DTC 時(shí)代：數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)6步落地增收營(yíng)

主講： 阿里云/華為云/京東云項(xiàng)目參與顧問(wèn)、數(shù)字商業(yè)導(dǎo)師  喻旭

課程對(duì)象：to C或想轉(zhuǎn)型to C行業(yè)的企業(yè)決策層、零售負(fù)責(zé)人、品牌負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2024年8月23-24日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人 

課程背景

近年來(lái), 全球商業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)出一個(gè)非常明確的趨勢(shì): DTC

DTC就是從 Dealer To Consumer 到 Direct To Consumer, 原來(lái)品牌和消費(fèi)者都是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo) 商或中間商才能把產(chǎn)品和服務(wù)送給用戶(hù), 而在數(shù)字化時(shí)代 ，品牌具備了直接面對(duì) 消費(fèi)者的模式。 隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展, DTC 影響著整個(gè)消費(fèi)生態(tài),越來(lái)越多的大公司在加緊布局 DTC 模式,希 望從傳統(tǒng)品牌構(gòu)筑的行業(yè)壁壘中強(qiáng)勢(shì)突圍。但新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 DTC 創(chuàng)變之道,充滿(mǎn)著很多未知一一

 部分企業(yè)還在使用著最傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,營(yíng)銷(xiāo)效率低,往往是費(fèi)力不討好;

 客戶(hù)數(shù)據(jù)量大、采集難,不知道如何利用智能捕獲客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù),進(jìn)行數(shù)據(jù)資源管理;

 營(yíng)銷(xiāo)工具無(wú)法對(duì)策略的變化做出快速反應(yīng),營(yíng)銷(xiāo)效果難以追蹤。

本課程特邀請(qǐng)阿里云/華為云/京東云項(xiàng)目參與顧問(wèn) ，數(shù)字商業(yè)導(dǎo)師喻老師與大家一起探討學(xué)習(xí)。 課程圍繞營(yíng)銷(xiāo)增收系統(tǒng)統(tǒng)的 6 大步驟展開(kāi)授課教學(xué), 通過(guò)案例剖析與現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練, 幫助學(xué)員提 升戰(zhàn)略思維、企劃運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)操盤(pán)等能力, 做好 DTC營(yíng)銷(xiāo)布局并在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中落地,適應(yīng)時(shí)代的 新消費(fèi)浪潮,以在行業(yè)變化中脫穎而出。

課程收獲

企業(yè)收益：

1.通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具和方法選代升級(jí),分析問(wèn)題和 抓住新市場(chǎng)趨勢(shì);

2.在新消費(fèi)新品牌賽道高速增長(zhǎng),保持企業(yè)的戰(zhàn)略定 力;

3.充分利用數(shù)字生態(tài)和數(shù)據(jù)技術(shù)賦能企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),驅(qū)動(dòng) 企業(yè)持續(xù)發(fā)展與增長(zhǎng)。

崗位收益：

掌握 DTC 時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的 6 步法：

1.關(guān)鍵 1:了解未來(lái)賽道的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

2.關(guān)鍵 2:懂得 IP 是建立產(chǎn)品與客戶(hù)的信任橋梁； 3.關(guān)鍵 3:掌握數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式的 5 大類(lèi)型；

4.關(guān)鍵 4:掌握吸粉系統(tǒng)的 3 把鉤子； 5.關(guān)鍵 5:掌握粘粉系統(tǒng)的 3 個(gè)魚(yú)塘； 6.關(guān)鍵 6:掌握成交系統(tǒng)的 3 把鐮刀。

課程特色

擁抱最新打法與組織落地步驟,幫助企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化落地與增收;

講解、輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)(講解:50%,輔導(dǎo):40%,點(diǎn)評(píng):10%)相結(jié)合,讓學(xué)員快速掌 握方案落地方法工具;

