案例討論和工具應(yīng)用：推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表
【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
4、痛點(diǎn)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
5、痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具應(yīng)用）
6、SPIN
五、促成立項(xiàng)
1、決策層客戶的行為特點(diǎn)
2、決策層銷售技巧
3、價(jià)值建議書
4、案例分析和工具應(yīng)用
【第二天上午】
六、屏蔽對(duì)手
1、采購(gòu)指標(biāo)
2、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
3、競(jìng)爭(zhēng)矩陣
4、競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
5、案例分析和工具應(yīng)用
七、呈現(xiàn)價(jià)值
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
（1）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈現(xiàn)方案
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用
九、實(shí)施和服務(wù)
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
專家介紹

原戴爾銷售培訓(xùn)經(jīng)理、《輸贏》作者
付遙
學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、商戰(zhàn)名家主推專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓(xùn)、顧問(wèn)咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)。2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾中國(guó)及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，分別擔(dān)任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務(wù)，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過(guò)一千萬(wàn)美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)IBM（中國(guó)）電信行業(yè)產(chǎn)品和方案銷售，獲得IBM（中國(guó)）Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
專業(yè)背景
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
授課特點(diǎn)
運(yùn)用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問(wèn)式銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理、MTP管理才能提升訓(xùn)練……
服務(wù)客戶
IBM、用友、新浪、中國(guó)電信……

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