2024年03月08-09深圳     2024年06月21-22深圳

2024年09月20-21深圳     2024年12月06-07深圳

 

培訓目的：

# 提升解決方案經(jīng)理的商務溝通能力和商務匯報能力

# 學會讓客戶快速取得信任的方法；

# 學會理解客戶的需求，把控客戶認為重要的需求；

# 學會策劃制勝的解決方案，即能夠拿下客戶意向并控制招投標的解決方案。

# 要善于項目分析并提出技術的競爭策略，學會協(xié)調客戶經(jīng)理引導客戶，并通過鐵三角機制，銷售管理的手段，監(jiān)督計劃的執(zhí)行。

# 學會引導客戶，形成有利于我們自己的選擇標準，促成意向的形成。

# 要聯(lián)合客戶經(jīng)理識別意向的形成，并判斷招投標的可行性，能中標則控標，技術上要能夠控得??；若不能中標，要及時終止投標，減少公司不必要的浪費。

培訓對象：

解決方案經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付部門經(jīng)理，大客戶業(yè)務代表，大客戶銷售經(jīng)理，銷售人員等

課程大綱：

第一部分 奧運項目看解決方案經(jīng)理的重要作用

本單元學習目標：從奧運項目中體會解決方案經(jīng)理的作用

1.小公司如何演繹5千萬的奧運項目！

2.課堂練習與討論，這個項目中，解決方案經(jīng)理起到哪些作用？

3.華為的解決方案經(jīng)理職能介紹

第二部分 客戶需求了解

本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？

1.客戶見面前的準備工作

2.與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。

3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

A.客戶的興趣和痛點的了解

B.邏輯上要求

4.了解客戶需求和價值確認的SPIN溝通方法介紹和演練

5.挖掘潛在需求

6.公司優(yōu)勢技術的需求評估

7.客戶需求了解狀態(tài)評估表

8.依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

第三部分 客戶的選擇標準

客戶選擇標準是掌控項目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素

目的：誰掌控了客戶選擇標準的發(fā)展進程，誰就掌控項目的主動權，了解客戶選擇標準和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。

1.客戶的購買行為原理

2.探知內心深處的選擇標準

3.態(tài)度滿意

4.了解興趣點，切入項目

5.問題和案例練習

l案例：價值引導總是打不到點子上”

l案例：看不清靶子就亂打，暴露目標

6.分組討論：結合自己的工作實踐，如何獲得客戶的選擇標準和評價態(tài)度？

第四部分 客戶的意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。

1.項目運作中看不透的困惑

2.意向在項目中的作用

3.意向形成機制----決策地圖DMI

4.分組討論：用學員自己在跟的項目，來進行討論學習，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術的角度有沒有什么思考？

第五部分制勝解決方案

本單元學習目標：根據(jù)意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經(jīng)理配合，引導客戶并拿下意向。

1.能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控

2.潛在需求的挖掘與重要度評估

3.解決方案策略的制定與重要度反饋

4.解決方案的制勝力評估與引導

5.引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練

6.引導時機的策略

7.分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？

第六部分博弈分析

運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百

課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發(fā)展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。

1.競爭博弈，意向形成

2.分析研判，策劃提升競爭力的手段

3.博弈分析的常見九大策略

4.分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實施競爭策略？

第七部分意向形成與鎖定意向的時機

戰(zhàn)機有時候轉瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了

課程目的：要學員學會識別意向形成的時機，并學會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關鍵，一定學會，否則辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負責溝通的。哈哈

1.意向形成識別的重要性

2.客戶意向的識別與招投標控制

l拿下意向時，解決方案經(jīng)理的工作準備

l丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。

3.意向形成的識別和時機的把握

4.鎖定意向，收下果實

5.招標博弈案例

l案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標

l案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

6.分組討論：當前項目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？

第八部分銷售管理與項目分析會

海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨斗勝負早已決定

課程目的：銷售管理一定要學會，學會監(jiān)控點的設置，學會評估項目的進展，學會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學會判斷，并監(jiān)管項目組協(xié)同工作，保證項目中的壓強原則，集中力量，抓住機會窗，拿下項目。并學會如何針對項目組設計激勵，解決方案經(jīng)理是鐵三角的重要一角SR，也是項目分析會的主角之一。

1.華為項目管理工作的介紹

2.項目管理的組織設計和激勵

3.銷售管理部與銷售管理制度

4.華為的項目分析制度

5.項目分析案例

第九部分快速、準確、優(yōu)秀的提供解決方案之流程和制度

目的：要把個人方法、學到的方法真正用到實踐中，流程和制度是放大器，穩(wěn)定器，能力的復印機，同時也是執(zhí)行力的保證。而且建立了團隊協(xié)同的力量，同時，還可以體系化提升了公司的銷售力