先進(jìn)的實(shí)踐案例和大咖智慧,融會(huì)的成熟模型方法體系。

課程大綱

導(dǎo)入: 數(shù)字時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵

一、營(yíng)銷(xiāo)變遷

1.0 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一一2.0 品牌營(yíng)銷(xiāo)一一3.0 人本營(yíng)銷(xiāo)一一4.0數(shù)字營(yíng)

銷(xiāo)一一5.0 DTC 營(yíng)銷(xiāo)

二、 DTC 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原則

1. 營(yíng)銷(xiāo)范式“ 內(nèi)循環(huán)”

2. 營(yíng)銷(xiāo)能力“敏捷性”

3. 營(yíng)銷(xiāo)指向“用戶(hù)化”

4. 營(yíng)銷(xiāo)組織“獨(dú)權(quán)扁”

三、 DTC 營(yíng)銷(xiāo)的成功要素

1. 案例解讀 1:元?dú)馍忠幻闇?zhǔn) Z 世代的新需求

2. 案例解讀 2:鐘薛高一一中式雪糕的差異化突圍

3. 【案例研討】他們成功的原因是什么？

4. 講解:數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵6步

第 1 步、賽道選擇:評(píng)估與優(yōu)化

一、新賽道機(jī)會(huì)

1. 三大人群機(jī)會(huì)

（1） 新人群:Z 世代、女性、老年

（2） 新機(jī)會(huì):愛(ài)美、怕死、缺愛(ài)

2. 三大創(chuàng)新方向

(1)品類(lèi)創(chuàng)新(2)場(chǎng)景創(chuàng)新(3)意義創(chuàng)新

3. 四張價(jià)值差異牌

(1)賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值 (2)賣(mài)服務(wù)價(jià)值 (3)賣(mài)社交價(jià)值 (4)賣(mài)成就價(jià)值

二、賽道選擇方法與工具

1. 賽道選擇的方法

(1)需求規(guī)模分析法 (2)競(jìng)爭(zhēng)分析法 (3)價(jià)格帶分析法  (4)資源能力分析法

2. 賽道選擇的工具:《賽道選擇評(píng)估表》、《價(jià)值創(chuàng)新設(shè)計(jì)表》

(1)用戶(hù)畫(huà)像 3 步法(2)繪制產(chǎn)品價(jià)值地圖 (3)澄清主張、講好故事

三、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】

任務(wù) 1:為產(chǎn)品選擇賽道

任務(wù) 2:為產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特價(jià)值主張

第 2 步、 IP 設(shè)計(jì)

一、三大主流 IP 類(lèi)型

品牌形象 IP/個(gè)人形象 IP/門(mén)店形象 IP

二、 IP 的層次解構(gòu)

1. 價(jià)值觀層:品牌人格化

2. 主體層:人設(shè)、劇本和風(fēng)格

3. 識(shí)別層:符號(hào)、行為和話(huà)語(yǔ)

4. 表達(dá)層:內(nèi)容、媒體、事件、社群

三、個(gè)人 IP 構(gòu)建方法與工具

1. 個(gè)人 IP 構(gòu)建 4 個(gè)維度

（1） 身份設(shè)計(jì):我是干什么的？

（2） 價(jià)值設(shè)計(jì):我能提供什么價(jià)值？

（3） 識(shí)別設(shè)計(jì):我用什么方式讓人記住我？

（4） 表達(dá)設(shè)計(jì):我用什么形式展示我的價(jià)值？

2. IP 設(shè)計(jì)流程

（1） 第 1 步:找到同賽道的 IP 標(biāo)桿

（2） 第 2 步:分析標(biāo)桿 IP 的 4 大層次

（3） 第 3 步:模仿標(biāo)桿 IP,設(shè)計(jì)自己的 IP

3. IP 設(shè)計(jì)工具:《個(gè)人 IP 設(shè)計(jì) 3 步法工具》

四、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】設(shè)計(jì)個(gè)人 IP

第 3 步、營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷(xiāo)模式類(lèi)型

1. 高舉高打型(案例典型:拍萊雅、花西子)

2. 刷屏高傭型(案例典型:凡貞精油)

