大客戶銷售流程與公關(guān)技巧
大客戶銷售流程與公關(guān)技巧詳細內(nèi)容
大客戶銷售流程與公關(guān)技巧
開課期數(shù)
開課時間:2024年07月20-21日;2024年12月21-22日
星期:周六-周日
課程費用:3880元
開課地點:成都
備注
費用包括:聽課費、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、培訓(xùn)證書等。
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
? 掌握大客戶銷售的“八大”流程
? 清晰認識客戶的決策鏈
? 了解大客戶的四種角色
? 了解客戶需求的四種類型
? 掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
? 掌握挖需求的三大工具
? 識別客戶成交的信號
? 了解成交的十八種方法
課程對象:大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員、銷售管理人員等
授課方式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
一、開局篇:理解何為大客戶銷售?
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
二、識局篇:知道我的位置在哪?
1、 認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例:一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四:需求確認 工具:需求的四種類型 如何提問? 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項
10、銷售流程八:實施交付 重點:成交不是結(jié)束,而是開始
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(重點內(nèi)容)
1、 挖需求為什么要提問?
2、 銷售為什么總是喜歡多說?
3、 挖需求之提問四分法
a. 一分法
b. 二分法 案例:開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c. 三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)
d. 四分法 分析:SPIN的起因與發(fā)展
4、 SPIN怎么用才最科學(xué)?
5、 第一大工具:SPIN的起源和三原則 工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、 如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
7、 SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具:銷售訪談表
8、 第二大工具:FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
10、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
11、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn) 【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向 【案例】打印機的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多,找出痛苦鏈 案例:出差買褲子
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
a. 差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求
b. 產(chǎn)品沒有賣點,你就是最大的賣點
c. 錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
案例:從《西游記》看客戶的需求類型
18、 自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp 適當(dāng)放棄,考慮時間成本 工具:銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
19、 與客戶“共”創(chuàng)方案
20、 客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
四、布局篇:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟購買影響者的定義 練習(xí):誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項
f. 沒有見到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、 使用購買影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a. Coach的三大標(biāo)準與三大作用
b. Coach的種類
c. 如何發(fā)現(xiàn)coach
d. 如何培養(yǎng)coach
e. 如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例:客戶關(guān)系進階演練
五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對?
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí):小組每個人的性格特征
六、結(jié)局篇:大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1,其他是0(落袋為安)
2、利用時間的壓力推進成交 案例:去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)
7、合同條款的注意事項(獲得起草協(xié)議的主動權(quán))
8、談判成交后的注意事項
講師介紹
劉老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
? 原某上市公司營銷學(xué)院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜等多家企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長,從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓(xùn)場次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,深受學(xué)員喜歡,企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!
【授課風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍
《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【服務(wù)企業(yè)】
生產(chǎn)企業(yè):闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華
建筑裝飾:東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國建筑裝飾集團
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè):杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、新浪樂居、宜搜科技、搜狐、百度外賣、360網(wǎng)絡(luò)
總裁班:北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等
其他:中石油、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、百榮集團、首創(chuàng)股份、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團、蕪湖新興鑄管、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團、四川新升集團等
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講師:張仲豪老師 陳老師 方老師詳情
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倉儲管理實務(wù)(2天)【時間/地點】2024年01月20日 - 2024年01月21日 北京2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海 2024年02月24日 - 2024年02月25日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 上海 2024年03月16日 - 2024年03月17日 北京 2024年03月18日 - 2024年...
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講師:王運新詳情
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一站體驗,高效辦公!——WPS實戰(zhàn)技能精講 2024-09-21
《一站體驗,高效辦公!——WPS實戰(zhàn)技能精講》培訓(xùn)時間地點:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月15深圳19 深圳24深圳15深圳26深圳16深圳21深圳30深圳22深圳19深圳課程對象:需要經(jīng)常進行文字處理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、PPT制作演示及PDF處理的人士培訓(xùn)費用:3600元/人(培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等)一年內(nèi)可免費復(fù)訓(xùn)課程背景:辦...
講師:黃老師詳情
贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營 2024-09-21
贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營時間地點:2023年4月20-22日—上海2023年6月15-17日—北京2023年9月21-23日—蘇州地點:廣州培訓(xùn)費用:4200元課程背景:在商業(yè)領(lǐng)域中,隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴大,會出現(xiàn)一個必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的銷售業(yè)績中占有非常大的份額,這部分客戶對于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,在營銷中的一條通行法...
講師:鄧波詳情
向阿里學(xué)BP:HRBP政委如何賦能業(yè)務(wù)與提升人效 2024-09-21
向阿里學(xué)BP:HRBP政委如何賦能業(yè)務(wù)與提升人效【報名詳情】場次:2024年3月30日-31日上海,6月22日-23日深圳,9月21日-22日北京費用:5980/元人(差旅費用請自理)【課程理念】系統(tǒng)性全面了解三支柱和HRBP體系發(fā)展歷史掌握HRBP是如何借助有效的工具來實現(xiàn)績效價值產(chǎn)出和人員激勵的懂得HRBP應(yīng)該如何和業(yè)務(wù)共舞,雌雄同體,提升話語權(quán)和影響力...
講師:張老師詳情
高精度勞動定額管理與工價制定 2024-09-21
《高精度勞動定額管理與工價制定》培訓(xùn)時間地點:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月30-31深圳25-26 深圳27-28 深圳21-22 深圳16-17 深圳課程對象:1、制造企業(yè)總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)/主管2、生產(chǎn)技術(shù)/IE(工業(yè)工程)工程師3、勞動額專員及人力資源工作者培訓(xùn)費用:4800元/人(培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等)一年內(nèi)可免費復(fù)...
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