1.華為鐵三角介紹

2.LTC和MTL流程介紹

LTC流程的十大作用

華為業(yè)務龍頭發(fā)展的流程和制度介紹

講師介紹：

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

# 復旦大學，經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項目負責人

# 華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

# 華為大學特聘講師

# 港灣公司廣東辦事處主任

# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

# 上海廣茂達公司首席營銷官CMO

# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理

# 利亞德照明副總裁

# 成功銷售近10個億的業(yè)績

# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

# 漢捷資深合伙人

# 在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

★專業(yè)背景：

課程：《大客戶銷售與項目運作實務》，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構設計》，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設計》，《流程化組織和學習性組織設計》，《銷售素質模型和培訓體系》，《大客戶銷售的項目發(fā)現(xiàn)和立項制度》，《直線制職能制組織結構的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設計和協(xié)作機制設計》《鐵三角AR的銷售運作》《市場和技術的協(xié)作機制和狼性合作》

論文：《跨國公司進入中國以及對中國經(jīng)濟的影響》（復旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項目負責人，華為虛擬利潤項目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項目運作銷售的渠道動力設計概念的提出者，并給任總匯報工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡的渠道政策。

★咨詢背景：

LTC流程與“鐵三角”運行、大客戶銷售、銷售項目運作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場活動策劃，銷售素質模型和培訓體系、渠道體系和動力設計、流程診斷和設計優(yōu)化、營銷組織與體系設計，銷售組織的考核與激勵。

★培訓背景：

有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞斯康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

★漢捷部分培訓客戶

通信類企業(yè)：海信通信、步步高VIVO手機、TCL移動通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達、偉創(chuàng)力、邁普、騰達、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進通訊、國騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團、Siemens、Samsung、康佳移動、神州數(shù)碼網(wǎng)絡集團、廣東宏達信、中國航空技術出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等

軟件及系統(tǒng)集成：用友網(wǎng)絡、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團、浪潮集團、中軟國際、神州數(shù)碼軟件集團、銀之杰、新大陸、拓維、遠光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結算中心、利博賽社保信息技術、中創(chuàng)信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復旦金仕達、杭州虹軟等

消費電器/廚電：方太、海爾集團、康佳集團、格力電器、創(chuàng)維集團、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達、小天鵝、TCL、海信集團、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達實智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團、松日集團、奧克斯空調、盾安環(huán)境等

電源/光源：山特電子、艾默/生網(wǎng)絡能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達中遠通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等

計算機：聯(lián)想集團、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機、華旗資訊、新藍科技、商科集團、旭麗電子、訊強電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學等

醫(yī)療器械：邁瑞醫(yī)療、安科高技術、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍韻實業(yè)等

電力設備：南瑞集團、金風科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團、浪拜迪等

辦公設備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實達、步步高、賽納科技等

汽車/電動車：北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發(fā)中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團、新日、天津松正等

專用交通工具：中車集團、中車株洲所、中車株機、中車戚墅堰所、中集集團、徐工集團、中聯(lián)重工、廣西玉柴、成都飛機制造廠、三一重工、西子OTIS等

基礎電子零部件：杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟科技、信利電子、晶石集團、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復旦微電子、北方微電子、威睿電通等

機電設備：京城控股、新杰克、南方路機、東方精工、北京機床、沈陽機床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動化、中山大洋、振華港機、松岡機電、三洋機電等

軍工產(chǎn)品：長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

儀器儀表/安防：大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、?？低?、中科科儀、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準、慧視通等

材料/制品/工具：金發(fā)科技、南玻集團、三鑫玻璃集團、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時得等

 

醫(yī)藥/化工：先聲藥業(yè)、康緣藥業(yè)、匯仁集團、華南藥業(yè)、雙鶴藥業(yè)、威高集團、三九醫(yī)藥、太太藥業(yè)、浙江現(xiàn)代中藥與天然藥研究所、默銳化學、石藥集團、廣州藍月亮、立白集團、山東勝利油田等

運營商：中國網(wǎng)通、中國電信北京研究院/廣州研究院、北京移動、廣東移動、深圳移動、吉林移動、上海電信、武漢電信、廣東聯(lián)通、深圳聯(lián)通、深大電話、天威視訊等

食品/飲料/煙酒：中糧集團、新煙集團、東阿阿膠、河南中煙、深圳卷煙廠、天津春發(fā)集團、羅萊家紡、廣東太古可口可樂、青島啤酒、漓泉啤酒、健力寶集團、湖南亞華南山乳業(yè)、太陽神集團、箭牌公司、金絲猴、勁酒等

其他：好家庭、廣東核電物業(yè)、深圳市郵政局、百麗集團、九牧等

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