3. IP 賽馬型(案例典型:博商商學(xué)、 尚品宅配

4. 種子裂變型(案例典型:船歌漁水餃、酣客公社)

5. 平臺(tái)合伙型(案例典型:XXX 針灸(品牌保密))

二、模式設(shè)計(jì)方法與工具

1. 模式設(shè)計(jì)流程

第 1 步:找到同賽道的企業(yè)標(biāo)桿

第 2 步: 分析標(biāo)桿的模式設(shè)計(jì), 優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn), 適用條件 第 3 步:設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 模式設(shè)計(jì)工具: 《標(biāo)桿模式分析工具表》、《營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)表》 3.【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】策劃營(yíng)銷(xiāo)模式

第 4 步、 吸粉系統(tǒng)(J):3 把鉤子設(shè)計(jì)

一、J1:吸粉鉤子

1. 短視頻吸粉

2. 引流產(chǎn)品吸粉

3. 高轉(zhuǎn)化的吸粉海報(bào)設(shè)計(jì):設(shè)計(jì)要點(diǎn)、關(guān)鍵元素

4. 投放策略設(shè)計(jì)

（1） 線(xiàn)下投放策略(門(mén)店、社區(qū))

（2） 線(xiàn)上投放策略(社群、朋友圈、抖音 LBS 同城投流) 二、J2：“裂變鉤子”策略

1. 裂變路徑設(shè)計(jì): 裂變 3 大關(guān)鍵(轉(zhuǎn)發(fā)、留資、圈粉)/流程設(shè)計(jì)

2. 裂變鉤子設(shè)計(jì)(同:引流產(chǎn)品)

3. 高轉(zhuǎn)化的裂變海報(bào)設(shè)計(jì):設(shè)計(jì)要點(diǎn)、關(guān)鍵元素

三、 J3:“導(dǎo)粉鉤子”策略

1. 導(dǎo)粉路徑設(shè)計(jì)

（1） 公導(dǎo)私: 抖 Y 到導(dǎo)粉到個(gè)微設(shè)計(jì)/線(xiàn)下門(mén)店導(dǎo)粉到 個(gè)微設(shè)計(jì)

（2） 私導(dǎo)私: 私域內(nèi)導(dǎo): IP 專(zhuān)家賬號(hào)導(dǎo)粉到銷(xiāo)售賬號(hào)/公眾號(hào)、社群導(dǎo)粉到個(gè)微 設(shè)計(jì)

2. 導(dǎo)粉鉤子設(shè)計(jì)(同:引流產(chǎn)品)

3. 導(dǎo)粉話(huà)術(shù)設(shè)計(jì):設(shè)計(jì)要點(diǎn)、關(guān)鍵元素

四、練習(xí):設(shè)計(jì)“吸粉與裂變”兩把鉤子與路徑

1. 設(shè)計(jì)流程:鉤子產(chǎn)品一一投放策略一一裂變產(chǎn)品一一裂變活動(dòng)流程

2. 模式設(shè)計(jì)工具:《鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)工具表》、《裂變活動(dòng)設(shè)計(jì)工具表》、《導(dǎo)粉 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)模板》、《引流/ 裂變海報(bào)設(shè)計(jì)模板》

3. 【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】策劃吸粉與裂變吸粉路徑

第 5 步、粘粉系統(tǒng)(Q):3 個(gè)魚(yú)塘設(shè)計(jì)

一、Q1:充值鎖客

1. 充值原則:新客/老客充值方法

2. 充值類(lèi)型:充值捆綁(洗頭、健身、美容、課程)/ 充值提頻(麥咖啡月卡) /合伙 人權(quán)益(微商:等額商品、新客獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)分紅、下線(xiàn)返傭)

二、Q2:會(huì)員鎖客

1. 開(kāi)卡策略

（1） 開(kāi)卡送贈(zèng)品(會(huì)員日禮品) /開(kāi)卡花式發(fā)券(滴滴、 瑞并咖啡)

（2） 消費(fèi)享增值權(quán)益(平安好車(chē)主加油 88 折)

