制勝客戶六步法
制勝客戶六步法詳細內(nèi)容
課程收益:
1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點，業(yè)績突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應用在FABE中鏈接產(chǎn)品價值和客戶需求。
課程大綱：
第一步、診斷過濾客戶
? 如何提高銷售成功概率
? 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
? 封閉問題——達成共視是建立信任的基礎(chǔ)
? 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
? 問問題的誤區(qū)
【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用
第二步、判斷銷售商機
? 掌握客戶哪些關(guān)鍵信息
? “產(chǎn)銷人財物”五字信息原則
第三步、挖掘潛在需求
? 客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？
? 我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
? 客戶潛在需求的三點論
? SPIN問話技巧的應用
? FABE工具應用
? 如何將SPIN技巧應用FABE中塑造產(chǎn)品價值？
【課堂作業(yè)】應用FABE描述產(chǎn)品價值
【演練實踐】SPIN技巧應用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說服解除異議
? 什么是客戶購買行為中的異議
? 客戶異議的類型分類
? 解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實踐】異議解除演練
第五步、提出生意要求
? 成交時客戶需要什么素質(zhì)和方法？
? 成交的重點工作
? 成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護關(guān)系
? 如何把服務和銷售結(jié)合為一個整體？
? 售前售中服務四策略
? 如何做到差異化服務
? 服務中的銷售行為
【工具講解】服務工具的使用
講師介紹：陳震
營銷實戰(zhàn)專家
澳洲巴拉瑞特大學工商培訓講座碩士學位，上海交大客座講師；
香港華人國際商學校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網(wǎng)絡教學欄目特地約請講師；
影響力教育訓練集團白領(lǐng)飛鷹訓練營和新兵訓練營興辦教練；
十五年的市場銷行團隊培訓講座經(jīng)驗；
特長團隊培訓講座，營銷團隊的訓練幫助指導；
為數(shù)百家中外大中型公司教課移動商學院、做專項幫助指導咨詢；那里面被安利（中國）企業(yè)、分眾傳媒集團企業(yè)等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。
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