誰(shuí)是談判高手－情景、方法與技巧
Purchasing Negotiation Skills - Situation Ways & Skills
時(shí)間：2011年9月24-25日
講師：湯曉華
地點(diǎn)：天津
天數(shù)：2天
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、培訓(xùn)證書等）

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購(gòu)部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標(biāo)
談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場(chǎng)銷售人員，也是采購(gòu)專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成
本優(yōu)勢(shì)的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，從
采購(gòu)的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓學(xué)員親身體
驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購(gòu)談判。
通過(guò)本課程，將有機(jī)會(huì)分享到采購(gòu)談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是對(duì)日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判
策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程大綱
一 談判的基本原則 · 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
· 基本原則的建議 · 談判議程和策略
· 成功的經(jīng)驗(yàn) · 信號(hào)探測(cè)
二 談判風(fēng)格 · 報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
· 供應(yīng)商心態(tài)分析 · 如何制造、利用、打破僵局
· 如何選擇談判風(fēng)格 · 收尾時(shí)的注意事項(xiàng)
三 影響談判的主要因素 七 談判方法和策略
· 替代力量 · 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
· 權(quán)利和力量的使用 · 哈佛談判法和棋盤法則
· 時(shí)間的控制 · 談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比
· 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備 · 困難談判的方法
· 決定價(jià)格的要素 八 關(guān)鍵的談判技巧
· 供需關(guān)系的基本原則 · 談判策略決定的原則與方法
· 供需關(guān)系的六種類型 · 取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
· 采購(gòu)本質(zhì)解析 · 總體損益的評(píng)估方法
四 談判的心理學(xué) · 讓步模式與計(jì)劃
· 供需博弈階段動(dòng)作分解 · 談判的地點(diǎn)選擇技巧
· 博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用 · 談判的期限及作用
· 談判中的動(dòng)機(jī)分析 · 談判對(duì)方信息的掌握
· 談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù) · 如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
五 談判的基礎(chǔ)知識(shí) · 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法
· 談判協(xié)議的最佳替代方案 · 觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法
· 保留價(jià)格 · 良好開(kāi)局的方法
· 可能達(dá)成協(xié)議的空間 · 應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法
· 通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值 · 提案的技巧與用語(yǔ)
六 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧 · 回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法
· 詭計(jì)（RUSE）法則 · 報(bào)價(jià)的原則與技巧
· 讓步方式與議價(jià)技巧 · 如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食
· 識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧 九 案例分析和角色演練
· 草擬與簽署合同的技巧

講師介紹——湯老師
BESTWAY高級(jí)采購(gòu)系統(tǒng)咨詢顧問(wèn)，現(xiàn)任國(guó)際采購(gòu)管理咨詢公司首席采購(gòu)技術(shù)官，美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理
教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究
期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的
理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來(lái)，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，
更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳
汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)
部咨詢與顧問(wèn)。他說(shuō)：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過(guò)程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的
傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡
地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華
大學(xué)每年還承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。
專長(zhǎng)領(lǐng)域
戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成
本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。
授課風(fēng)格
戰(zhàn)略性和實(shí)用性相結(jié)合的生動(dòng)傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。
服務(wù)客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂(lè)、豐田汽車、寶潔、愛(ài)默生
電器、NOKIA、飛利浦、?？缮?、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT
斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來(lái)，他逐步把采購(gòu)技
術(shù)運(yùn)用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
客戶反饋
實(shí)用性強(qiáng)，方法好，方法易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開(kāi)朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)
采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)。
——奧的斯電梯
我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時(shí)間。
——ABB中國(guó)
作為董事長(zhǎng)，肯定一點(diǎn)，他的課程，最少可以幫助我們降低500萬(wàn)的成本。
——開(kāi)平自來(lái)水集團(tuán)
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、培訓(xùn)證書等）。

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