2. 積分策略: 抽獎(jiǎng)(美團(tuán)) /兌換商品(平安好車(chē)主) / 抵扣現(xiàn)金

三、Q3:社群鎖客

1. 社群運(yùn)營(yíng)的底層邏輯: 類(lèi)型/發(fā)展階段/5 大避坑方法 2. 社群促活的方法

（1）  “實(shí)惠”一停, 群就開(kāi)始“集體沉默”的原因剖析

（2） 社群活躍的關(guān)鍵“群體動(dòng)力論”/兩大關(guān)鍵:儀式感和參與感/3 大活躍系 統(tǒng):學(xué)習(xí)、社交、協(xié)作

（3） 社群運(yùn)營(yíng)的 5 字訣 四、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】

任務(wù) 1:充值型產(chǎn)品設(shè)計(jì)

任務(wù) 2:會(huì)員開(kāi)卡積分與權(quán)益設(shè)計(jì) 任務(wù) 3:社群促活系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第 6 步、成交系統(tǒng)(K):3 把鐮刀設(shè)計(jì)

一、 K1:建立人設(shè)信任

1. 打造專(zhuān)業(yè)形象

（1）掌握三類(lèi)知識(shí)

（2）打造專(zhuān)業(yè)形象

（3）打造資歷包裝

2. 羅列專(zhuān)業(yè)證據(jù):3 大類(lèi)型、9 大手段

3. 提升 IP 溫度

（1）3 大生活內(nèi)容分享(學(xué)習(xí)、社交、健身)

（2）正能量?jī)?nèi)容分享(積極、慈善、助人)

4. 內(nèi)容分發(fā):5 大分發(fā)形式(圖文、短視頻、長(zhǎng)視頻)

二、 K2:微信私聊帶貨系統(tǒng)

1. 微信資產(chǎn)管理

（1） 個(gè)人微信號(hào)資產(chǎn)管理 3 大關(guān)鍵

（2） 個(gè)人微信號(hào) 100 萬(wàn)好友管理攻略

2. 粉絲打標(biāo)簽

（1） 粉絲打標(biāo)簽 ABCD 模型

（2） 快速給粉絲打出精準(zhǔn)標(biāo)簽的攻略

3. 基于粉絲標(biāo)簽,精準(zhǔn)私聊轉(zhuǎn)化

（1） 粉絲私聊轉(zhuǎn)化的 3 個(gè)關(guān)鍵/5 步法

（2） 私聊轉(zhuǎn)化剖析5個(gè)人銷(xiāo)售300萬(wàn)的浪潮式節(jié)奏打法 三、 K3:社交帶貨系統(tǒng)

變現(xiàn) 1:直播帶貨 5 步法 變現(xiàn) 2:拼團(tuán)帶貨 6 步法

變現(xiàn) 3:發(fā)展代理(KoC)分銷(xiāo)變現(xiàn),招商 6 步法

專(zhuān)家簡(jiǎn)介

喻旭  阿里云/華為云/京東云項(xiàng)目參與顧問(wèn) 數(shù)字商業(yè)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18 年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn), 熱衷研究商業(yè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化的最新思維和玩 法, 在企業(yè)數(shù)字化 轉(zhuǎn)型、數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)、新零售、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面, 有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【專(zhuān)業(yè)背景】

數(shù)字化作品: 《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》、《新零售落地畫(huà)布》、《互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)行動(dòng)指南》。

【授課特點(diǎn)】

邏輯嚴(yán)謹(jǐn) ，條例清晰。 睿智幽默 ，循循善誘。

【主講課程】

數(shù)字化商業(yè)戰(zhàn)略、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,極致產(chǎn)品與服務(wù)。

【服務(wù)客戶(hù)】

蘋(píng)果中國(guó)、惠普中國(guó)、玫琳凱、林清軒、索菲亞、可口可樂(lè)、蒙牛、 中國(guó)銀行、招商銀行、蘇寧易購(gòu)、中石化、萬(wàn)科物業(yè)等

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