雙贏商務(wù)談判技巧（廣州，7月23-24日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年7月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士。

【課程背景】
古之談判，三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭(zhēng)，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開(kāi)口提案？
6）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請(qǐng)到“雙贏商務(wù)談判”課堂來(lái)解決各種疑難問(wèn)題。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題；
2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問(wèn)題。

【課程特色】
互動(dòng)演練  全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
實(shí)戰(zhàn)案例  現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難
視頻剖析  采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

【課程大綱】
整體內(nèi)容概要:
單元1-3: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
單元4-7: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
時(shí)間安排：
2天13小時(shí)
單元1：談判思維 雙贏理念                1hr
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
討論與政府官員談判的困難與挑戰(zhàn)
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺(jué)共贏
3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：化逆為主，尋找突破——籌碼意識(shí)
目標(biāo):
■建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理
■建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念
■建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標(biāo)交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼                2hrs
1.分析談判策略，探尋談判籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對(duì)方上談判桌？
各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說(shuō)明）
突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢(shì)掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運(yùn)用籌碼，沒(méi)有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？
3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習(xí)討論:我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫(kù);
目標(biāo):
■ 運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表
■ 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。
■ 探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的”籌碼庫(kù)“，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼
單元3：談判準(zhǔn)備 路徑策劃         1hr
1.談判控制要素
1）運(yùn)用力量籌碼
2）準(zhǔn)備替代方案
3）設(shè)計(jì)談判路徑
2.最佳替代方案BATNA
案例：與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
3.談判準(zhǔn)備清單與談判路徑
案例：大型項(xiàng)目購(gòu)買的大甲方準(zhǔn)備清單
談判路徑設(shè)計(jì)
目標(biāo):
■ 運(yùn)用“談判控制要素”的工具表
■ 學(xué)習(xí)和掌握“最佳替代方案BATNA”
■ 運(yùn)用”談判準(zhǔn)備清單與談判路徑“
單元4：談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢(shì)           2hrs
1.PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)?
定位定調(diào)，開(kāi)局破冰；
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語(yǔ)去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用
目標(biāo):
■談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢(shì) 階段目標(biāo)：造勢(shì)布局、定位定調(diào)
■會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
■分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對(duì)方角度分析背后的利益點(diǎn)
單元5：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)             2hrs
1. 條件、引導(dǎo)式提案
思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
用“引導(dǎo)式”開(kāi)價(jià)，引導(dǎo)期望值
2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)
案例舉證：用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測(cè)推進(jìn)四招
強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕
先抑后揚(yáng)定大局;
目標(biāo):
■談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對(duì)方期望值，探測(cè)對(duì)方底線
■學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
■掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元6：談判步驟（三）——議價(jià)推擋              3hrs
1.議價(jià)心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價(jià)還價(jià)的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；2）最大爭(zhēng)利；3）條件式讓步
2.讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見(jiàn)讓步方式
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術(shù)
3.條件式議價(jià)推擋
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價(jià)的討價(jià)還價(jià)
視頻案例：《長(zhǎng)沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術(shù)技巧
以“NO”來(lái)傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來(lái)
真實(shí)案例角色演練:議價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
■談判步驟（三）——議價(jià)推擋 階段目標(biāo)：堅(jiān)守底線、最大爭(zhēng)利
■掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫
■運(yùn)用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點(diǎn)評(píng)解決實(shí)際談判問(wèn)題
單元7：談判步驟（四）——促成共識(shí)              1hr
1.促進(jìn)成交策略
拓寬策略與逐項(xiàng)策略
達(dá)成共識(shí)的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2.應(yīng)對(duì)突破僵局
協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
準(zhǔn)備替代方案BATNA
3.達(dá)成共識(shí)共贏
把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
■談判步驟（四）——促成共識(shí) 階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺(jué)共贏
■學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
■學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺(jué)共贏的心態(tài)和方法

【講師介紹】
   呂春蘭老師，談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
18年、2萬(wàn)小時(shí)，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬(wàn)名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、阿里巴巴、萬(wàn)科、惠氏、申銀萬(wàn)國(guó)、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；
長(zhǎng)期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
         
學(xué)資歷：美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
英國(guó)City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
DISC性格測(cè)試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定 曼頓（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師

工作經(jīng)歷： 
上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師
上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問(wèn)師/培訓(xùn)顧問(wèn)部經(jīng)理
上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺(tái)資) 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理
香港榮利集團(tuán)   華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團(tuán)（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國(guó)旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
 
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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