大客戶銷售技巧與客戶關系管理
大客戶銷售技巧與客戶關系管理詳細內(nèi)容
大客戶銷售技巧與客戶關系管理（杭州，6月17-18日）
【培訓日期】2021年6月17-18日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理
【課程收益】
1.攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2.充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
3.掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤
4.熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法
5.學會至少8種工具，培訓結(jié)束后就可以落地使用
6.實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧
【課程大綱】
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1.決定大客戶采購的五個關鍵要素
2.前期談判中對客戶期望值的控制
3.關系營銷是大客戶銷售的核心
4.客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗與機會管理
二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法
2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3.適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?br/>4.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1.案例研討與分析技巧
2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3.向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4.永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5.工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6.大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.工具：“1+1”模型
3.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4.個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
1.客戶細分的攻守模型
2.客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3.客戶關系管理的定義
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關系壁壘，讓對手無從下手
7.客戶忠誠度與滿意度的關系
【講師介紹】
程廣見老師，
資歷背景
1.銷售與回款領域的跨界專家
2.大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
3.2007年成為職業(yè)培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。
4.十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
5.曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）
授課風格
1.課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
2.程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效?？蛻粼u價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?；?、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團、神州專車、酒仙網(wǎng)、神州數(shù)碼、世強電訊、曙光集團、雷科通、科通、三維天地、大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會、奧組委、嘉利公關等
【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
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